導(dǎo)語：如何才能寫好一篇高端投資理財方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

近年來，隨著GDP的快速增長，我國居民人均資產(chǎn)存量明顯增大，居民的理財需求日趨擴(kuò)張。但我國目前的金融理財市場發(fā)展滯后，理財產(chǎn)品不多、理財渠道與手段單一，投資模式基本都是靠朋友介紹，甚少有專業(yè)的理財團(tuán)隊為其量身定制并實施理財計劃?，F(xiàn)今，客戶信托、股票、債券、保險等理財產(chǎn)品卻只在乎收益率，不懂得去思考自己的財務(wù)結(jié)構(gòu)到底怎樣才是最佳組合，在這樣的最佳組合中，需要的是什么樣的產(chǎn)品?在這樣的現(xiàn)狀下，中國的第三方理財機(jī)構(gòu)應(yīng)運而生了。

第三方理財機(jī)構(gòu)就是指獨立的、介于終端客戶和眾多投資理財產(chǎn)品提供商之間的、為廣大客戶提供金融產(chǎn)品銷售和投資理財咨詢的機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)在理財市場的產(chǎn)品主要有：債權(quán)類信托產(chǎn)品，IPO的產(chǎn)品，投資基金，保險、外匯等。從安全角度來說，由于股市的行情不好致使大量資金涌入信托，使今天的中國信托行業(yè)非常發(fā)達(dá)。但是客戶投資需求的安全度和收益率都是因人而異的，我們要懂得根據(jù)客戶的分類為客戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品，不能用一種產(chǎn)品、一種服務(wù)模式來讓所有客戶都滿意。

現(xiàn)今中國有三種不同類型的第三方理財機(jī)構(gòu)做得不錯，代表中國當(dāng)前理財業(yè)的三種模式，他們分別是：恒天財富、諾亞財富、。

恒天財富主要是理財產(chǎn)品銷售，賣產(chǎn)品給客戶，它是一個產(chǎn)品的渠道商，我認(rèn)為他的盈利模式為賣信托產(chǎn)品收取的傭金。

諾亞財富的公司定位是為客戶提供高端的全方位的理財服務(wù)。通過理財師與客戶一對一的服務(wù)模式實現(xiàn)精準(zhǔn)的客戶服務(wù)，站在客戶的角度，使客戶得到全方位的資產(chǎn)增值管理服務(wù)。但由于中國的一些制度在稅務(wù)、法制上不健全，使這一類高凈資產(chǎn)個人客戶(可投資資產(chǎn)超過300萬元，排除主要住宅)很少，使理財服務(wù)成為少數(shù)人的專利。

做得不錯，大家有空可以看一看。他們的優(yōu)點是通過講座的方式來培養(yǎng)廣大百姓的理財意識，他們走的是大眾市場，以教育為主，產(chǎn)品銷售為輔的模式。他們堅信理財?shù)亩ㄎ皇钦驹趶V大客戶的角度，根據(jù)客戶的現(xiàn)狀，通過尋找相應(yīng)的理財產(chǎn)品來達(dá)到客戶財產(chǎn)增值、避稅等各項功能的要求，通過講座來使客戶找到自己解決問題的方式方法，這是一個普及過程，對于中國的現(xiàn)狀，這是非常有效和需要的，可能五年后理財師一對一的精準(zhǔn)服務(wù)是理財服務(wù)的主流，但現(xiàn)在對客戶來講，理財教育是主，銷售理財產(chǎn)品是輔，這是目前的主流，我認(rèn)為走的是正確之路。

諾亞方舟的高端客戶在中國是一個小群體，要使中國人的財富增大翻倍，教育是必須的，我覺得像在這方面就起到了一個非常良好的作用，實現(xiàn)了第三方理財機(jī)構(gòu)真正的功能。

我們理解的理財是一個短期、中期、長期的相互搭配，要考慮到職業(yè)規(guī)劃、退休、養(yǎng)老、失業(yè)、醫(yī)療等綜合性的理財服務(wù)，同時還有人壽和保險，這些都是不可缺少的理財產(chǎn)品。試想一下，你是一個30歲的白領(lǐng)，房車齊全，家有妻子、小孩，你應(yīng)該怎樣去做自己的理財規(guī)劃呢?

首先，應(yīng)該有一份人壽保險，萬一有什么不測，能夠讓自己的家庭開銷得到一定的保障。其次，自己得有保險，如果失業(yè)，你才能夠在尋找新工作的過程中，有能力去支付房貸。你還想要投資某些產(chǎn)品，使自己的短期投資收益能夠達(dá)到15％左右的回報，比如某些信托產(chǎn)品。當(dāng)然，也可以投資給一些運營良好的公司的股權(quán)(IPO)，借著他們的發(fā)展來使自己的中長期投資得到較高的回報。

篇2

客戶需求特征分析

我們對一家省級商業(yè)銀行近期公開披露的客戶數(shù)據(jù)做深入分析，以探求銀行個人客戶的總體特征。

客戶資產(chǎn)負(fù)債分析

該行個人客戶約為956萬人，其中有資產(chǎn)客戶為622萬人，占比65%。有資產(chǎn)客戶的分布特征見圖1?圖3。

大眾客戶是資產(chǎn)客戶的主體 在有資產(chǎn)客戶中，大眾客戶548萬人，占88%；大眾富裕客戶56萬人，占9%；富?？蛻?8萬人，占3%。

富?？蛻羰琴Y產(chǎn)規(guī)模中的主要客戶 有資產(chǎn)客戶的金融資產(chǎn)總量為1700億元，大眾客戶、大眾富?？蛻粢约案辉？蛻舻慕鹑谫Y產(chǎn)總量占比分別為16%、38%和46%，其中富?？蛻舻馁Y產(chǎn)約占總體資產(chǎn)的一半。

大眾客戶是資產(chǎn)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的主體客戶 有資產(chǎn)客戶的負(fù)債規(guī)模為1318億元，大眾客戶、大眾富?？蛻粢约案辉？蛻舻呢?fù)債余額占比分別為90%、7%和3%，其中大眾客戶成為個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的主體客戶。

客戶年齡結(jié)構(gòu)分析

中青年期客戶數(shù)量最多 有資產(chǎn)客戶中，青年期客戶（18～35歲）238萬人，占38%；中年期客戶（35～55歲）242萬人，占39%。

中年期客戶金融資產(chǎn)規(guī)模最大 有資產(chǎn)客戶中，中年期客戶的金融資產(chǎn)規(guī)模最高，幾乎占到50%，成為資產(chǎn)規(guī)模貢獻(xiàn)的中堅力量；老年客戶（55歲以上）金融資產(chǎn)規(guī)模占比33%，處于第二位；盡管青年期客戶數(shù)量巨大，但對金融資產(chǎn)的貢獻(xiàn)僅為16%。

中青年期客戶負(fù)債規(guī)模最高 中青年期客戶負(fù)債總量最大，累計達(dá)到96%。

中青年與中老年分別是活期存款和定期存款的主要貢獻(xiàn)者 各年齡分段客戶中，隨著客戶年齡的增長，活期存款覆蓋度逐漸降低，定期存款覆蓋度逐漸增加。中青年期（25～45歲）客戶是低成本活期存款貢獻(xiàn)的主力；中老年期（45～65歲）客戶是定期存款的主力。

中青年期客戶是借記卡的主要消費者 隨著個人客戶年齡的增長，借記卡的覆蓋度和活動率逐漸降低，但平均單筆消費金額逐漸提高。在全年的借記卡消費中，累計交易額為116億元。其中，中青年期消費交易額最高，累計占80%。

中青年期客戶是信用卡的主要客戶 中青年期客戶在持卡人數(shù)、發(fā)卡量、貸款余額以及產(chǎn)品覆蓋度等方面貢獻(xiàn)顯著。

客戶產(chǎn)品持有情況分析

大眾客戶將成為低成本存款的貢獻(xiàn)主力 在有資產(chǎn)客戶中，存款客戶580萬人，產(chǎn)品覆蓋度93%，提升空間較大，并呈現(xiàn)隨客戶分層級別提升，產(chǎn)品覆蓋度逐漸提高的特點。存款客戶中，活期存款客戶538萬人，占存款客戶總體的92%，定期存款客戶108萬人，占存款客戶總體的18%。存款余額中，活期余額350億元，占比28%；定期存款余額886億元，占比72%。

富?？蛻粢殉蔀榉€(wěn)定存款的貢獻(xiàn)主體 各分層客戶中，大眾客戶和富?？蛻魧钇诖婵钣囝~的貢獻(xiàn)最大，分別是35%和33%；大眾富裕客戶和富?？蛻魧Χㄆ诖婵畹呢暙I(xiàn)度較大，分別是39%和46%。

借記卡持有情況 借記卡持有客戶520萬人，占有資產(chǎn)客戶的84%。大眾富?？蛻舫钟新首畹停瑑H為72%。

信用卡持有情況 在有資產(chǎn)客戶中，信用卡持卡客戶100萬人，累計發(fā)卡量128萬張，活動卡量44萬張，活動率為34%，貸款時點余額15.32億元，產(chǎn)品覆蓋率16%。

大眾客戶在信用卡持卡人數(shù)、發(fā)卡量、消費金額及貸款余額等方面均為貢獻(xiàn)主體客戶，分別為84%、84%、72%和81%；其次為大眾富?？蛻簦S著客戶等級逐漸提升，產(chǎn)品覆蓋度以及卡活動率呈現(xiàn)逐漸提升趨勢。

投資理財產(chǎn)品分析 投資理財產(chǎn)品是指銀行理財、基金、國債、保險理財、證券第三方存款以及貴金屬等。資產(chǎn)余額最高的是銀行理財產(chǎn)品，為240億元，占比52%；其次是基金78億元，占比17%；再次是證券第三方存款72億元，占比16%。

投資理財產(chǎn)品占客戶金融資產(chǎn)的比例為27%，證券保證金存款及基金的產(chǎn)品覆蓋度最高，銀行投資理財?shù)挠囝~規(guī)模最大。

投資理財客戶116萬人，其中，大眾客戶人員最多，富?？蛻敉顿Y理財類資產(chǎn)規(guī)模最大。隨著客戶級別提升，客戶投資理財產(chǎn)品覆蓋度提升顯著，客戶投資理財類資產(chǎn)在其金融資產(chǎn)總量中占比提升顯著。

在各年齡段客戶中，投資理財持有人數(shù)差異并不顯著。青年期、中青年期、中年期和中老年期客戶對投資理財類產(chǎn)品余額貢獻(xiàn)最大，累計占比近80%，但產(chǎn)品覆蓋度與投資理財占比數(shù)據(jù)說明，青少年期和青年期客戶群的投資理財需求尚處于開發(fā)階段，需要培育其投資理財理念。

大眾客戶是第三方存款的主體客戶，但對保證金余額貢獻(xiàn)最高的則是富?？蛻簟４蟊姼辉？蛻羰腔鸬闹饕蛻羧后w，累計占比超過85%，但大眾富?？蛻艉透辉？蛻魧Y產(chǎn)余額的貢獻(xiàn)最大，累計占比超過85%。大眾富裕客戶和富?？蛻粼阢y行理財產(chǎn)品持有人數(shù)與持有份額均占絕對優(yōu)勢，富?？蛻?、高端客戶中持有銀行理財產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品。大眾客戶和大眾富?？蛻羰琴F金屬產(chǎn)品的主體客戶，但大眾富?？蛻艉透辉？蛻魧F金屬資產(chǎn)余額的貢獻(xiàn)最大。

客戶營銷模式分析

根據(jù)以上數(shù)據(jù)，可以通過兩種方式制定有效的個人客戶營銷模式。

根據(jù)客戶需求，提供優(yōu)勢產(chǎn)品組合

篇3

回顧走過的一年，所有的經(jīng)歷都化作一段美好的回憶，結(jié)合自身工作崗位，一年來取得了部分成績，但也還存在一定的不足。在我行進(jìn)行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)網(wǎng)點營銷。我們支行從人員配置進(jìn)行了部分調(diào)整，安排了低柜銷售人員，個人理財業(yè)務(wù)得到初步的發(fā)展，開始嘗試向中高端客戶提供專業(yè)化個人投資理財綜合服務(wù)。我也從低柜調(diào)整到理財室從事個人理財業(yè)務(wù)。雖然在工作中遇到諸多的困難和問題。但是，在分行個金部理財中心的指導(dǎo)下、支行領(lǐng)導(dǎo)高度重視下，建設(shè)隊伍、培養(yǎng)人才、抓業(yè)務(wù)發(fā)展、以新產(chǎn)品拓展市場，加大營銷工作。以下是08年度個人工作總結(jié)報告：

一、09年具體工作總結(jié)：

客戶維系、挖掘、管理、個人產(chǎn)品銷售工作：

1.抓基礎(chǔ)工作，做好銷售工作計劃，挖掘理財客戶群；通過前臺柜臺輸送，運用銀掌柜CRM系統(tǒng)，重點發(fā)展VIP客戶，新增VIP貴賓客戶；

2.進(jìn)一步收集完善客戶基礎(chǔ)資料，運用銀掌柜CRM系統(tǒng)將客戶關(guān)系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息.在了解客戶基本信息對客戶進(jìn)行分類維系的同時.進(jìn)行各種產(chǎn)品銷售，積極營銷取得了一些成效；

3.加強(qiáng)了宣傳，通過報社、移動短信，展版張貼，LED橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果；

4.結(jié)合市場客戶投資理財需求，按照上級行工作部署進(jìn)一步推進(jìn)新產(chǎn)品上市，如人民幣周末理財、安穩(wěn)回報系列、中銀進(jìn)取搏弈理財?shù)取⒁约百F金屬的銷售。

自身培訓(xùn)與學(xué)習(xí)情況：

在省分行的高度重視下，今年三月份通過全省對個人客戶經(jīng)理經(jīng)過選拔和內(nèi)部考核后，脫產(chǎn)參加接受西南財大AFP資格正規(guī)課程培訓(xùn)。在自身的努力學(xué)習(xí)下，今年7月通過了全國組織的AFP金融理財師資格認(rèn)證考試，并于10月取得資格證書；通過AFP系統(tǒng)規(guī)范培訓(xùn)，經(jīng)過本階段的學(xué)習(xí)后，提升了自己素質(zhì)，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財方案時，根據(jù)不同的客戶，適當(dāng)?shù)嘏渲酶鞣N金融產(chǎn)品，把為客戶創(chuàng)造最大的投資回報作為自己的工作目標(biāo)。能將所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的能力，結(jié)合我行實際情況參加IT藍(lán)圖培訓(xùn)，不斷提高自己業(yè)務(wù)能力

二、存在的不足：

盡管我行理財業(yè)務(wù)已得到初步發(fā)展，但由于理財業(yè)務(wù)開展起步較晚，起點較低，使得理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在規(guī)模較小，與同業(yè)比較存在較大差距，存在人員不足、素質(zhì)不高、管理未配套等問題。目前，我行為擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入，僅僅在發(fā)展保險，代售基金是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，產(chǎn)品有待更豐富，理財渠道有待拓展，我行的特色產(chǎn)品：匯聚寶，外匯寶，紙黃金，人民幣博弈等許多特色理財品種還沒完全推廣開（受營銷人員，業(yè)務(wù)素質(zhì)等方面的制約）缺少專業(yè)性理財。

不足處：

1.基礎(chǔ)理財客戶群（中、高端客戶）較少，對客戶信息資料了解不全（地址、號碼、興趣愛好）缺少對客戶的維護(hù)；

2.營銷力度薄弱，需要團(tuán)隊協(xié)作加強(qiáng)營銷，沒有充分發(fā)揮個人能力；

3.業(yè)務(wù)流程有待梳理整合，優(yōu)化服務(wù)提高服務(wù)質(zhì)量，多渠道從前臺向理財室輸送客戶信息；

三、來年工作打算

1.在鞏固已取得的成績基礎(chǔ)上，了解掌握個人理財業(yè)務(wù)市場，應(yīng)對同業(yè)競爭，進(jìn)快迅速發(fā)展我行的理財業(yè)務(wù)，

2.不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，作好自學(xué)及參加培訓(xùn)；進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平

3.加大營銷力度推進(jìn)各項目標(biāo)工作，有效的重點放在客戶量的增長。

4.結(jié)合我行工作實際加強(qiáng)學(xué)習(xí)，做好IT藍(lán)圖新系統(tǒng)上線工作，做好2010年個人工作計劃。

篇4

2006年8月25日，上海理財專修學(xué)院成立。這是中國第一所理財專業(yè)的?？茖W(xué)院，作為學(xué)院的執(zhí)行院長――徐建明，無疑是當(dāng)年理財界最為響亮的名字之一。

時隔不到兩年，徐建明帶領(lǐng)上海理財專修學(xué)院的員工在理財教育領(lǐng)域已經(jīng)殺出了一片天地，從最初100多平米的破舊辦公室到目前近千平米的嶄新辦公場所，就連當(dāng)年不看好學(xué)院發(fā)展的對手也不得不承認(rèn)，學(xué)院的發(fā)展速度超出了他們的預(yù)想。

學(xué)院成立時，上證綜合指數(shù)1565點。此后一路上揚，在2007年10月19日，達(dá)到6124點，所有的人都沉浸在股市獲利的喜悅之中。隨后，股市一落千丈，下跌近60％。風(fēng)云變幻的資本市場，喚醒了民眾的投資理財?shù)囊庾R，也教育了大家在現(xiàn)代金融環(huán)境下做好投資理財，僅憑一份熱情是不夠的。理財不是投資，理財是一門科學(xué)，一門綜合性學(xué)科，一項系統(tǒng)的工程。要做好理財就必須先要用知識武裝自己。

“06、07年的大牛市著實牽動了眾多股民的心，同時也喚起了人們心中沉睡已久的理財意識，對于我們來說確實是一個好時機(jī)。”徐建明略微沉思了一下，“但是，到08年股市跌破3000點，通貨膨脹、資產(chǎn)縮水，股票套牢，許多人開始迷茫了，特別是新基民和新股民，他們沒有投資經(jīng)驗，更沒有經(jīng)歷過股市大跌的經(jīng)驗。面對這樣的形式，教育，投資教育，投資者教育，理財教育就顯得格外重要。所以對我們來說，現(xiàn)在是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇?！?/p>

一、優(yōu)化財之道――個人理財實務(wù)　改善個人財務(wù)狀況

回憶起過去的經(jīng)歷，徐建明自豪地說，過去20多年我走過很多地方，換過很多工作，但是我的生活一直沒有離開過理財。我現(xiàn)在投身的理財教育事業(yè)可以說是實現(xiàn)了我多年的夢想，把自己對理財?shù)闹R理念、十多年的理財實戰(zhàn)經(jīng)驗有機(jī)的與中國的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境相結(jié)合，濃縮成12天的精華，這就是我們不斷優(yōu)化的財之道――個人理財實務(wù)訓(xùn)練體系，它的目標(biāo)就是提升受訓(xùn)者的財商，改善其財務(wù)狀況，使其在風(fēng)云變幻的金融市場上笑看風(fēng)云，運籌帷幄，成為贏家。

財之道――個人理財實務(wù)的精華可以用六個詞概括，那就是“環(huán)境”、“工具”、“人”和“技”、“道”、“勢”，這是徐建明經(jīng)過多年的磨練和沉淀總結(jié)得出的。曾經(jīng)有一位理財業(yè)內(nèi)專家評價說：“全國能這樣講理財?shù)娜瞬怀^三個?！?/p>

為什么是這六個詞呢?理財要綜合“天時”、“地利”、“人和”，相對應(yīng)的就是理財?shù)娜笠亍碍h(huán)境”、“工具”、“人”，同時又要深諳“技”、“道”、“勢”之法，相對應(yīng)的“理財之技”指的是理財?shù)囊恍┘夹g(shù)、方法、技巧，如技術(shù)分析，財務(wù)分析等等；“理財之道”則是理財?shù)幕镜脑瓌t和思維方式、基本的思路和方法；而“勢”則指的是把握財富的方向和趨勢，順勢而為。

所有這些看似深奧的理財之道都可以通過科學(xué)地學(xué)習(xí)獲得，這是迄今為止徐建明對理財界的一大創(chuàng)舉，也是學(xué)院的核心競爭力之一。

二、完善的課程體系　每個人都可以找到適合自己的解決之道

作為一位理財專家，徐建明從來就是擅長做規(guī)劃的，他的人生軌跡每10年都會經(jīng)歷一個轉(zhuǎn)折，放棄物理碩士學(xué)位，成為理財規(guī)劃師，開設(shè)理財學(xué)院，投身理財教育，每一步似乎都是為了下一步作鋪墊。

學(xué)院經(jīng)過近兩年的努力，目前已經(jīng)形成相對完善的課程體系：不僅有針對專業(yè)人士的各類專業(yè)認(rèn)證考試的培訓(xùn)課程，還有針對日漸富裕起來的中國城市居民的財商教育類和投資實戰(zhàn)類培訓(xùn)課程。而且，中國金融體系的改革和普通大眾對于理財?shù)膹?qiáng)烈需求又促進(jìn)了金融行業(yè)自身的發(fā)展，對金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員的要求也大大提高了。針對市場的這種變化，徐建明帶領(lǐng)學(xué)院的專家們，就銀行、保險、證券基金等金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員研發(fā)了大量針對性實用性的專業(yè)對口課程。就銀行而言，有針對大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理的培訓(xùn)體系，有針對個人金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、私人銀行財富管理的高端培訓(xùn)體系；保險類則是綜合了目前保險行業(yè)的特點研發(fā)了綜合理財和營銷為一體的一個3乘3進(jìn)階課程，即分成初、中、高三個階段，每個階段有一定的獨立性和系統(tǒng)性，同時三個階段又是不斷遞進(jìn)發(fā)展的。

這些內(nèi)訓(xùn)項目在業(yè)界有口皆碑，中國銀行、建設(shè)銀行、東亞銀行、華一銀行、太平洋安泰、國泰人壽、太平人壽、海爾紐約人壽等等，都是看中學(xué)院提供的獨一無二的本土化的國際標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)產(chǎn)品。國際化來源于學(xué)院整合了世界上最前沿的理財理念、知識、技術(shù)和手段，匯集了海內(nèi)外眾多的理財專業(yè)精英人士。本土化是學(xué)院一直分析中國特有的社會環(huán)境，立足于中國市場，為中國的金融機(jī)構(gòu)和社會各界提供實用的培訓(xùn)課程，而且，在過去的幾年里學(xué)院參與了中國最權(quán)威的三大個人理財認(rèn)證體系的建設(shè)。

但是這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足徐建明的期望，他的心中有更大的藍(lán)圖，在談到學(xué)院未來發(fā)展的時候，徐建明就像他平時講課一樣，聲音洪亮、信心滿滿。我們成立了專業(yè)的研究所，進(jìn)行一些基礎(chǔ)研究，日的是為了研發(fā)新的課程項目，這種創(chuàng)新是我們得以保持業(yè)界領(lǐng)跑者地位的根本保障。就像大家看到的，目前學(xué)院研發(fā)的個人理財培訓(xùn)體系已經(jīng)相當(dāng)完善，而公司理財也是一個巨大的待開發(fā)的市場，目前市場上還沒有此類產(chǎn)品，我們研發(fā)的公司理財培訓(xùn)課程與傳統(tǒng)的財務(wù)管理有非常大的區(qū)別，它是借助財務(wù)管理學(xué)的方式，站在決策層的高度，圍繞財務(wù)這個核心，包括融資、投資、分配三大部分。我們另一個研究方向就是風(fēng)險投資，對于中國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展來說，這個話題也是最熱的。

篇5

要做好陌拜，首先應(yīng)該鎖定隨緣拜訪的市場?？沼鄷r間多、對累積財富有濃厚的興趣、認(rèn)同保險這三個點是我們判斷他是否值得拜訪的依據(jù)。據(jù)多年經(jīng)驗，私營企業(yè)主、個體老板、全職家庭主婦這三類客戶最容易成為隨緣拜訪的對象，所以下面我都是以這三類客戶來談如何陌拜。

解決陌拜六大問題

問題一：他們的共同點是什么？

①私營企業(yè)主：創(chuàng)業(yè)時間短，有經(jīng)濟(jì)實力；對國內(nèi)投資環(huán)境不滿意，有到海外投資或移民的傾向；崇尚比較新穎的投資方式，敢于冒險。

②個體老板：收入能力較高，是家庭的重要支柱；做生意的過程存在一定風(fēng)險，收入不穩(wěn)定；不一定擁有社會保險，身體亞健康情況較為普遍；

③全職家庭主婦：本身待業(yè)在家，空余時間非常多；家庭重心以孩子與丈夫為主；主要的經(jīng)濟(jì)掌控權(quán)在丈夫手中。

問題二：他們可能比較需要什么？

①私營企業(yè)主的需求：在短時間內(nèi)以最少的成本獲取最大的利益，希望以新穎的投資理財方式獲取財富；

②個體老板的需求：保障身體健康，穩(wěn)定之前所積累下來的生意成本，希望以較為保守的理財方式以錢生錢增加收入；

③全職家庭主婦的需求：打發(fā)空余時間，為孩子積累一定的成長財富，為家庭積累儲備金。

問題三：他們會對什么事物比較感興趣？

①私營企業(yè)主：財富的積累，新穎的投資理財方式，個人眼界的提高；

②個體老板：身體健康，保守的投資理財方式，事業(yè)成本的穩(wěn)固；

③全職家庭主婦：孩子日后的成長，家庭財富的累積，自身日常生活的調(diào)適。

問題四：我對他們夠了解嗎？

這需要回歸到上面的問題，深入了解私營企業(yè)主、個體老板、全職家庭主婦的共同點、需求和對什么感興趣。

問題五：我可以為他們帶去什么？

個人規(guī)劃、疾病保障、身體健康、投資理財、成長基金、養(yǎng)老……

問題六：憑什么讓他們對我感興趣？

首先，能展現(xiàn)專業(yè)的理財規(guī)劃師姿態(tài)，詳細(xì)地講述公司的歷史與前景規(guī)劃，讓客戶認(rèn)同我的職業(yè)。提供滿足客戶需求的公司產(chǎn)品、能有效合理的提出企業(yè)資金規(guī)劃方案、能為其家人提供足夠的保障、能夠?qū)ζ渥陨硖峁┮欢ǖ酿B(yǎng)老保障、能為其提供穩(wěn)固的理財方案，作為專業(yè)的理財規(guī)劃師提供客戶所需的產(chǎn)品才是能真正打動他們，讓他們對我感興趣。

隨緣陌拜的注意點

隨緣拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo)，鎖定目標(biāo)市場后，在實際實踐的過程中還是有很多細(xì)節(jié)需要注意。在與客戶交談中避免給客戶過多的壓力，要表現(xiàn)的平易近人。任何事情不可能一蹴而就，遇到遭遇挫折時，請勿心灰意冷，要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備。在交談時不要一見面就表明拜訪目的，水到渠成后再引入正題。在拜訪前了解客戶的基本狀況，做好準(zhǔn)備，隨時找到話題，還要注意不要隨意評論準(zhǔn)客戶現(xiàn)狀。

操作實例：

個體老板初次見面：主動熱情、態(tài)度誠懇（誠實大方、避免慌亂、卑屈、隨便等不良態(tài)度）、注意細(xì)節(jié)（嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)代表公司與個人的整體素質(zhì)）。

話術(shù)：您的店面真干凈！老板您氣色真是好，難怪生意做的風(fēng)生水起！您一講話就讓我想起“和氣生財”這四個字，看來生意成功是有理由的！

贊美層次：直接、間接（家人）、深層贊美（套近乎）

觀察：觀察了解客戶基本狀況，如門前清掃程度、貨柜擺放、裝飾狀況、客流量等，隨時找到話題。

關(guān)鍵點：隨緣拜訪首先要讓客戶接受我的到來才有機(jī)會去推銷產(chǎn)品；隨緣拜訪必須作好多次拜訪的心理準(zhǔn)備。

有問有答

問：我剛?cè)胄胁痪茫偸峭黄撇涣俗约?，不敢跟親戚朋友開口，所以想走陌拜路線，也想做網(wǎng)絡(luò)營銷，挑戰(zhàn)鍛煉自己，請李老師指教一下。

回答：其實很簡單，做保險不是靠口才，靠的是口碑、誠信。作為新人來講，第一步賣的是勤奮，第二步賣的是服務(wù)，第三步賣的是誠信。過了新人的階段之后，我們銷售的是專業(yè)、品牌。

其實對親朋好友開不了口是很正常的，我們不找親戚朋友開口賣保險，但我們一定要很自信的告訴他：“我找到一份人生最理想的工作，想不想聽我給你說一下？”順便將我們的計劃演練給他看。就說，我明天要參加一個競賽，想找一個人做我的老師給我一些指導(dǎo)。以演練的方式，講多了，聽著聽著，他就身在其中了，一旦他進(jìn)入狀態(tài)，有了興趣，我就可以講一二，但我還是堅決不賣保險。如果你想走陌拜和網(wǎng)絡(luò)營銷路線，這是一個非常好的想法，可以鍛煉我們的判斷力和溝通能力，在網(wǎng)上和陌生人交流不會受太大的傷害，往往是你最親最愛的人才把你傷得最深。

問：半個月前我開始做陌拜，不知道該怎么講才能讓客戶參與進(jìn)來，可能因為發(fā)問不好，總是自己講的多，客戶講的少，導(dǎo)致效果不好。請問有沒有一個發(fā)問流程？

答：其實這個流程并不是很復(fù)雜，要看你面對的是男客戶，還是女客戶。如果是一般的男客戶：

第一步，稱贊他精神煥發(fā)，事業(yè)一定很順暢；

第二步，贊美他是一個有能力、高智商的商人。贊美之后，就以發(fā)問的形式問對方：在目前的經(jīng)濟(jì)市場，各行各業(yè)都不太好做，您為什會做得如此成功？我知道每個人成功的人背后一定有他自己的方法，很想請您教我一些方法，也讓我在不同的行業(yè)像您一樣做的那么成功，讓我的朋友為我驕傲。如果有一天，在您的指導(dǎo)下，我能夠成為這個行業(yè)的佼佼者，那朵感恩之花一定是屬于您的；

第三步，請教他：在金融危機(jī)來臨的時候，您是用什么方法避開這些風(fēng)險的呢？因為我有許多高端客戶他們的企業(yè)目前經(jīng)營的都不太順暢，想聽聽您的建議，也好有機(jī)會跟我那些高端客戶分享一下；

篇6

現(xiàn)在，這家以獨特另類的運作模式和專長投連險而著稱的保險公司開始加快步伐，在全國范圍內(nèi)排兵布陣。

進(jìn)軍江蘇

經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會的批準(zhǔn)，瑞泰人壽保險有限公司江蘇分公司正式落戶南京。4月23日，瑞泰人壽江蘇分公司開業(yè)典禮在南京索菲特銀河大酒店舉行，這標(biāo)志著瑞泰人壽在北京、上海兩地成功運營后，再度邁出進(jìn)軍全國的步伐。

在當(dāng)天的開業(yè)慶典上，北京市國有資產(chǎn)經(jīng)營有限責(zé)任公司董事長兼瑞泰人壽董事長李愛慶，英國耆衛(wèi)有限公司歐洲地區(qū)首席運營官溫孟德（Vince Raimondo），及瑞泰人壽剛剛就任的總裁兼首席執(zhí)行官丁瑞德（Dean Richard）等參加了慶典儀式。

瑞泰人壽成立于2004年1月，是第一家總部設(shè)在北京的合資壽險公司，由英國耆衛(wèi)有限公司旗下的瑞典斯堪的亞公共保險有限公司與北京市國有資產(chǎn)經(jīng)營有限責(zé)任公司共同組建。

瑞泰人壽總裁兼首席執(zhí)行官丁瑞德先生表示，瑞泰人壽進(jìn)軍江蘇，是經(jīng)過深思熟慮的。江蘇歷來是全國的保險大省，2006年江蘇全省保費收入達(dá)到502.83億元，已連續(xù)4年蟬聯(lián)全國冠軍。江蘇保險密度為671元，保險深度為2.8%，均比世界平均水平（密度512美元、深度8%）低很多，江蘇保險業(yè)的發(fā)展仍有巨大的空間。

再加之，江蘇是中國經(jīng)濟(jì)最為活躍和富裕的地區(qū)之一，在這里有很多民營企業(yè)家、中小企業(yè)主，相對于中國的其他地區(qū)，居民的投資理財意識強(qiáng)烈，這也是瑞泰人壽將第二家分公司選擇在江蘇的主要原因。”

丁瑞德先生說，“盡管目前江蘇市場上已有30余家保險公司，但是中高端市場還有很大的市場空間，在這一領(lǐng)域的競爭還未真正展開，而瑞泰人壽的市場目標(biāo)正是中高端客戶?！?/p>

瑞泰人壽自2004年成立以來，一直將市場定位于中高端客戶。2006年，在北京、上海兩地，瑞泰人壽的件均保費是35萬元；今年第一季度，瑞泰人壽通過銀行渠道銷售的保單件均保費已經(jīng)達(dá)到60多萬元，說明中高端市場的客戶潛力巨大。

基金中的基金

據(jù)了解，目前瑞泰人壽在市場上推廣的長期投資理財服務(wù)，是集合了保險保障和投資功能于一體的長期投資連結(jié)保險產(chǎn)品，這是一種跨越了傳統(tǒng)保險業(yè)、銀行業(yè)和證券業(yè)的金融創(chuàng)新產(chǎn)品，也是該公司的主要業(yè)務(wù)。

對于投連險產(chǎn)品來說，要贏得客戶的青睞，其穩(wěn)定的投資收益、專業(yè)的投資渠道和獨特投資模式至關(guān)重要，也是經(jīng)營投連險的保險公司得以長期發(fā)展的立身之本。瑞泰人壽依托斯堪的亞在投資儲蓄保險方面150余年的豐富經(jīng)驗和先進(jìn)技術(shù)，融合中國市場實際情況和消費者的需求，率先將“基金的基金”投資管理模式引進(jìn)中國，這種獨特的模式不但在業(yè)界首開先河，也在過去三年多的時間里，經(jīng)受住了市場的重重考驗，使投資者的財富不斷地增值。

瑞泰人壽對基金的細(xì)致界定和科學(xué)篩選使得其“基金的基金”這一投資管理模式能夠有效利用基金在一定投資領(lǐng)域和市場的投資管理優(yōu)勢，充分體現(xiàn)“專家管理”的特色。同時，瑞泰人壽的“基金的基金”強(qiáng)調(diào)構(gòu)建博采眾長、優(yōu)勢互補(bǔ)的基金組合，通過對各只基金進(jìn)行定性分析和量化研究，強(qiáng)化單只基金的優(yōu)勢并弱化其劣勢，進(jìn)而追求投資收益的長期平衡增長。

據(jù)介紹，瑞泰人壽使用全球領(lǐng)先的4P研究法對基金進(jìn)行研究，對基金信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，整理和更新，并建立基金池，從基金的投資理念Philosophy、投資流程Process、投資人員People、投資業(yè)績Performance四個方面對其進(jìn)行定量和定性的分析，注重研究各個方面之間的邏輯關(guān)系和相互作用。通過瑞泰人壽提供的多個投資賬戶，客戶可以根據(jù)自身情況和投資理財需求，實現(xiàn)靈活的賬戶組合，免費將資金在賬戶間轉(zhuǎn)換，自主進(jìn)行投資調(diào)整。

專業(yè)人士評價，在瑞泰人壽的這種投資方式下，客戶可以在很大程度上分散風(fēng)險，同時抓住更多的投資機(jī)會，從而使收益更加穩(wěn)定。

差異化渠道銷售模式

“瑞泰人壽在江蘇與在北京和上海的業(yè)務(wù)模式一樣，將繼續(xù)與銀行，證券和保險經(jīng)代公司合作，為客戶提供長期理財方案?！备笨偛枚畏綍哉f。

瑞泰人壽是保險公司中的“另類”，瑞泰人壽投連險主要通過銀行、券商、經(jīng)紀(jì)公司三個渠道來銷售。瑞泰人壽的投連險產(chǎn)品只在這些金融機(jī)構(gòu)的理財中心賣，而不在柜臺上進(jìn)行銷售。

篇7

“近年來，財富管理中心如雨后春筍般在很多銀行破繭而出。一方面來自于銀行原有高端客戶的深度財富增值需求，一方面也體現(xiàn)出銀行細(xì)分客戶，加大零售銀行業(yè)務(wù)、拓展更大發(fā)展空間的戰(zhàn)略。”李雪征如是說道。

專注細(xì)節(jié)服務(wù)環(huán)境私密舒適

作為一家股份制商業(yè)銀行，真正做到以客戶為中心是北京銀行吸引和留住高端客戶的關(guān)鍵。李雪征說，“北京銀行于2007年推出超越財富高端品牌，財富中心相繼掛牌成立，目標(biāo)客戶基本門檻為100萬元以上，其大眾星級理財品牌深入人心。而超越財富俱樂部則希望利用北京銀行優(yōu)勢資源為后盾，為會員提供一個共同交流和合作的平臺，共同推進(jìn)商務(wù)、運動及健康的生活理念。在北京銀行的個人金融資產(chǎn)(包括儲蓄、理財與基金等)日均達(dá)到等值200萬元人民幣的客戶，均可申請成為超越財富俱樂部的會員。”

李雪征認(rèn)為，理財業(yè)務(wù)作為財富管理的重要組成部分，培養(yǎng)和提升理財專業(yè)人員的規(guī)劃能力、產(chǎn)品交叉營銷能力，使他們在專業(yè)化服務(wù)中更全面地為客戶的需求提出解決方案，才能真正帶動商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。

具體到北京銀行各財富中心來說，其布局一般分為現(xiàn)金交易區(qū)、非現(xiàn)金交易區(qū)、理財工作室、休息等待區(qū)、上網(wǎng)瀏覽區(qū)等，貴賓客戶在此能夠享受到舒適私密的理財服務(wù)環(huán)境。據(jù)李雪征介紹，針對客戶的投資理財需求，財富中心可以提供量身定制的理財產(chǎn)品套餐，更配備了專業(yè)的金融理財師為客戶提供全面的咨詢和服務(wù)。

產(chǎn)品豐富　設(shè)計理念優(yōu)勢明顯

高端客戶理財，能為客戶帶來最終收益才能達(dá)到雙方共贏。除了細(xì)致周到的保姆式服務(wù)外，豐富可選的理財產(chǎn)品也十分重要。據(jù)李雪征介紹，北京銀行中關(guān)村財富中心不僅有七彩投資、生活管家、循環(huán)金庫和個貸綠色通道、VIP等多項服務(wù)，還持續(xù)為客戶量身定做超越財富系列理財產(chǎn)品。由于認(rèn)購門檻較高，該系列產(chǎn)品的設(shè)計嚴(yán)格遵循品種豐富和個性化設(shè)計的理念，預(yù)期收益率高于市場同期同類產(chǎn)品。

“針對不同的個人客戶群體采取差異化的市場開拓方式一直是北京銀行零售銀行戰(zhàn)略的一部分，北京銀行還將考慮陸續(xù)在北京的其他城市功能區(qū)以及天津等地設(shè)立多家財富中心。這些舉措都得到了來自其戰(zhàn)略投資股東、持有該行股份19.9％的全球著名零售銀行荷蘭ING集團(tuán)的大力支持。借助該集團(tuán)提供的產(chǎn)品設(shè)計支持及全球資產(chǎn)投資優(yōu)化方面的先進(jìn)理念，結(jié)合自身的本土優(yōu)勢，北京銀行可為不同的客戶提供更具個性化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的金融服務(wù)。”對此，李雪征信心十足。

把握市場分散投資降低風(fēng)險

談到理財產(chǎn)品設(shè)計，李雪征指出，“此輪金融危機(jī)中，中國受影響相對較小，隨著國家財政及貨幣政策的良好把控，經(jīng)濟(jì)有望繼續(xù)保持較高增速。特別是投向基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的資金將大幅增加，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域?qū)⒊蔀殂y行理財重點關(guān)注的方向之一。北京銀行也推出了部分投向基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的信托貸款理財，且取得良好的社會效益。另外，大量持有限售流通股的企業(yè)出現(xiàn)融資需求后，將為股權(quán)投資類理財產(chǎn)品提供機(jī)會，此類產(chǎn)品通過重重風(fēng)險控制措施后，也成為較有投資價值的銀行理財產(chǎn)品之一。”

金融危機(jī)也讓李雪征感受到風(fēng)險的可怕，她坦言，“對金融機(jī)構(gòu)破產(chǎn)，信用違約等事件印象也更為深刻。對于理財群體來說，合理構(gòu)建投資組合分散風(fēng)險很有必要。向上行情可適當(dāng)集中投資比例，向下行情則應(yīng)加大分散度。投資組合中應(yīng)包括儲蓄、國債、債券型基金、封閉式基金和銀行理財產(chǎn)品等多品種?！?/p>

據(jù)李雪征介紹，2008及2009年債券型基金的良好表現(xiàn)，增加了投資組合的風(fēng)險抵御能力。而封閉式基金由于折價因素，維持投資機(jī)會的同時，也多了一重風(fēng)險抵御。而作為近幾年主要理財產(chǎn)品的信貸資產(chǎn)和票據(jù)類理財產(chǎn)品，資產(chǎn)大多來源于銀行授信項目，如投資者對信貸資產(chǎn)的借款人有一定了解，對其還款能力和資金實力比較有信心的可考慮購買。

記者了解到，為幫助投資者降低風(fēng)險，從2008年下半年以來，北京銀行對新發(fā)產(chǎn)品加大了內(nèi)部風(fēng)險評估力度，嚴(yán)格篩選投資項目，從源頭為投資者把關(guān)。在經(jīng)濟(jì)前景不確定的背景下，目前北京銀行的理財產(chǎn)品以低風(fēng)險產(chǎn)品發(fā)售為主，尤以2008年開始推出的“本無憂”系列理財至今仍大受投資者歡迎。

增值服務(wù)溫馨呵護(hù)顯出特色

采訪中，記者有幸見到了北京銀行超越財富俱樂部會員張先生。閑聊中，張先生向記者談起了作為會員的3年間所享受到的增值服務(wù)。據(jù)張先生介紹，除能經(jīng)常參加一些主題式會員交流活動、行業(yè)沙龍、休閑娛樂派對外，還有幾項特色服務(wù)令酷愛旅游的自己非常滿意。

國際SOS救援北京銀行聯(lián)合全球領(lǐng)先的救援及健康管理機(jī)構(gòu)國際SOS為會員提供一系列的健康服務(wù)。服務(wù)流程如附圖。

機(jī)場貴賓北京銀行白金貴賓卡或白金彩蝶卡客戶本人可免費享受此項服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括：首都國際機(jī)場和天津機(jī)場的國內(nèi)、國際嘉賓休息室服務(wù)、協(xié)辦登機(jī)手續(xù)、協(xié)辦行李托運、禮賓引導(dǎo)等系列服務(wù)。

篇8

國際經(jīng)驗證明，當(dāng)一國的人均資產(chǎn)超過3000美元以后，公眾對高質(zhì)量銀行服務(wù)收費的彈性越來越小，客戶對銀行服務(wù)的需求方向便會從利息收入逐漸轉(zhuǎn)向投資理財需求。我國的銀行實踐也證明：存款資產(chǎn)超過2萬元人民幣以上的客戶對銀行高質(zhì)量服務(wù)收費的反應(yīng)不太敏感，但是他們對銀行給自己提供更好投資管理的服務(wù)需求則在不斷增加。據(jù)IMF統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年我國人均GDP已達(dá)4283美元，折合成人民幣2萬多元。截至到2010年末，我國每1萬人中有3人是千萬富豪，其中廣東省富豪位居全國第一。他們擁有的現(xiàn)金（存款）、股票等可投資資產(chǎn)占全國總量的22.4%。這也較好解釋了我國“廣浙蘇北上”地區(qū)私人銀行機(jī)構(gòu)布局與業(yè)務(wù)發(fā)展明顯快于其他地區(qū)的原因。

與我國富裕人數(shù)不斷增多相對應(yīng)的是我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展空間也在不斷增大。目前在我國私人銀行業(yè)務(wù)開始嘗試開展金融交易服務(wù)、資產(chǎn)管理咨詢、納稅籌劃、法律咨詢、信托、教育投資、人生規(guī)劃等內(nèi)容，這與現(xiàn)階段我國富豪興起的三大需求有關(guān)。第一是投資理財?shù)男枨蟆ａ槍?010年我國農(nóng)產(chǎn)品輪番漲價的通貨膨脹預(yù)期不斷增加，相當(dāng)一部分富裕人士開始有意識地增加了現(xiàn)金存款，減少了股市資金，增加了黃金投資。第二是增加了對法律咨詢服務(wù)的需求。許多創(chuàng)業(yè)成功的富裕人士開始意識到通過法律服務(wù)保全自身財產(chǎn)的必要性。第三是因為我國優(yōu)質(zhì)高等教育資源嚴(yán)重不足，還出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的教育投資和移民方面的需求（富豪們對第二代、第三代的教育規(guī)劃），因為這些富裕人士的孩子普遍在20～30歲之間的求學(xué)階段，還存在強(qiáng)勁的留學(xué)、移民需求。

盡管私人銀行業(yè)務(wù)在我國發(fā)展前景看好，但是目前我國私人銀行業(yè)務(wù)的收入與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入的比例相比過低，還不到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的1%。具體來說，自2006年我國銀行對外放開投資銀行與私人銀行服務(wù)之后，約有0.8%的國內(nèi)富豪選擇了瑞銀、花旗等外資銀行的私人銀行服務(wù)，同時依然有67.2%的富裕人士將財富放在工、農(nóng)、中、建、交五大國有商業(yè)銀行的外匯存款賬戶上，或者利用銀行提供的綠色通道享用本外幣理財產(chǎn)品及國債、基金、個人消費信貸、專屬的金融秘書等服務(wù)，剩下的32%的富豪就選擇了與本行業(yè)經(jīng)營關(guān)系密切的其他股份制商業(yè)銀行提供的服務(wù)。

中外私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)比較

受到中外文化背景、消費習(xí)慣以及金融發(fā)展程度等多因素的影響，我國私人銀行與外國私人銀行所提供的產(chǎn)品與服務(wù)存在一定差距，但同時也有自身的優(yōu)勢，具體表現(xiàn)在以下三方面。

從產(chǎn)品設(shè)計角度來看，瑞銀、花旗等著名國外商業(yè)銀行設(shè)計的產(chǎn)品品種多、創(chuàng)新速度快、可流動性強(qiáng)、個性化明顯，比較適合客戶的需求。瑞士銀行私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)包括投資方案（如資產(chǎn)組合管理、受托基金資產(chǎn)組合、主動建議等）、投資產(chǎn)品（如結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/衍生品）、瑞銀集團(tuán)基金（投資基金賬戶、資產(chǎn)分配基金）、財務(wù)規(guī)劃（個人財務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃）、抵押和貸款、退休金和保險、瑞銀集團(tuán)全球托管、不動產(chǎn)咨詢、附加服務(wù)（賬戶、銀行卡、支付服務(wù)、關(guān)鍵俱樂部）、藝術(shù)金融（藝術(shù)品研究、買賣、遺產(chǎn)規(guī)劃）、金幣與錢幣、瑞銀集團(tuán)基金會等?；ㄆ煦y行的私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)涉及資產(chǎn)組合管理和投資建議服務(wù)、結(jié)構(gòu)借貸、銀行服務(wù)、資產(chǎn)分配、私人投資和借貸、對沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等產(chǎn)品。而我國國有大型商業(yè)銀行所設(shè)計的服務(wù)產(chǎn)品品種少、個性化較差、難以適應(yīng)富豪的多元化需求。如我國某大行的客戶主要以原有的黃金客戶或準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶群體為主，如他們將超過50萬元或10萬美元的私人存款或刷卡年消費額達(dá)到一定數(shù)目的用戶作為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對象。當(dāng)然，這些用戶的文化水平與需求參差不齊，因此該行難以緊跟創(chuàng)新，2010年開始出現(xiàn)掉線現(xiàn)象。

從產(chǎn)品服務(wù)價格來看，瑞銀、花旗等著名國外商業(yè)銀行設(shè)計的服務(wù)產(chǎn)品收費高出我國主流銀行數(shù)倍，我國銀行具有價格優(yōu)勢。我國內(nèi)地的匯豐銀行理財中心的標(biāo)準(zhǔn)是：只要個人月結(jié)余額在5萬美元以上，就能享受24小時全球理財熱線服務(wù)，如果個人儲蓄額超過300萬美元就可以享受匯豐銀行更為高級的客戶經(jīng)理服務(wù)。渣打銀行上海分行理財中心則對一個季度結(jié)余額超過10萬美元的個人客戶免收服務(wù)費――在存款、匯款等業(yè)務(wù)上免收50%折扣手續(xù)費業(yè)務(wù)。而我國某大行給予高端用戶的價格優(yōu)惠幅度更大，如為高端客戶配備了像中大型法人客戶一樣的賬戶經(jīng)理或理財專家甚至客戶關(guān)系經(jīng)理，為他們提供個性化的高質(zhì)量金融產(chǎn)品和服務(wù)，但是收取的費用卻不及國外用戶同類產(chǎn)品的1/5到1/7。

從產(chǎn)品創(chuàng)新空間來看，國外銀行多數(shù)允許混業(yè)經(jīng)營，所以創(chuàng)新空間有利于發(fā)展投行業(yè)務(wù)。而我國銀行、保險、證券三個市場基本處于分業(yè)經(jīng)營，客戶資金只能在各自獨立的體系內(nèi)循環(huán)，銀行推出的金融衍生工具無法利用相關(guān)的證券與保險市場實現(xiàn)增值創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度嚴(yán)重受限。所以我國目前推出的理財服務(wù)主要還停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)。這種宏觀環(huán)境限制了我國私人銀行業(yè)務(wù)向相關(guān)市場的交叉和延伸，限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種，也極大地削弱了產(chǎn)品組合的回報率和吸引力。

發(fā)展我國私人銀行業(yè)務(wù)的對策

當(dāng)前金融危機(jī)與我國出現(xiàn)通貨膨脹預(yù)期的重疊加快了我國富豪投資理財?shù)男枨?，而這恰恰是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的機(jī)會所在。我國富裕人士熱衷于通過離岸理財來保全自己資產(chǎn)，所以廣東、浙江等地一些中小型私人銀行便設(shè)計出種種個性化服務(wù)幫助內(nèi)地富豪買賣國外債券的辦法，將資產(chǎn)偷偷轉(zhuǎn)移到境外低風(fēng)險的地方，比如在香港和新加坡等地進(jìn)行離岸業(yè)務(wù)操作套期保值。內(nèi)地一項調(diào)查顯示，我國千萬富豪中22.6%的人擁有離岸資產(chǎn)。比較顯著的情形出現(xiàn)在溫州。截至2010年8月初，溫州市70%左右的資金都在尋找新的資金出路。

那么，我國私人銀行如何發(fā)展業(yè)務(wù)以吸引客戶選擇自己的產(chǎn)品與服務(wù)呢？筆者認(rèn)為，需要立法機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)等單位采取如下措施：

第一，加快我國私人銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的立法進(jìn)程，保證私人銀行業(yè)務(wù)健康、穩(wěn)健發(fā)展。次貸危機(jī)爆發(fā)后，我國有許多富豪利用國內(nèi)對私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)督不夠的空子，通過資本金結(jié)匯、外債結(jié)匯、服務(wù)貿(mào)易轉(zhuǎn)移等方式將大量資金轉(zhuǎn)移到香港、新加坡等地離岸市場投資，甚至把國有資產(chǎn)偷偷轉(zhuǎn)移到國外。開展這些私人銀行業(yè)務(wù)會給我國銀行帶來兩大風(fēng)險，一是容易增加我國私人銀行的法律糾紛、聲譽風(fēng)險；二是難免會給黑錢提供洗錢的通道。這種做法顯然違背我國法律。

但從國外經(jīng)驗來看，私人銀行開展業(yè)務(wù)又不得不面臨以上兩大風(fēng)險，因此，為了促進(jìn)我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，就必須加快立法進(jìn)程。在立法時要保證私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的私密性與我國經(jīng)濟(jì)安全性相結(jié)合，充分調(diào)動外匯管理局、銀監(jiān)會、發(fā)改委和私人銀行的積極性，建立一種聯(lián)動監(jiān)管模式。比如允許我國私人銀行所持資金通過外債方式投資境外以適度增加透明監(jiān)管，這樣一來，就自然降低了對我國私人銀行提品與服務(wù)的法律風(fēng)險。

第二，私人銀行要聯(lián)合政府引導(dǎo)民間資金進(jìn)入新型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)。目前我國正處于產(chǎn)業(yè)升級的轉(zhuǎn)型期。我國政府準(zhǔn)備在“十二五”期間重點發(fā)展以高端裝備制造、新能源、生物等為主的新型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，而這些產(chǎn)業(yè)不像壟斷行業(yè)，完全依靠政府投資就能解決資金瓶頸，所以需要私人銀行與政府合作設(shè)立相關(guān)的產(chǎn)業(yè)基金，積極引導(dǎo)民間投資參與進(jìn)來，實現(xiàn)全社會共贏。

第三，金融機(jī)構(gòu)要加大私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)投資。因為我國存在資本項目非自由兌換與資本市場分割管理兩大“天花板”制約著私人銀行開發(fā)新產(chǎn)品與服務(wù)，加上國內(nèi)還缺乏足夠提供私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的各種人才與技術(shù)，所以私人銀行的產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新空間困難重重。因此，金融部門尤其是私人銀行本身需要加大對私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)投入，建立適合我國國情的風(fēng)險管理模型，為客戶量身訂做產(chǎn)品與服務(wù)，讓他們的資產(chǎn)能夠保值、增值。

第四，金融機(jī)構(gòu)要主動積極吸引高端客戶，打破外資銀行壟斷私人銀行業(yè)務(wù)定價話語權(quán)。雖然說我國67.2%的富裕人士把財富放在五大國有商業(yè)銀行的外匯存款賬戶上，也使用它們提供的綠色通道享用本外幣理財產(chǎn)品及國債、基金、個人消費信貸、專屬的金融秘書等服務(wù)，但是這些大型金融機(jī)構(gòu)因為缺乏對私人銀行業(yè)務(wù)的相應(yīng)風(fēng)險計量與監(jiān)控經(jīng)驗，加上出于金融穩(wěn)定的考慮，不愿積極分流部分風(fēng)險偏好型客戶參與私人銀行業(yè)務(wù)。因此，目前我國私人銀行業(yè)務(wù)的定價權(quán)依然掌握在外資銀行手中。

金融機(jī)構(gòu)可以主動吸引高端用戶使用自己開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)，以積累私人銀行業(yè)務(wù)的設(shè)計、開發(fā)、營銷與管理經(jīng)驗并逐步確定自己國內(nèi)業(yè)務(wù)定價的話語權(quán)。

篇9

關(guān)鍵詞：金融市場 高端客戶 需求 服務(wù)策略

隨著我國金融行業(yè)整體水平的不斷進(jìn)步和金融行業(yè)整體競爭水平日趨激烈.在這一過程中金融市場高端客戶的重要性被越來越多的金融機(jī)構(gòu)所認(rèn)知。因此金融機(jī)構(gòu)在行業(yè)競爭中應(yīng)當(dāng)深入了解高端客戶的需求，并在此基礎(chǔ)上通過服務(wù)策略的有效提出促進(jìn)自身經(jīng)濟(jì)效益的提升。

一、金融市場高端客戶需求

在金融市場中少數(shù)高端客戶給金融機(jī)構(gòu)帶來的經(jīng)濟(jì)效益往往是較大的，因此對金融市場高端客戶需求進(jìn)行分析也成為金融機(jī)構(gòu)提升自身整體水平的重要途徑。以下從新消費項目需求、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化需求、對資產(chǎn)增值型投資工具需求、理財顧問需求等幾個方面出發(fā)，對金融市場高端客戶需求進(jìn)行了分析。

（一）新消費項目需求

隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展高端客戶的消費需求也在不斷更新，在這一過程中由于高端客戶群體對于家電、日常消費品的消費性需求已經(jīng)得到有效滿足，促使高端客戶對于傳統(tǒng)消費領(lǐng)域的金融需求不會繼續(xù)增加。但與此同時應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)高端客戶群體對于一些新消費項目的需求在不斷增大，如旅游、轎車、高端娛樂、奢侈品等都是其較為感興趣的新消費項目。以旅游為例，相關(guān)研究數(shù)據(jù)表明對于銀行的高端客戶群體而言年均消費支出平均在15萬元左右，因此通過對高端客戶群體的旅游消費提供合理的金融服務(wù)，從中金融機(jī)構(gòu)可以獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。除此之外，根據(jù)相關(guān)資料顯示商業(yè)銀行高端客戶的轎車年均消費在24萬元左右，金融機(jī)構(gòu)通過加大對高端客戶轎車消費的支持并且提供適當(dāng)?shù)慕鹑诜?wù)，則可以在滿足高端客戶轎車購買需求的同時也更好地提升了自身的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化需求

對于金融機(jī)構(gòu)的高端客戶而言，保持其資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化是維護(hù)其資產(chǎn)安全并有效減少資產(chǎn)風(fēng)險的重要方式。在這一過程中金融機(jī)構(gòu)高端客戶除了對于儲蓄、股票、保險等傳統(tǒng)資產(chǎn)有著消費需求外，同時還對房地產(chǎn)、子女教育基金等其他投資品種的消費有興趣。例如根據(jù)金融機(jī)構(gòu)統(tǒng)計資料顯示銀行的高端客戶絕大部分至少擁有兩套以上住房，這種現(xiàn)象導(dǎo)致了在如今的房地產(chǎn)市場中住房的功能很大程度上從消費轉(zhuǎn)化為了投資。因此根據(jù)這一趨勢金融機(jī)構(gòu)在提服務(wù)時應(yīng)當(dāng)對高端客戶群體的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化需求有著充分的了解，從而更好地促進(jìn)客戶滿意程度的提升和自身經(jīng)濟(jì)效益的不斷增加。

（三）對資產(chǎn)增值型投資工具需求

對于許多高端客戶而言，金融工具的應(yīng)用價值就在于這些金融工具能夠?qū)⑵滟Y產(chǎn)進(jìn)行有效的保值與增值。但是許多金融機(jī)構(gòu)的高端客戶對資產(chǎn)保值型、資產(chǎn)增值型投資工具并沒有很深的了解，所以其需求產(chǎn)生程度必然會受到影響。金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)時應(yīng)當(dāng)注重高端客戶對資產(chǎn)增值型投資工具需求的有效開發(fā)。例如對于投資傾向較為保守的高端客戶金融機(jī)構(gòu)，在對其進(jìn)行服務(wù)時應(yīng)當(dāng)注重推薦低風(fēng)險的儲蓄、保險、子女教育基金等金融工具、這一方面為高端客戶的資產(chǎn)規(guī)避了風(fēng)險，同時也使高端客戶對于資產(chǎn)增值型投資工具有著更深刻的了解，增加了其對資產(chǎn)增值型投資工具的有效需求。

（四）理財顧問需求

根據(jù)相關(guān)調(diào)查資料顯示相當(dāng)一部分高端客戶的理財觀念較弱并且沒有很好的理財方法，而且許多高端客戶工作較忙因此沒有足夠的時間進(jìn)行相關(guān)理財活動，這導(dǎo)致了許多高端客戶對于理財顧問的需求也在不斷增加。針對這一現(xiàn)象金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)注重對高端客戶理財顧問需求的有效滿足，及時為高端客戶提供專業(yè)、優(yōu)秀的理財顧問工作，在滿足高端客戶理財需求的同時促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)整體水平的不斷提升。

二、金融市場高端客戶服務(wù)策略

隨著金融市場高端客戶的重要性得到越來越多的重視，這一市場的競爭也越來越激烈。金融機(jī)構(gòu)在對高端客戶進(jìn)行服務(wù)時應(yīng)當(dāng)注重服務(wù)策略的有效應(yīng)用。以下從注重經(jīng)營理念的有效轉(zhuǎn)變、注重提升高端客戶滿意度、注重處理高度客戶投訴等方面出發(fā)，對金融市場高端客戶服務(wù)策略進(jìn)行了分析。

（一）注重經(jīng)營理念的有效轉(zhuǎn)變

經(jīng)營理念的有效轉(zhuǎn)變對于提升金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)水平有著重要影響。眾所周知，不同類型的高端客戶群體對于金融機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的滿意程度存在較大差異，并且不同類型的高端客戶群體也存在較大差異的金融服務(wù)需求。因此金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)的過程中應(yīng)當(dāng)注重經(jīng)營理念的有效轉(zhuǎn)變，注重分層次、個性化地對不同客戶采取差異化的服務(wù)措施，從而促進(jìn)金融服務(wù)成本的有效減少，同時滿足客戶需求。除此之外，由于高端客戶擁有較多的社會財富并且資金實力較強(qiáng)，所以其融資需求通常不是過于強(qiáng)烈，并且許多高端客戶對于價格不太敏感并缺乏科學(xué)合理的理財方法。因此金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)時應(yīng)當(dāng)注重經(jīng)營理念的有效轉(zhuǎn)變，通過對這一部分客戶進(jìn)行有效服務(wù)，合理引導(dǎo)和挖掘其潛在的投資理財方面的金融需求。例如金融機(jī)構(gòu)可以通過一對一服務(wù)措施的有效應(yīng)用，配備專門的客戶經(jīng)理或者專家小組定期提供金融產(chǎn)品組合、基金投資、外匯投資等方面的輔導(dǎo)建議，同時提供理財方案的設(shè)計，從而迅速、及時、全面地滿足客戶的金融需求。

（二）注重提升高端客戶滿意度

客戶滿意度的提升是金融機(jī)構(gòu)賴以生存的重要前提，因此金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)時應(yīng)當(dāng)真正樹立起顧客是上帝的服務(wù)理念。隨著我國金融機(jī)構(gòu)競爭格局的不斷發(fā)展金融市場自身也在逐步深化，導(dǎo)致了金融機(jī)構(gòu)間的競爭進(jìn)一步加劇。這就要求金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)的過程中深刻認(rèn)識到?jīng)]有服務(wù)就沒有市場的競爭觀念，注重樹立服務(wù)觀念并將這些觀念意識貫徹到日?？蛻舴?wù)過程中，在為高端客戶服務(wù)過程中更好地體現(xiàn)出以客戶為本的服務(wù)原則，讓服務(wù)體現(xiàn)出更多的人文關(guān)懷，從而讓高端客戶在接受服務(wù)的過程中得到更多的享受和滿足。

（三）注重處理高度客戶投訴

客戶投訴的有效處理是提升金融機(jī)構(gòu)運營水平的關(guān)鍵因素。眾所周知挑剔的客戶是永遠(yuǎn)存在的，因此金融機(jī)構(gòu)在為這些高端客戶提供金融服務(wù)時應(yīng)當(dāng)注重服務(wù)的有效跟進(jìn)，注重服務(wù)水平的有效提升，與此同時把高端客戶的投訴作為改進(jìn)自身服務(wù)水平的動力和契機(jī)。在這一過程中金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)注重建立高效的信息反饋機(jī)制，并有效掌握高端客戶的投訴心理，讓高端客戶體會到其意見與建議已經(jīng)被傾聽和重視，從而更好地達(dá)到雙贏的效果。除此之外，在接受高端客戶投訴的同時金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)注重持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高工作的效率，不斷進(jìn)行服務(wù)流程的完善和優(yōu)化，在根本上提高金融機(jī)構(gòu)高端客戶的服務(wù)效率和市場競爭力。

三、結(jié)束語

隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和金融行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中影響力的不斷提升，高端客戶對于金融行業(yè)的作用被更多的金融機(jī)構(gòu)所重視。在激烈的金融市場競爭中金融機(jī)構(gòu)想要促進(jìn)自身發(fā)展就應(yīng)當(dāng)對高端客戶的需求有著清晰的了解，并在此基礎(chǔ)上通過不同服務(wù)策略的有效提出促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)效益的有效提升。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃朗輝.精英個人金融服務(wù)需求調(diào)查[J].環(huán)球企業(yè)家，2005，3（7）：55-57

篇10

首先，在對理財產(chǎn)品推廣時，商業(yè)銀行應(yīng)提供給客戶相關(guān)的理財知識，讓其樹立正確的理財觀念，提高風(fēng)險防范能力；其次，采用咨詢驅(qū)動模式，根據(jù)公眾投資理財?shù)年P(guān)注重點，完善理財業(yè)務(wù)的咨詢流程，既讓中高端客戶成為忠誠客戶，也利于發(fā)掘更多的潛在客戶；再次，商業(yè)銀行需將當(dāng)前以產(chǎn)品為中心的模式轉(zhuǎn)型為以客戶為中心，理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)推廣可與其他業(yè)務(wù)部門相合作，通過交叉銷售、綜合經(jīng)營的方式為客戶及其企業(yè)提供全面的金融服務(wù);最后，理財業(yè)務(wù)的咨詢流程全面涵蓋客戶的資產(chǎn)和負(fù)債，量身為客戶配置產(chǎn)品和服務(wù)，關(guān)注客戶個性需求，產(chǎn)生定制化方案，創(chuàng)造良好的客戶體驗。

(二)發(fā)揮“網(wǎng)銀”對理財產(chǎn)品營銷的強(qiáng)大功能

“網(wǎng)銀”不僅是大眾獲得理財信息的重要途徑，更是理財產(chǎn)品的重要銷售渠道，它對于銀行業(yè)利潤增長起到重要的作用。在節(jié)省成本、促進(jìn)業(yè)務(wù)辦理的同時，還能并舉交叉銷售和增值銷售，以此推動整個銀行業(yè)的業(yè)績提升。在歐美等發(fā)達(dá)國家，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)已占有總體業(yè)績50%的份額，而我國網(wǎng)銀業(yè)務(wù)量還未達(dá)到銀行業(yè)務(wù)總量的10%，可以說是具有廣闊發(fā)展前景的。通過網(wǎng)銀營銷，有助于實現(xiàn)網(wǎng)銀客戶向銀行理財業(yè)務(wù)客戶的轉(zhuǎn)化。隨著國家規(guī)范網(wǎng)上行為的法律法規(guī)的出臺，網(wǎng)銀將與線下銀行網(wǎng)點相互依托、相互補(bǔ)充，成為國內(nèi)商業(yè)銀行提升精準(zhǔn)營銷效率、提高銷售業(yè)績的推手。

(三)進(jìn)行理財產(chǎn)品的人才隊伍建設(shè)

1、設(shè)置合理的薪酬管理體系在設(shè)置薪酬結(jié)構(gòu)時，以公平性原則為指導(dǎo)，激勵員工的工作積極性；設(shè)計合理的薪酬獎懲制度，根據(jù)薪酬構(gòu)成比例確定獎懲預(yù)算額度約為基本薪酬預(yù)算總額的10-12%，排除年度營業(yè)與員工前一年考核的浮動系數(shù)的條件下，員工的福利總計相當(dāng)于當(dāng)年的福利預(yù)算。2、績效考核的對策首先，兩級績效合同是業(yè)績管理的主要手段，讓高層管理者把主要注意力放在對公司價值最關(guān)鍵的經(jīng)營決策上，以合同方式體現(xiàn)達(dá)成業(yè)績承諾的嚴(yán)肅性。其次，采取靈活多樣的考核方式，支行高層不定期進(jìn)行業(yè)績檢查，對管理層的業(yè)績完成情況進(jìn)行分析，當(dāng)實際業(yè)績超過合同業(yè)績時，下一年度的目標(biāo)業(yè)績就可以做適當(dāng)?shù)奶嵘?當(dāng)實際業(yè)績明顯低于合同業(yè)績時，負(fù)責(zé)人有必要向上級分析原因并遞交改善業(yè)績的具體行動方案。再次，在溝通平臺的建設(shè)上，商業(yè)銀行應(yīng)向全體員工公開考核結(jié)果，提高績效考核體系的透明度，對考核中出現(xiàn)的問題，考核主管部門應(yīng)主動與基層人員進(jìn)行溝通，獲得員工的更大認(rèn)可度。3、員工培訓(xùn)對策商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)識到員工的成長是企業(yè)發(fā)展的根本，員工理財產(chǎn)品的培訓(xùn)是取得人員素質(zhì)持續(xù)優(yōu)勢的保持途徑之一，提供充足的培訓(xùn)資金、時間壯大自己的理財隊伍。在對員工進(jìn)行培訓(xùn)的時候，要有較強(qiáng)的針對性，根據(jù)崗位、級別、性別、性格、專業(yè)水平設(shè)置不同的培訓(xùn)內(nèi)容。建立健全個人理財業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定管理制度，強(qiáng)化理財業(yè)務(wù)團(tuán)隊的綜合金融理論、財務(wù)分析知識、市場分析能力和投資技巧、職業(yè)道德的全面復(fù)合。

(四)規(guī)范理財產(chǎn)品的創(chuàng)新流程