導語：如何才能寫好一篇理財規(guī)劃的標準流程，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞] 崗位職責； 工作過程； 實踐教學； 評價模式

[中圖分類號] G64 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）012- 0109- 02

《個人理財規(guī)劃》是高職投資與理財專業(yè)的專業(yè)核心課程，關(guān)系到學生畢業(yè)后順利踏上理財崗位的重要課程。目前，我國對于該課程的教學主要是結(jié)合理財規(guī)劃師的考試內(nèi)容，注重財務(wù)分析、投資產(chǎn)品組合等教學，而忽略理財業(yè)務(wù)中更為重要的產(chǎn)品營銷、客戶關(guān)系管理等，導致課程教學與用人單位的實際崗位脫節(jié)。在現(xiàn)代職教理念下，從崗位需求出發(fā)，將專業(yè)核心課程標準與職業(yè)標準進行對接，有利于高職專業(yè)培養(yǎng)的畢業(yè)生實現(xiàn)與社會需求“無縫對接”，得到社會的充分認可。因此，筆者從現(xiàn)代商業(yè)銀行理財經(jīng)理崗位出發(fā)，以中國工商銀行的職業(yè)標準為例，充分研究現(xiàn)財經(jīng)理的職業(yè)標準，用職業(yè)標準為依據(jù)設(shè)計高職個人理財?shù)恼n程標準，改革現(xiàn)有課程教學。

1 根據(jù)崗位職責確定課程目標

根據(jù)《中國工商銀行浙江省分行理財經(jīng)理管理辦法》，理財經(jīng)理的崗位職責要求如下：

（1） 市場營銷。做到“進得了門，上得了臺，開得了口，說得上話”。通過上門營銷、公私聯(lián)動等多種手段拓展各類商品市場、機關(guān)企事業(yè)單位、居民社區(qū)、寫字樓、發(fā)達集鎮(zhèn)等的個人金融業(yè)務(wù)，擴大基礎(chǔ)客戶群，發(fā)展中高端客戶，完成全年客戶發(fā)展和客戶資產(chǎn)總量提升的目標任務(wù)。

（2） 新發(fā)展客戶關(guān)系管理。應(yīng)及時與新客戶建立維護關(guān)系，建立信息檔案；及時跟進新發(fā)現(xiàn)的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，并建立關(guān)系，完成全年新增中高端客戶目標任務(wù)。

（3） 存量客戶維護管理。做好客戶維護工作，提升產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶忠誠度。

（4） 產(chǎn)品銷售。理財經(jīng)理要以客戶為中心，挖掘客戶需求，提供金融產(chǎn)品，做好銀行卡、理財產(chǎn)品、貴金屬、電子銀行等各類銷售，完成銷售任務(wù)。

（5） 市場調(diào)研。深入了解個人金融業(yè)務(wù)市場，積極關(guān)注市場競爭動態(tài)；定期或不定期進行市場現(xiàn)狀及市場需求調(diào)研分析，收集客戶及同業(yè)的相關(guān)信息。為網(wǎng)點一線和其他崗位客戶經(jīng)理及時提品知識、業(yè)務(wù)咨詢等方面的營銷支持。

以上對銀行理財經(jīng)理的崗位職責描述可以看到，理財經(jīng)理的首要職責是客戶維護和開發(fā)、其次是理財產(chǎn)品營銷、最后是理財市場分析3方面。因此，高職個人理財課程教學目標可以設(shè)定如下：

課程的整體目標是面向現(xiàn)代商業(yè)銀行的理財經(jīng)理崗位，以其理財業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容，① 要求學生學會與客戶溝通的技巧，② 了解理財產(chǎn)品及其收益、風險特點，具備一定的產(chǎn)品營銷能力，③ 能夠運用相關(guān)的理財分析規(guī)劃知識開展個人理財規(guī)劃業(yè)務(wù)。

（1） 知識目標：讓學生了解個人理財業(yè)務(wù)的基本規(guī)范，了解主要的理財產(chǎn)品及其收益、風險特點，熟悉常見的銀行理財產(chǎn)品類型，掌握個人理財規(guī)劃的基本原理和一定營銷技巧。

（2） 能力目標：要求學生具備較好的語言表達能力和客戶溝通能力，學會收集客戶信息，開發(fā)和維護客戶關(guān)系，具備良好的理財產(chǎn)品介紹和營銷能力，并能夠運用相關(guān)的理財分析規(guī)劃知識，按照其業(yè)務(wù)操作流程，為客戶設(shè)計基本的理財方案。

（3） 素質(zhì)目標：培養(yǎng)學生較好的人際溝通能力，誠實、謹慎、保守秘密等職業(yè)素養(yǎng)，為上崗就能成為一名優(yōu)秀的理財服務(wù)人員奠定基礎(chǔ)。

2 依據(jù)服務(wù)內(nèi)容整合課程內(nèi)容

《中國工商銀行財富貴賓中心管理辦法》對財富貴賓中心規(guī)定的主要維護服務(wù)內(nèi)容如下：

（1） 對私人銀行客戶提供客戶有關(guān)服務(wù)：每月與客戶聯(lián)系一次，其中4次為投資組合回顧，對每位客戶制訂開發(fā)計劃；

（2） 確保財富客戶享受“4-2-1-1”服務(wù)：每季與客戶聯(lián)系一次，其中2次為投資理財服務(wù)，對每位金融資產(chǎn)500萬元以上的客戶制作客戶資產(chǎn)配置方案；

（3） 與財富及以上客戶建立良好的客戶關(guān)系，與分行領(lǐng)導、屬地支行行級領(lǐng)導通過答謝或拜訪等形式維護重要客戶，為其提供養(yǎng)生、健康、美容、投資等針對性、個性化的貼心服務(wù)；

（4） 每日為有需求的財富及以上客戶提供市場資訊短信服務(wù)，將私人銀行專屬產(chǎn)品信息以短信等形式向目標客戶群進行營銷；協(xié)助為符合條件、有資金需求的客戶提供個人貸款融資服務(wù)；與網(wǎng)點或客戶經(jīng)理配合共同開展其他客戶維護活動。

以上理財經(jīng)理日常服務(wù)的內(nèi)容集中在客戶關(guān)系管理和設(shè)計理財方案兩大模塊，因此課程的教學內(nèi)容也可以由兩大項目承載，見表1。

3 參照工作過程設(shè)計實踐教學

4 針對考核辦法制定評價模式

目前，銀行對理財經(jīng)理的考核主要就其理財產(chǎn)品營銷額和客戶維護率兩部分內(nèi)容進行量化考核?？紤]到實際教學過程中客戶的虛擬化，課程的教學評價內(nèi)容設(shè)計為理財產(chǎn)品營銷比賽和以自己家庭為例制作家庭綜合理財規(guī)劃方案兩部分，以小組合作形式對理財產(chǎn)品組合、理財方案制作以及現(xiàn)場產(chǎn)品營銷等幾方面評定，成績評定應(yīng)由教師、組員以及聘請銀行理財經(jīng)理作為企業(yè)專家打分共同組成。

主要參考文獻

[1] 易志恒. 個人理財課程立體化的項目教學模式[J]. 考試周刊，2011（72）.

[2] 周顧宇. 項目驅(qū)動法運用于《個人理財》課程教學探析[J]. 北方經(jīng)貿(mào)，2007（12）.

篇2

曾幾何時，各大金融機構(gòu)都以建立金融超市為核心目標之一。于是各種新型產(chǎn)品，各種業(yè)態(tài)合作如雨后春筍般出現(xiàn)在以銀行為代表的各類金融機構(gòu)體系中。金融超市都強調(diào)自身產(chǎn)品的多樣化和服務(wù)的全能化。然而，金融超市真的適合我們嗎？金融超市又會給我們帶來什么呢？

金融超市面對的是誰的財富？

先假設(shè)我們走進的是一家有形商品的超市，超市之所以吸引顧客，主要因為其產(chǎn)品齊全，購買方便。但不能忽略的是，進入超市時，我們通常很清楚自己要買什么，或者說當看到某個商品時，我們就會知道這就是想要的商品。偶爾會碰到超市各類促銷，于是腦子一熱，也會購買一些一段時間內(nèi)用不著的產(chǎn)品。

但如果從一開始，顧客就并不清楚知道自己要買什么，甚至不知用于何處，那么進入超市，往往就是一片茫然，并無購買欲望?？赡艽黉N員說哪個好，就買哪個。事實上，這樣的故事幾乎每天都在國內(nèi)的金融服務(wù)行業(yè)中上演。

市場紅火時，各種促銷一擁而上，缺少風險提示，更沒有適應(yīng)度分析，買理財產(chǎn)品猶如趕時髦。曾經(jīng)看過一個極具諷刺意味的電影，理財專員對客戶說，“一會兒無論我說什么你只要說知道了解，我們就可以購買這款產(chǎn)品了。”于是理財專員打開錄音，開始做一系列的風險披露宣講?？蛻繇槒牡匚⑿卮穑骸爸馈⒘私狻?。

這樣的“促銷方式”更大的危害還在于，我們?nèi)コ?，縱然購買了不如意的商品，最多也就一時之氣，損失可以承受。而客戶的理財資金往往是自家的存款，大部分都是占了家庭資產(chǎn)的較大比重，倘若購買不慎，理財經(jīng)理服務(wù)再好，亦難挽回損失。2007年的基金投資，以及最近的信托、有限合伙、民間借貸產(chǎn)品投資莫不如是。

這就是目前國內(nèi)財富管理普遍存在的問題。

事實上，財富管理首先應(yīng)明確：這是誰的財富。財富管理的服務(wù)主題包括個人和機構(gòu)。每個個人或機構(gòu)都有其自身財富規(guī)劃的目標和限制。

對個人而言，普遍存在著養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育的管理目標；機構(gòu)則需要應(yīng)對定期或不定期的支出等等。即使沒有具體目標，抗通脹，防止資產(chǎn)侵蝕等潛在需求也是存在的。如果忽略了長期的財富管理目標，短期業(yè)績再好，也很難帶給客戶實際長久的利益。

“一站式”和標準化設(shè)計

傳統(tǒng)金融機構(gòu)中，即使有規(guī)劃的機構(gòu)，也存在著另一個難以逾越的障礙產(chǎn)品導入。這種問題在美國等成熟金融市場并不是大問題。金融服務(wù)的提供者受到監(jiān)管機構(gòu)和行業(yè)標準制定機構(gòu)的共同限制，客戶基于對專業(yè)機構(gòu)的信任，在專業(yè)人士的指導下管理財富。若專業(yè)人士違反職業(yè)道德，就有永久被驅(qū)逐出金融行業(yè)的可能。

而國內(nèi)目前面臨著雙向選擇的困難：首先，對于理財師，公司內(nèi)部、監(jiān)管機構(gòu)、行業(yè)自律組織等都還無法進行事前約束，一旦“東窗事發(fā)”后的嚴懲更像是機制漏洞的替罪羊。此前的中誠信托產(chǎn)品投資事件，最近轟動的華夏銀行產(chǎn)品投資事件都是這樣。即使根據(jù)客戶的需求做了規(guī)劃，所配置的產(chǎn)品仍可以超越配置范圍，由理財師自行決定。其次，由于無標準可言，客戶難以無條件信賴專業(yè)機構(gòu)，因此完成初期配置后，后續(xù)配置的跟進和改善將異常艱難。最終理財師面臨的，又是客戶對于單一產(chǎn)品表現(xiàn)的評判，而非整體規(guī)劃的滿意度。

那一站式財富管理又是什么呢？

首先我們將理財方案設(shè)計成多個模版，對每個模版的每個產(chǎn)品組合進行標準化設(shè)計。在每個風險層級下，尋求風險收益比最理想的產(chǎn)品或組合，根據(jù)客戶的實際需求和風險限制，規(guī)劃每個風險層級的配置比例，然后導人產(chǎn)品組合，最終為客戶提供一站式財富管理解決方案，客戶也得以實現(xiàn)對整體理財規(guī)劃結(jié)果與質(zhì)量的評價與考核。

整個流程中，基于客戶實際需求的理財規(guī)劃方案流程，是重中之重。

篇3

    高職課程體系的構(gòu)建原則必須遵從“高”且“職”的要求。高職教育既有高等教育的屬性,又有職業(yè)教育的屬性,它既不同于普通高等教育,又不同于一般中等職業(yè)教育和職業(yè)培訓,有其自身內(nèi)在的本質(zhì)特性和要求。所以高職教育既要遵循普通高等教育的一般規(guī)律,更要充分體現(xiàn)職業(yè)教育的特殊要求,辦出高職特色。高等職業(yè)教育在專業(yè)設(shè)置、培養(yǎng)模式、課程設(shè)置、師資隊伍建設(shè)、教學內(nèi)容、實踐環(huán)節(jié)等方面應(yīng)該都有自己的要求與特色。第一,高職課程體系構(gòu)建必須堅持校企合作原則,從企業(yè)中來,來源于企業(yè)又要高于企業(yè),從企業(yè)的工作過程升華為教育過程,而不是企業(yè)工作過程的簡單重復。具體過程是,對企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)所對應(yīng)的崗位(群)進行篩選和歸納,確定本專業(yè)所面對的典型崗位(群),再對典型崗位(群)的工作任務(wù)進行分析,歸納出學生需要掌握的技術(shù)和操作能力,對技術(shù)和操作能力需要的知識點、技能點和素質(zhì)點進行梳理,確定本專業(yè)需要開設(shè)的專業(yè)核心課程,以及支撐課程和相關(guān)課程,構(gòu)成課程體系。第二,高職教育教學建設(shè)的核心內(nèi)容是專業(yè)建設(shè)。專業(yè)建設(shè)主要包括:人才培養(yǎng)模式、課程建設(shè)、教學團隊建設(shè)、實習實訓基地建設(shè)等方面,其中,課程建設(shè)是核心。而按照市場需求,根據(jù)專業(yè)調(diào)研構(gòu)建課程體系是課程建設(shè)的基礎(chǔ)。

    二、金融與證券專業(yè)理實一體的項目化課程的設(shè)計要求及模式

    金融證券專業(yè)是技術(shù)性、應(yīng)用性教育,課程設(shè)置定位為以應(yīng)用為目的,以必需、夠用為度,專業(yè)技術(shù)技能要求較高,專業(yè)具有很強的針對性。因此,對應(yīng)目標可采取階梯形課程結(jié)構(gòu)模式。高職金融證券專業(yè)可按職業(yè)核心能力課程、行業(yè)通用能力課程、崗位特定能力課程、拓展能力課程四個部分構(gòu)建。高職金融證券專業(yè)課程體系的設(shè)計見圖1:金融與證券專業(yè)的課程體系與課程建設(shè)是以崗位工作任務(wù)為基本依據(jù),按照企業(yè)各崗位要求,參照國家職業(yè)資格標準和專業(yè)課程標準,結(jié)合工學結(jié)合的人才培養(yǎng)模式,以提高學生的職業(yè)技術(shù)能力和職業(yè)素養(yǎng)為中心,堅持以學生為本的教育理念,改革課程結(jié)構(gòu)和教學內(nèi)容,制定以突出職業(yè)能力培養(yǎng)的課程標準,規(guī)范課程教學的基本要求。

    三、金融證券專業(yè)課程體系構(gòu)建的實踐探索

    在校企合作、工學結(jié)合的訂單式人才培養(yǎng)模式中,金融與證券專業(yè)課程體系的構(gòu)建是基于商業(yè)銀行、證券公司等金融企業(yè)的典型工作業(yè)務(wù),從具體工作崗位出發(fā)(柜員、客戶經(jīng)理等),以崗位能力為核心,分析各崗位領(lǐng)域的職業(yè)能力和素質(zhì)要求,結(jié)合金融與證券崗位群,確定典型工作任務(wù)、行動領(lǐng)域、學習領(lǐng)域和學習情境,構(gòu)建基于崗位工作任務(wù)系統(tǒng)化的課程體系,著力培養(yǎng)學生的銀行業(yè)務(wù)與證券職業(yè)技能,形成以崗位能力為核心,圍繞崗位工作過程,根據(jù)不同崗位能力和素養(yǎng)分析的結(jié)果而設(shè)置的課程體系;根據(jù)行業(yè)發(fā)展對人才需求的變化,與訂單企業(yè)共同完成動態(tài)的課程體系調(diào)整機制,使之更符合社會需要。2012年,根據(jù)北京經(jīng)濟社會發(fā)展的需要,為更好地實現(xiàn)本專業(yè)的人才培養(yǎng)目標和培養(yǎng)規(guī)格,更好地滿足學生和社會需求,我們通過對北京市金融人才的需求供給狀況進行分析,在此基礎(chǔ)上對本專業(yè)的課程體系進行調(diào)整。新課程體系的主要特點是:第一,對知識目標所要求的理論知識和課程重新整合。金融與證券專業(yè)課程體系結(jié)合金融行業(yè)特點,強調(diào)金融產(chǎn)品營銷、銀行業(yè)務(wù)處理、證券業(yè)務(wù)處理等典型工作任務(wù)的學習與訓練,突出誠信、嚴謹、創(chuàng)新、責任等職業(yè)素養(yǎng)。根據(jù)本專業(yè)的人才培養(yǎng)規(guī)格,職業(yè)崗位的定位主要是柜員和金融產(chǎn)品營銷。在職業(yè)技能課程方面,圍繞這兩個崗位,對整個課程體系進行了調(diào)整。課程設(shè)置上,圍繞銀行、證券、保險等金融活動,對專業(yè)知識進行了重新整合,既有金融基礎(chǔ)知識,也有金融專業(yè)知識,同時還有設(shè)有圍繞金融所必需的財務(wù)、稅務(wù)、法律等方面的知識。針對不同的崗位,學習訓練的重點不同,以滿足不同崗位對知識和技能的不同要求。其中,柜員崗,突出專業(yè)知識、專業(yè)技能、職業(yè)禮儀等方面的學習和訓練;金融產(chǎn)品營銷崗,除了突出專業(yè)知識、專業(yè)技能、職業(yè)禮儀等方面的學習和訓練外,增加了市場營銷、管理溝通等方面的知識和訓練。第二,突出職業(yè)崗位的技能訓練。在課程體系中,理實課程占有絕對比例。通過案例教學、課堂研討、邊學邊做、模擬專項技能訓練等方式,進行實踐教學。在1976個總學時中,理論學時786個,實踐性教學和訓練1190個學時,達到總學時的60%。在教學過程中,改變傳統(tǒng)的理論性、封閉性、單一性教學方法,形成新型的實踐性、開放性、系統(tǒng)性、互動性的教學模式。第三,課證融合,實行雙證書教育。作為資格準入的金融行業(yè),學生能否獲得職業(yè)資格將決定他們畢業(yè)后能否進入這個行業(yè)。我們一方面加強對學生考證重要性的教育,更主要的是在我們整個課程體系的設(shè)計中,將考證課程納入整個課程體系,在日常教學中,使學生學練專業(yè)知識和技能的同時,也能按照考證的要求進行學習和訓練,順利通過考證。第四,按照崗位職業(yè)能力要求,整合實踐實訓。根據(jù)本專業(yè)的人才培養(yǎng)目標和培養(yǎng)規(guī)格,學生的就業(yè)崗位主要是柜員和營銷。因此,本專業(yè)的實訓依此展開進行,循序漸進,加強對這兩個崗位的認知和技能訓練。按照“金融企業(yè)與金融崗位職能認知—金融產(chǎn)品認知—金融產(chǎn)品營銷訓練—柜員技能訓練—頂崗實習”校企零距離對接。由于金融業(yè)是資格準入行業(yè),所以我們將從業(yè)資格輔導納入實訓體系,加大對學生的訓練力度,提高通過率。課程項目化改革是一項復雜的系統(tǒng)工程,不僅需要認真解決好項目設(shè)計開發(fā)和教學活動組織等基本問題,而且需要高職院校對現(xiàn)有的軟硬件進行整合和提升,搞好相關(guān)的配套措施建設(shè)。我們認為,這其中應(yīng)突出解決的是課程教材、教學基地和相關(guān)保障機制的建設(shè)問題。

    四、理實一體項目化課程建設(shè)方案示例:

    《個人綜合理財》《個人綜合理財》課程以“課證融合”和“教學與服務(wù)相統(tǒng)一”為特色,與“國家理財規(guī)劃師”和銀行從業(yè)“個人理財”資格考證相融合,并適度豐富職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展教育。要求學生在全面客戶分析的基礎(chǔ)上,就人生規(guī)劃、現(xiàn)金與消費規(guī)劃、住房規(guī)劃、保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、稅收籌劃等進行全方位設(shè)計,形成可執(zhí)行的綜合理財方案。該課程以銀行、證券、保險等金融機構(gòu)客戶理財崗位群工作為導向、以崗位群工作任務(wù)為驅(qū)動、以課證融合為指引,通過實施項目化教學改革和師生互動式教學組織,將理論教學和實踐教學融為一體,將教學與社會服務(wù)相統(tǒng)一,彰顯職業(yè)特色。該課程的設(shè)計理念與設(shè)計思路是:

    (一)以就業(yè)崗位群為導向,以金融機構(gòu)客戶理財服務(wù)為主線進行課程內(nèi)容設(shè)計

    本課程首先服務(wù)于投資與理財專業(yè)、金融類專業(yè)群。因此,根據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案,在與企業(yè)專家對該專業(yè)的崗位群進行任務(wù)和職業(yè)能力分析的基礎(chǔ)上,進行合理的課程目標定位和教學內(nèi)容定位;同時,以就業(yè)為導向,以金融機構(gòu)客戶理財服務(wù)為主體,按照高職學生認知特點,以業(yè)務(wù)操作流程的方式展開教學內(nèi)容,讓學生在完成具體項目的過程中構(gòu)建相關(guān)的理論知識,培養(yǎng)和提高職業(yè)能力。

    (二)課證融合的教學模式

    本課程以課證融合的教學要求設(shè)計教學。本課程與人力資源和社會保障部的“國家理財規(guī)劃師”和銀行從業(yè)資格“個人理財”考證融合,在教學內(nèi)容組織上與兩大職業(yè)資格考試的核心內(nèi)容相對接,同時兼顧學生的專業(yè)發(fā)展,將學生理財素質(zhì)養(yǎng)成教育和崗位后續(xù)發(fā)展教育內(nèi)容納入課程教學中。

    (三)項目實施的教學方法

    以工作項目(任務(wù))為中心組織課程內(nèi)容。課程具體教學活動通過項目化形式展開,課程涉及的每一個任務(wù)模塊都以當前個人理財市場的現(xiàn)實產(chǎn)品和業(yè)務(wù)要求為基準設(shè)計載體活動,并整合相關(guān)理論知識和實踐操作。本課程根據(jù)崗位需要設(shè)計項目,每個項目根據(jù)實際需要劃分成若干個子項目。在考慮教學銜接的基礎(chǔ)上,獨立組織每個子項目的教學內(nèi)容,進行獨立教學活動設(shè)計。教學效果評價采用過程評價與結(jié)果評價相結(jié)合的方式,通過理論于實踐相統(tǒng)一的形式,重點評價學生的職業(yè)能力和理財素質(zhì)。

篇4

個人理財業(yè)務(wù)具有市場容量大、風險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點 抹入分析農(nóng)行縣域支行 目前個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因，探討加快發(fā)展的對策 ，對農(nóng)行創(chuàng)建縣域領(lǐng)軍銀行具有重要的意義。

一

、目前縣域支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因、個 人理財業(yè)務(wù)最早 萌芽于上個世 紀二三十年代，在西方發(fā)達 國家 已有一百多年的發(fā)展史，我國銀行業(yè)從2005年開始逐步發(fā)展個人理財業(yè)務(wù) ，而農(nóng)業(yè)銀行與其他大型股份制銀行相比，起步還要晚一些。近幾年來，農(nóng)行縣域支行的個人理財業(yè)務(wù)雖然有了快速的發(fā)展，但與農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展速度、與農(nóng)村個人財富的增加和積聚的速度以及與其它商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展速度 比，存在嚴重滯后現(xiàn)象。主要原因是：(一 )重視程度不夠。雖然個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展正得到商業(yè)銀行前所未有的高度重視，個人理財業(yè)務(wù)正成為縣域各大商業(yè)銀行競爭中高端客戶的重要手段，但一些農(nóng)行縣域支行對此還未引起高度重視，在實際業(yè)務(wù)經(jīng)營中仍然將工作重點放在傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)拓展上，而對個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展大多是 “雷聲大、雨點小”，如現(xiàn)有的理財業(yè)務(wù)多附屬于個人金融部門管理，營業(yè)網(wǎng)點基本沒有設(shè)立專門的理財工作室，即使為數(shù)很少的網(wǎng)點設(shè)立了理財工作室，也只是銷售一些大眾化的理財產(chǎn)品，并未針對客戶需求，開展一對一的客戶理財服務(wù)。 ．(二1專業(yè)人 才稀缺 。理財業(yè)務(wù)是一項知識性、全里± 壁塵塑現(xiàn)代金融 2011年第11期 總第345期技術(shù)性相當強的綜合性業(yè)務(wù)，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高。從業(yè)者除應(yīng)具有淵博 的專業(yè)知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經(jīng)驗外 ，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識，并具有 良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。目前 ，專業(yè)理財師稀缺己成為制約縣域支行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重要 “瓶頸 ”。縣域支行普遍都是個人客戶經(jīng)理在從事個人理財業(yè)務(wù) ，這些客戶經(jīng)理雖然都是篩選出來的，但理財專業(yè)知識和技術(shù)仍缺乏，與客戶的金融服務(wù)需求相差很遠，難以承擔個人理財業(yè)務(wù)拓展的重任。，(三 )r產(chǎn)品創(chuàng)新不足 。近幾年來，農(nóng)業(yè)銀行的理財產(chǎn)品創(chuàng)新雖然有 了一定的發(fā)展，但由于外部環(huán)境 、體制、企業(yè)文化、人才、技術(shù)等因素的綜合影響，金融創(chuàng)新意識、能力仍然不強，目前推出的理財產(chǎn)品與其他金融機構(gòu)相比雖然名稱不同，但內(nèi)容卻大同小異，大多是儲蓄功能的擴展和最初級的咨詢服務(wù)，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。僅僅靠保險、代售債券、基金幾種傳統(tǒng)的產(chǎn)品支撐門面，既沒有適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品吸引客戶，也沒有根據(jù)客戶的差異化需求所設(shè)計的特色理財產(chǎn)品滿足客戶，更沒有為客戶提供包括證券、保險、信托等在內(nèi)的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務(wù)鎖定客戶。

(四 )營銷 宣傳乏 力。由于我國理財業(yè)務(wù)與西方發(fā)達國家相比起步較遲，加之農(nóng)村居民一貫以來缺乏投資意識和理財意識，多數(shù)人有一種 “財怕外露”的思想以及不愿把財產(chǎn)交給他人打理的心理和習慣。

而農(nóng) 縣域支行對理財業(yè)務(wù)的營銷宣傳重視不夠，力度不大，方式單調(diào)，多數(shù)營業(yè)網(wǎng)點對個人理財業(yè)務(wù)的宣傳僅僅停 留在櫥窗、告示牌 、宣傳小冊子等傳統(tǒng)介質(zhì)上，客戶經(jīng)理營銷理財產(chǎn)品往往也是就產(chǎn)品做產(chǎn)品，有理財產(chǎn)品銷售任務(wù)就通知一些業(yè)務(wù)往來比較頻繁、關(guān)系比較密切的大客戶 ，忽略 了客戶 的心理感受，對客戶需要什么理財產(chǎn)品，需要何種理財規(guī)劃漠不關(guān)心，宣傳缺乏針對性與有效性，使得農(nóng)村中先富起來的群體對個人理財?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)流程不了解，對農(nóng)業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務(wù)缺乏認同感，有些與農(nóng)行業(yè)務(wù)往來密切的客戶礙于情面，只是 “禮節(jié)性 ”地購買一些理財產(chǎn) 品，不能主動 向農(nóng)業(yè)銀 行提 出理財?shù)男枨?，縣域支行理財業(yè)務(wù)的拓展缺少龐大的客戶基礎(chǔ)。

二、縣域支行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策針對縣域支行個人理財業(yè)務(wù)滯后的成因，必須迅速采取以下三大對策，以加快個人理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展 。

(一 )培養(yǎng) 專業(yè)理 財人 員。一方面 ，加強對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓。培訓課程應(yīng)根據(jù)復合型金融人才的要求來安排 ，可借鑒 國際注冊理財規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開設(shè)投資工具運用和理財規(guī)劃兩大類課程 ，同時還要學習市場營銷學、公共關(guān)系學 、心理學等知識，讓客戶經(jīng)理成為既有金融專業(yè)知識、理財知識 ，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的 “通才”。培訓要形成制度 ，定期進行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識 ，讓客戶經(jīng)理能夠更好地適應(yīng)客戶對個人理財 的需要。另～方面，要鼓勵更多的員工參加金融理財師AFP資格論證考試。建立專項獎勵制度，對通過自學獲得金融理財)t~AFP資格證書的員工，要給予獎勵。同時，要提高理財 崗位的工資標準 ，規(guī)定只有獲得金融理財師AFP資格證書、并通過能力與業(yè)績考核的員工才能任職理財 崗位 ，從而使理財 崗位更具競爭性與激勵性，吸引更多的優(yōu)秀員工不斷充實個人理財師隊伍。

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（一）投資理財需求呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，國民收入在不斷地增加，除去日常開銷，人們手中出現(xiàn)了大量閑置的資金，而這時人們不再滿足于將錢存入銀行獲取利息，而是嘗試各種新的、更具吸引力的投資方式，對投資理財業(yè)務(wù)的需求越來越強烈。

（二）投資理財產(chǎn)品日益多樣化由于投資理財需求量的大幅增加，商業(yè)銀行等金融機構(gòu)為盡快占領(lǐng)此市場，積極推出各種理財產(chǎn)品，并創(chuàng)建自己的品牌，這樣使得理財產(chǎn)品的品種日益多樣化。例如人們熟知的銀行存款，形式單一，而近幾年各大銀行對其進行了創(chuàng)新，推出了各種人民幣理財產(chǎn)品和外匯理財產(chǎn)品，其中人民幣理財產(chǎn)品既有準儲蓄型產(chǎn)品；還有與股票市場掛鉤的產(chǎn)品。

二、工薪階層投資理財存在的問題

（一）工薪階層理財意識弱、容易陷入理財誤區(qū)由于傳統(tǒng)觀念的影響，我國工薪階層的理財意識普遍較弱，認為理財就是儲蓄，買國債、拿利息等，往往容易陷入理財誤區(qū)，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.理財就是把錢存在銀行里。在人們的傳統(tǒng)觀念中，銀行儲蓄是最安全、最穩(wěn)妥的理財方式。但現(xiàn)實中衡量債權(quán)人的收益、債務(wù)人的成本，最合理指標是實際利率，而不是名義利率，兩者的關(guān)系為：實際利率＝名義利率－物價水平變動率。具體講，當物價上漲幅度超過銀行給儲戶的收益率時，則實際利率為負值，也就是說把錢存在銀行不僅不能增值，反而本金的購買力也會呈現(xiàn)下降的趨勢。

2.理財是高收入家庭的專利。在日常生活中，大多數(shù)人持有“有錢才有資格談投資理財”的觀念，他們認為固定的收入扣除日常開銷后幾乎沒有剩余，哪來的閑錢可理？但在實際生活當中，所謂真正的有錢人畢竟占少數(shù)，工薪階層仍占大多數(shù)，因此理財并不是富人的專利，錢多錢少都需要好好打理，而實際上，越是沒錢的人越需要理財，通過科學的理財可獲取資產(chǎn)的保值、增值，要嚴肅而謹慎地對待。

3.對理財時間的錯誤認識。理財應(yīng)該在結(jié)婚之后開始，這是現(xiàn)實生活中大多數(shù)人的普遍認知，而事實上人生的每一個階段都需要理財，年輕單身時，收入有限，應(yīng)將其用于娛樂教育以及婚前準備中；壯年時，收入相對較多，應(yīng)將子女的教育、父母的贍養(yǎng)及退休后的儲備作為其理財?shù)闹攸c；進入老年，則老有所養(yǎng)就成為其理財?shù)闹饕繕恕Ｒ虼死碡攽?yīng)貫穿于人生的全過程，宜早不宜遲。

（二）工薪階層的理財技巧匱乏工薪階層理財技巧差，普遍存在著羊群行為。工薪階層進行理財時，不是自己分析，而是隨大流，帶有盲目性，且忽視潛在的風險，這在前幾年的股市當中表現(xiàn)尤為明顯，如典型的“跟莊”、“政策市”、“消息市”等非理性投資。這不僅不利于個人財產(chǎn)的保值與增值，還會因為投資的失敗而失去對理財?shù)男判?，阻礙理財業(yè)的發(fā)展。

（三）理財環(huán)境的制約由于我國工薪階層普遍缺乏進行理財時應(yīng)具有的理財技能和相關(guān)的金融知識，因此迫切需要專門的理財機構(gòu)和專家的指導，或者直接購買由商業(yè)銀行等金融機構(gòu)設(shè)計的理財產(chǎn)品，以此來滿足他們的需求。但由于我國理財業(yè)起步比較晚，加上諸多因素的制約，所以針對工薪階層的服務(wù)只停留在很淺的層次上，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.理財產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。就目前情況看，我國商業(yè)銀行等金融機構(gòu)所推出的理財產(chǎn)品大部分都是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的組合，種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上大同小異，缺乏自身的特色，含金量低。

2.專業(yè)理財人才的缺乏。理財業(yè)務(wù)的特征是：集技術(shù)、信息、資金、信譽和網(wǎng)絡(luò)于一體，是一種知識密集型的業(yè)務(wù)，因此它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。從我國實際情況來看，盡管國內(nèi)有理財規(guī)劃師的培訓，但是國內(nèi)符合標準且具有國際執(zhí)業(yè)資格、高素質(zhì)的理財專業(yè)人才還很少。

3.注重產(chǎn)品推銷，輕理財規(guī)劃。目前，商業(yè)銀行等金融機構(gòu)采取理財產(chǎn)品銷售額度與理財人員業(yè)績直接掛鉤的考核激勵機制，使從業(yè)人員存在著重產(chǎn)品推銷、輕理財規(guī)劃的傾向。此外，近期國內(nèi)金融機構(gòu)推出的外匯理財、基金代售等業(yè)務(wù)，嚴格意義上講，并不屬于真正的投資理財，因為這些產(chǎn)品與服務(wù)并不是從服務(wù)對象的實際情況出發(fā)，考慮其生命周期特征、風險狀況等情況進行綜合設(shè)計的，與客戶的真正需求存在很大差距。

4.風險披露不全面。商業(yè)銀行在銷售理財產(chǎn)品時，存在著“報喜不報憂”的情況，對理財產(chǎn)品的預期收益率說的多，對存在的風險說的少，存在誤導客戶購買其產(chǎn)品的現(xiàn)象。

三、對策與建議

（一）工薪階層個人角度

1.樹立正確的理財價值觀。投資理財其實是一種生活方式，一種理念，一種價值觀。工薪階層在參與時，應(yīng)樹立正確的理財價值觀，避免陷入誤區(qū)，此外還應(yīng)客觀分析自己的綜合條件，設(shè)定合理的預期收益目標，同時坦然接受現(xiàn)實，理性地看待一時的得失。

2.學習投資理財?shù)南嚓P(guān)金融知識，提高理財意識和投資技巧。建議工薪階層應(yīng)從自己最熟悉的產(chǎn)品入手，通過不斷的積累經(jīng)驗，逐漸拓寬理財領(lǐng)域。

（二）商業(yè)銀行等金融機構(gòu)在國外，投資理財?shù)膶I(yè)機構(gòu)和中堅力量是商業(yè)銀行、保險公司等金融機構(gòu)，他們對理財質(zhì)量的好與壞起著至關(guān)重要的作用。由于我國理財業(yè)起步比較晚，在發(fā)展過程中又受到諸多因素的制約，與國外同行相比存在很大的差距，因此我國商業(yè)銀行應(yīng)借鑒國外的成功經(jīng)驗積極探索，具體措施如下:

1.加快理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。隨著收入的增加，生活水平的提高，人們的需求也發(fā)生了改變，更趨于多元化，因此為滿足不同人的不同需求，增強吸引力，商業(yè)銀行應(yīng)積極進行理財服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新，建立永久創(chuàng)新機制，為實現(xiàn)此目標，銀行應(yīng)從以下幾方面入手：第一，密切關(guān)注客戶的潛在需求以及市場的變化趨勢，并進行詳細分析，創(chuàng)造出適銷對路的金融產(chǎn)品；第二，對現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行細化、評估，確定自身的核心產(chǎn)品，并圍繞核心產(chǎn)品進行結(jié)構(gòu)調(diào)整；第三，為滿足客戶個性化、多樣化的理財需求，應(yīng)對現(xiàn)有產(chǎn)品進行整合，重新包裝。與此同時售后還要長時間的跟蹤，一旦情況發(fā)生變化，要及時調(diào)整理財方案。

2.實施人才培養(yǎng)戰(zhàn)略。在投資理財業(yè)務(wù)上，商業(yè)銀行要想打造出自己的品牌、形成特色，就應(yīng)該實施人才戰(zhàn)略，積極地選拔和培養(yǎng)人才，具體措施包括：第一，實行準入制，提高社會公信度。即理財人員必須持證上崗，進行統(tǒng)一的資格認證和考核管理；第二，將一批業(yè)務(wù)骨干作為重點培養(yǎng)對象，選拔到理財崗位上來；第三，建立健全相應(yīng)的激勵機制，例如在薪金待遇上給予理財人員一定的傾斜，以此增強該崗位的吸引力。

3.根據(jù)客戶的生命周期，綜合考慮，量身訂做理財方案。在投資理財?shù)倪^程中，不同生命周期階段的現(xiàn)金流要求、財富保值、增值的要求是不盡相同的，這就要求商業(yè)銀行能夠進行有效的投資組合，分散風險，以確保理財資產(chǎn)的安全性。

4.遵守職業(yè)道德，履行告知義務(wù)。商業(yè)銀行要定期進行內(nèi)部調(diào)查，督促從業(yè)人員在業(yè)務(wù)的辦理過程中必須遵守相應(yīng)的制度流程，嚴格自律，不應(yīng)為本部門、本崗位的一時業(yè)績而無視制度；在銷售產(chǎn)品時，應(yīng)與客戶簽訂必要的合同，合同中應(yīng)明確提示所面臨的風險。

（三）其他方面的建議

1.政府及相關(guān)部門。政府的相關(guān)部門應(yīng)根據(jù)我國的國情，抓緊研究，建立、健全相應(yīng)的法律法規(guī)制度，避免無效競爭和欺詐，保護投資者的利益。

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關(guān)鍵詞:財務(wù)管理;會計;人才需求;學習要求

中圖分類號：F234.3 文獻標識碼：A文章編號：1008-4428（2012）01-63-02

談到財務(wù)管理，大家總會將他與會計相提并論，甚至就將他看做會計——這其實是對財務(wù)管理認識的一大誤區(qū)。

在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中，財管和會計就像孿生兄弟一樣出雙入對，密不可分，他們都屬于會計體系，研究的也都是資金運動，但他們其實是兩種不同的工作，通俗點說，會計一般是做賬算賬，而財管負責公司的財務(wù)工作。

但財務(wù)管理的內(nèi)涵遠不止這樣，或者說那樣的解釋并不精確。就我目前的認知，會計和財管的區(qū)別可以這樣解釋：會計工作主要圍繞基礎(chǔ)的賬務(wù)處理，而財務(wù)管理側(cè)重成本、資金等方面的管理，包括財務(wù)分析等工作，換個說法，即相對于會計學注重具體的實務(wù)操作，財務(wù)管理更強調(diào)宏觀的調(diào)控指揮。因此我們可以認為財務(wù)管理是會計工作的一個提升。正如“管理”二字顯示的那樣，作為一名財務(wù)管理人員需要做出財務(wù)經(jīng)營決策，而不能僅僅停留在做表面的賬務(wù)工作。

財務(wù)管理就是將科學的決策方法運用于企業(yè)理財活動包括生產(chǎn)經(jīng)營、籌資、投資以及利潤分配這四個方面，如以最低成本籌集企業(yè)所需資金、選擇最佳投資方案使企業(yè)價值最大化、合理分擔企業(yè)的投、融資風險等等。財務(wù)管理是企業(yè)管理的核心部分，企業(yè)的任何決策都會涉及到財務(wù)決策。

觀察財務(wù)管理的成長過程可以通過模擬一個企業(yè)的整個發(fā)展階段來完成。第一階段——企業(yè)創(chuàng)建初期階段，業(yè)務(wù)簡單，營運及資金規(guī)模小，因此對財務(wù)功能的要求不高，僅限于出納、記錄、簡單核算和報稅等其他簡單工作。第二階段——企業(yè)成長階段，規(guī)模出現(xiàn)較大范圍的擴張，由于資金、貨物運作量在不斷增大，企業(yè)面臨風險提高，產(chǎn)生資產(chǎn)損失的可能性和危害程度也相應(yīng)擴大，因此企業(yè)就迫切需要建立健全一個有效的控制體系，財務(wù)管理便廣泛滲透到業(yè)務(wù)流程控制之中。第三階段——企業(yè)多元化發(fā)展階段，面臨激烈的市場競爭及復雜的內(nèi)部管理環(huán)境，財務(wù)管理工作需要為業(yè)績管理、全面預算、決策提供支持，以幫助企業(yè)盈利。第四階段——企業(yè)運用資本手段進行更大規(guī)模的快速擴張階段，此時財務(wù)管理功能重在資金運作，對投資融資所涉及到的資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化、利潤分配事宜都要進行直接管理。第五階段——企業(yè)發(fā)展成熟階段，企業(yè)已具有較復雜的資本結(jié)構(gòu)，營運資本高，有了稅務(wù)談判的籌碼，因此該階段的財務(wù)管理功能主要是通過優(yōu)化稅務(wù)、加強管理營運資本，直接為企業(yè)產(chǎn)生效益，避免不必要的多納稅和資金閑置所造成的損失。

根據(jù)以上五個階段，我們也可以從中發(fā)現(xiàn)財務(wù)管理人員在企業(yè)成長中所擔負的責任：財務(wù)管理之于一個企業(yè)的作用，就相當于鏈條之于自行車，一旦鏈條失靈，整個自行車就無法行動，因此兼?zhèn)涔芾怼⒔?jīng)濟法律和理財、金融等方方面面能力的高級專業(yè)人才是不可或缺的。目前，財務(wù)管理人才已經(jīng)成為市場需求量最大、最廣泛的專業(yè)人才之一，同時，市場對此類人才的計算機和法律知識的要求、實踐能力的要求提高。這些發(fā)現(xiàn)對于培養(yǎng)高校本科財務(wù)管理專業(yè)人才，強化財管專業(yè)人才的市場意識，提高其綜合素質(zhì)，以滿足市場需求，具有重要的指導作用。

在我們的大學學習中，學習財務(wù)管理除了要重視基礎(chǔ)的會計課程，還要學會分析和決策等財務(wù)管理方法，這就要求我們學習必要的專業(yè)課程：經(jīng)濟學、管理學、財務(wù)管理、市場營銷、經(jīng)濟法……通過這些課程培養(yǎng)起自身經(jīng)濟、管理、金融、理財和法律方面的能力，掌握財務(wù)管理的定性、定量的分析方法，具備分析和解決財務(wù)管理實際問題的基本能力。因此我認為將財務(wù)管理這個專業(yè)劃入理科更為貼切，這也對財管專業(yè)的學生提出了更高的學習要求：我們不能通過死記硬背來應(yīng)付一門課程，我們需要以良好的數(shù)學基礎(chǔ)作為分析工具和研究手段來學好財務(wù)管理。

財管是非常有前途的職業(yè)，也是易于規(guī)劃自己發(fā)展路徑的職業(yè)。財管專業(yè)學生主要任職四個領(lǐng)域：企業(yè)財務(wù)人員，會計師事務(wù)所，專業(yè)財務(wù)公司，銀行、證券公司等金融機構(gòu)，還有理財規(guī)劃師是財管專業(yè)學生都夢寐以求的工作，他要求學生掌握九個方面的基礎(chǔ)知識——稅收、保險學、經(jīng)濟學、投資學、財務(wù)會計、消費支出、貨幣金融學、實業(yè)投資學和相關(guān)法律（下轉(zhuǎn)第13頁）（上接第63頁）法規(guī)，必須具備良好的人品及職業(yè)操守，以客戶利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨，為客戶保守個人秘密。實踐經(jīng)驗是否豐富是客戶選擇理財規(guī)劃師的重要標準，因此豐富的實踐經(jīng)驗更是不可或缺，要知道只講理論是不能達成理財目標的。這就要求學生在畢業(yè)前盡可能尋找多的實習機會，到保險、證券、金融等領(lǐng)域“淘金”，由于這些行業(yè)更加成熟和完善的財務(wù)管理體系，只要向前輩虛心求教，將一個個案例積累在手，必然會大有收獲。

財務(wù)管理專業(yè)報考指南說，如果行政管理管的是全身，那么財務(wù)管理就扼住了企業(yè)的心腦血管。但目前國內(nèi)的普遍狀況是低端財務(wù)人員遍地開花，高級人才卻始終緊缺，因此，我們不管具體從事哪個方向的財管工作，都要爭取向高端發(fā)展，做專業(yè)和資深人士。

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一、瑞士銀行集團私人銀行

瑞士銀行集團(UBS)私人銀行是全球資產(chǎn)規(guī)模最大的私人銀行，同時也是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)模式的代表。經(jīng)過140多年的發(fā)展，瑞銀集團私人銀行已逐步形成世界領(lǐng)先的運作模式，為瑞銀集團帶來豐厚的利潤。

1　服務(wù)內(nèi)容

瑞銀集團私人銀行通過專家顧問間的相互協(xié)作，為客戶量身定制投資方案，進而實現(xiàn)風險與收益平衡的個性化投資分配。其中，瑞銀集團私人銀行客戶服務(wù)團隊可分三個層面。其一是客戶經(jīng)理團隊(Relationship Manager and Assistants)，該團隊由客戶經(jīng)理主管、客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理組成，主要負責私人銀行客戶的日常維護，要求客戶經(jīng)理具備較高的素質(zhì)，如專業(yè)教育背景、豐富客戶資源、廣泛的人際關(guān)系及相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗等，而客戶經(jīng)理的主要收入來源是績效工資，其二是財富經(jīng)理團隊(Specialists)，主要負責配合客戶經(jīng)理為客戶提供高效、專業(yè)的財富管理解決方案，要求財富經(jīng)理具備投資、金融等專業(yè)教育背景及相關(guān)執(zhí)業(yè)資格，如國際注冊金融分析師(CFA)等；其三是專家團隊(Experts)，主要為客戶經(jīng)理團隊和財富經(jīng)理團隊提供及時的專業(yè)支持，該團隊的財富專家在稅務(wù)、遺產(chǎn)、藝術(shù)品收藏等非金融方面具有一定的造詣，多采取外聘方式。

瑞銀集團私人銀行提供的服務(wù)具有典型的歐洲特色。涵蓋了投資方案設(shè)計、資產(chǎn)組合管理、個人財務(wù)規(guī)劃、繼承與稅務(wù)規(guī)劃、全球資產(chǎn)托管、不動產(chǎn)咨詢管理、賬戶管理與支付服務(wù)、關(guān)鍵俱樂部、藝術(shù)品研究投資與管理等服務(wù)，并將這些服務(wù)構(gòu)建成一個完整的體系，通過個性化的方案、產(chǎn)品幫助客戶實現(xiàn)財富創(chuàng)造、積累、保護和轉(zhuǎn)移全過程。

2　客戶管理模式

瑞銀集團的價值主張之一是“以客戶為中心”，要求客戶經(jīng)理深入了解客戶的需求和目標，以便準備個性化產(chǎn)品方案。因此，瑞銀集團私人銀行的客戶管理模式充分體現(xiàn)了尊重客戶的精神，以滿足客戶日益復雜的金融需求。

首先，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的紐帶作用，加強其與客戶和專家團隊的溝通，重視客戶感受。瑞銀集團專門設(shè)立四步工作流程并在全球統(tǒng)一執(zhí)行：第一，了解客戶需求，分析客戶特征。第二，甄選最好的產(chǎn)品，設(shè)計出符合客戶自身特點的投資方案。第三，與客戶達成共識，確定最優(yōu)投資策略。第四，投入實際運作，及時向客戶反饋信息及檢測實施效果。通過執(zhí)行該流程，客戶經(jīng)理可就客戶需求及時與各領(lǐng)域的專家團隊進行溝通，同時也能將專家意見及時準確地反饋給客戶，最大程度地尊重客戶的感受。

其次，通過客戶細分充分滿足客戶需求。瑞銀集團私人銀行對不同資產(chǎn)標準的客戶進行了嚴格界定。其中，資產(chǎn)金額在50萬至200萬瑞士法郎之間的客戶為核心富?？蛻?，資產(chǎn)金額在200萬至5000萬瑞士法郎之間的客戶為高凈值客戶，資產(chǎn)金額在5000萬瑞士法郎以上的客戶是關(guān)鍵客戶。瑞銀集團根據(jù)客戶層次匹配與之對應(yīng)的客戶經(jīng)理，便于客戶經(jīng)理掌握該層次客戶的共性，順利開展日常業(yè)務(wù)維護。

最后，重視服務(wù)細節(jié)，提高服務(wù)品質(zhì)。瑞銀集團設(shè)置了統(tǒng)一的私人銀行服務(wù)標準，使得客戶在世界各地都能享受到規(guī)范統(tǒng)一的高品質(zhì)服務(wù)。如根據(jù)客戶偏好不同設(shè)計風格各異的會議室，并配備專業(yè)設(shè)備方便客戶溝通及決策。除投資服務(wù)外，瑞銀集團還提供緊急醫(yī)療救助、旅游咨詢等服務(wù)，通過重視細節(jié)，使客戶的需求得到全方位滿足。

3　客戶資產(chǎn)管理模式

瑞銀集團設(shè)立投資產(chǎn)品和服務(wù)部負責客戶資產(chǎn)管理，為客戶提供最優(yōu)的投資解決方案。一般來說，確立一個投資方案需要經(jīng)過以下三個階段。第一，由瑞銀集團投資委員會統(tǒng)一制定投資組合策略。第二，由產(chǎn)品與服務(wù)部的財富管理策略發(fā)展組設(shè)計若干投資組合模型，然后采用Monie Carfo評估方法對各個投資組合模型進行六步專業(yè)分析確定，并由投資委員會審定。瑞銀集團的投資組合模型分為固定收益型投資組合、收益型投資組合、平衡型投資組合、增長型投資組合、股權(quán)型投資組合等五大類，這五類投資組合模型回報依次遞增，風險級別也相應(yīng)遞增。第三，在遵循集團投資策略統(tǒng)一性原則的前提下，財富經(jīng)理結(jié)合客戶需求、風險偏好、回報偏好、投資目標等綜合信息，確立投資組合解決方案，并提交客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理與客戶溝通并達成共識后，接受客戶委托，執(zhí)行投資策略。

二、匯豐集團私人銀行

與擁有百年歷史的瑞銀集團私人銀行相比，匯豐集團私人銀行的高速成長僅歷時十余年，但其連續(xù)三年被《歐洲貨幣》雜志評為“最佳環(huán)球私人銀行”第三名。匯豐集團私人銀行的成功經(jīng)驗無疑對尚處于探索階段的我國私人銀行的發(fā)展具有重要借鑒意義。

1　業(yè)務(wù)流程

匯豐私人銀行也是通過專家團隊為客戶量身定制理財規(guī)劃，其業(yè)務(wù)流程可分為了解客戶，風險評估，投資決策及投資調(diào)整四個階段。

第一，了解客戶。匯豐私人銀行的客戶標準是可投資資金不低于300萬美元或200萬英鎊。每位客戶由一位客戶經(jīng)理和高級投資經(jīng)理提供專業(yè)理財服務(wù)。其中客戶經(jīng)理負責客戶的財富管理需求、目標及風險承受意愿與能力，高級投資經(jīng)理負責為客戶量身定制理財計劃，兩者相互協(xié)助，共同實現(xiàn)客戶財務(wù)目標。在該階段客戶經(jīng)理需要與客戶溝通，以掌握客戶背景、家庭、個性、財富管理需求及目標等基本信息。第二，風險評估。第二階段中客戶經(jīng)理通過設(shè)計問卷測試客戶對市場波動性的反應(yīng)、個人投資偏好，以衡量客戶的風險承受能力，為后續(xù)工作搜集充分的資料。第三，投資決策。通常由在某一領(lǐng)域業(yè)績突出的機構(gòu)或投資經(jīng)理負責該階段的工作，或者由匯豐私人銀行購買由這些機構(gòu)或經(jīng)理管理的投資基金。第四，投資調(diào)整。由客戶經(jīng)理根據(jù)客戶財務(wù)狀況，結(jié)合財務(wù)目標的變化以及市場風險變動等，相應(yīng)調(diào)整投資策略并及時向客戶反饋。

2　業(yè)務(wù)內(nèi)容

傳統(tǒng)的客戶細分方法是根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模劃分層次，但這種方法難以全面反映客戶的個性化需求，因此匯豐私人銀行以客戶職業(yè)性質(zhì)為劃分依據(jù)，有助于提高服務(wù)的針對性。匯豐私人銀行提供的服務(wù)大致可分為三類：

第一，投資管理。匯豐私人銀行利用覆蓋全球的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)及專業(yè)能力，向客戶提供投資管理服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)財富增長目標。匯豐私人銀行提供的投資管理服務(wù)又可分為三類：一是委托理財服務(wù)，即根據(jù)與客戶簽訂的委托理財書，由匯豐私人銀行投資團隊依據(jù)

客戶的風險偏好、資產(chǎn)配置、投資期限和目標，全權(quán)管理客戶資產(chǎn)。二是投資顧問和操作執(zhí)行服務(wù)。理財顧問研究宏觀經(jīng)濟形勢、市場走勢、上市公司業(yè)績等，發(fā)現(xiàn)全球最新投資機會，并以此向客戶提供投資建議，由客戶自行決定投資策略和組合，理財顧問按照客戶的指令進行買賣、交割。三是匯豐私人銀行控股公司與匯豐另類投資有限公司合作向客戶提供另類投資服務(wù)。包括對沖基金、私募股權(quán)、不動產(chǎn)投資等。近年來另類投資越來越受到高凈值客戶的追捧，主要原因是另類投資的收益高于傳統(tǒng)投資，且與傳統(tǒng)投資的相關(guān)系數(shù)較小甚至為負，在投資組合中適當加入另類資產(chǎn)可以提高投資組合收益，降低組合風險。

第二，滿足客戶家庭理財需求。除投資管理以外，匯豐私人銀行還提供滿足客戶家庭及家庭成員未來需要的理財規(guī)劃。如匯豐私銀控股公司與匯豐信托管理有限公司等機構(gòu)合作，通過信托方式幫助客戶完成資產(chǎn)保值、增值及代際傳承；或與匯豐保險控股有限公司等機構(gòu)合作向客戶提供壽險、財險及特殊保險服務(wù)等。此外，匯豐私人銀行還提供“環(huán)球財富保障計劃”，通過投資離岸基金、設(shè)立離岸公司等方式進行全球化資產(chǎn)配置，方便客戶及家庭成員移民、留學，節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的納稅支出，達到最佳避稅效果。

第三，提供非金融問題解決方案。匯豐私人銀行除提供各種金融問題解決方案外，還向客戶提供工作和生活相關(guān)的非金融問題解決方案。比如，為客戶提供鉆石和珠寶鑒定、投資和保險服務(wù)。幫助客戶及家庭成員辦理移民服務(wù)。提供不動產(chǎn)價值評估、定價，尋找不對外公開的特定地產(chǎn)等；為客戶充當基金受托人、托管人，滿足客戶參與慈善事業(yè)的需求，提供捐贈建議。

篇8

國外私人銀行業(yè)務(wù)擁有百年歷史，非常成熟。尤其以歐美地區(qū)最為成熟，通過對歐美優(yōu)秀私人銀行進行系統(tǒng)分析，總結(jié)其私人銀行業(yè)務(wù)運作的成功經(jīng)驗，可為我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供重要參考。本文博覽匯聚，多元分析瑞銀、匯豐、花旗私人銀行成功發(fā)展的部分經(jīng)驗，供國內(nèi)同業(yè)參考與借鑒。

瑞銀集團私人銀行成功業(yè)務(wù)模式分享

瑞銀集團私人銀行是全球資產(chǎn)規(guī)模最大的私人銀行之一，同時也是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)模式成功的代表。經(jīng)過近一百五十年的發(fā)展，瑞銀集團私人銀行已經(jīng)逐步形成世界領(lǐng)先的運作模式，為瑞銀集團帶來了豐厚的利潤。

財富管理戰(zhàn)略

瑞銀集團財富管理戰(zhàn)略專注于在選定領(lǐng)域內(nèi)的增長優(yōu)勢，以確保全球的領(lǐng)先地位。與花旗銀行、匯豐銀行不同，以投資銀行業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的瑞銀集團，將私人財富管理業(yè)務(wù)作為其理財業(yè)務(wù)發(fā)展的核心，目標客戶群定位于全球的富裕人群和高端客戶。其財富管理的基本戰(zhàn)略是以客戶為中心，真正理解客戶需求，然后為客戶提供量身定制的服務(wù)，給客戶以高度的滿足感。立足于成熟的市場中謀求效率最大化、在增長中的新興市場謀求快速成長、有選擇性的選取啟動項目等。

與通過建立各自為營的業(yè)務(wù)單元來發(fā)展財富管理的方式不同，瑞銀集團的財富管理模式采用“整個企業(yè)（OneFirm）”模式，即將整個集團整合為財富管理、投資銀行、資產(chǎn)管理三大業(yè)務(wù)線，并集中統(tǒng)一作為私人銀行的后臺支持，經(jīng)整合后的業(yè)務(wù)模式比部門分工的業(yè)務(wù)單元服務(wù)效率顯著提升。通過這一模式，客戶無論在全球任何位置，都能及時、高效、快捷地獲得“標準統(tǒng)一”的高品質(zhì)服務(wù)。

財富管理團隊

瑞銀集團私人銀行組建專家顧問團隊，互相協(xié)作，為客戶量身定制投資方案，進而為客戶實現(xiàn)風險與收益平衡的個性化投資分配。瑞銀集團私人銀行客戶服務(wù)團隊可分為客戶經(jīng)理團隊、財富經(jīng)理團隊、專家團隊三個層面。

客戶經(jīng)理團隊

該團隊由客戶經(jīng)理主管、客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理組成，主要負責私人銀行客戶的日常維護工作，要求客戶經(jīng)理具備較高的素質(zhì)，如專業(yè)教育背景、豐富的客戶資源、廣泛的人際關(guān)系及相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗等。KPI考核指標主要為客戶新增凈值及收入貢獻、客戶滿意度等。客戶經(jīng)理收入包括基礎(chǔ)工資和績效工資兩部分，其中績效工資是主要收入來源。

財富經(jīng)理團隊

財富經(jīng)理主要負責配合客戶經(jīng)理為客戶提供高效、專業(yè)的財富管理解決方案。要求財富經(jīng)理具備投資、金融等專業(yè)教育背景及相關(guān)執(zhí)業(yè)資格，如國際注冊金融分析師等。KPI考核指標包括對客戶經(jīng)理工作支持度（如見客戶次數(shù)、參加客戶沙龍次數(shù)等）、客戶經(jīng)理滿意度、解決方案采納度等。

專家團隊

主要為客戶經(jīng)理團隊和財富經(jīng)理團隊提供及時的專業(yè)支持，該團隊的財富專家一般在稅收、遺產(chǎn)、藝術(shù)品收藏等金融方面具有一定的造詣，此專家多采取外聘第三方方式。

全面的產(chǎn)品和服務(wù)

瑞銀集團為了向私人銀行客戶提供種類更多的產(chǎn)品與服務(wù)，采取了“開放式產(chǎn)品模式”，其產(chǎn)品既可以來自于集團內(nèi)部，又可以來自于第三方供應(yīng)商。瑞銀集團私人銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)涵蓋了投資方案設(shè)計、資產(chǎn)組合管理、個人財務(wù)規(guī)劃、繼承與稅務(wù)規(guī)劃、全球資產(chǎn)托管、不動產(chǎn)咨詢管理、財務(wù)管理與支付服務(wù)、關(guān)鍵俱樂部、藝術(shù)品研究投資與管理等服務(wù)，并將這些服務(wù)構(gòu)建成了完整的體系，通過個性化的方案、產(chǎn)品幫助客戶實現(xiàn)財富創(chuàng)造、積累、保障和轉(zhuǎn)移的全過程。

“以客戶為中心”的客戶管理

在客戶管理方面，瑞銀的價值主張是“以客戶為中心”，要求客戶經(jīng)理深入了解客戶的需求和目標，以便準備個性化的產(chǎn)品方案。其客戶管理模式充分體現(xiàn)了尊重客戶的精神，通過滿足客戶日益復雜的金融需求，從而建立優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系。實踐表明這一客戶管理模式使90%的主要客戶關(guān)系在瑞銀集團保留超過10年，且良好的客戶關(guān)系幫助客戶經(jīng)理從現(xiàn)有客戶那里獲得了大量的轉(zhuǎn)介客戶，這也是瑞銀獲得財富管理客戶的主要渠道，這遠比從其他渠道獲得客戶的成本低的多。

1.充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的紐帶作用，加強其與客戶和專家團隊的溝通，重視客戶感受。

專門設(shè)立四步工作流程并在全球統(tǒng)一執(zhí)行：(如下圖)

通過執(zhí)行該流程，客戶經(jīng)理可就客戶需求及時與各領(lǐng)域的專家團隊進行溝通，同時也能將專家意見及時準確的反饋給客戶，做到最大程度的尊重客戶的需求、感受。

2.通過對客戶細分，更順利的滿足客戶需求。

瑞銀集團根據(jù)客戶層次匹配與之對應(yīng)的客戶經(jīng)理，便于客戶經(jīng)理掌握該層次客戶的共性，順利開展日常業(yè)務(wù)維護。

3.重視服務(wù)細節(jié)，提高服務(wù)品質(zhì)。

瑞銀集團將私人銀行服務(wù)標準化，使得客戶在全世界都能享受到規(guī)范統(tǒng)一的高品質(zhì)服務(wù)。如根據(jù)客戶偏好不同設(shè)計風格各異的會議室，配備專業(yè)設(shè)備方便客戶溝通及決策。除投資服務(wù)外，瑞銀集團還提供緊急醫(yī)療救助、旅游咨詢等增值服務(wù)，力求使客戶得到全方位滿足。

資產(chǎn)管理方案制定

瑞銀集團設(shè)立了投資產(chǎn)品和服務(wù)部負責客戶的資產(chǎn)管理服務(wù)，為客戶提供最優(yōu)的投資解決方案。

一般來說，其確定一個投資方案需要以下三個階段：

第一階段，由瑞銀集團投資委員會統(tǒng)一制定投資組合策略。

第二階段，由產(chǎn)品與服務(wù)部的財富管理策略發(fā)展組設(shè)計若干投資組合模型，然后采用Monie Carfo 評估方法對各個投資組合模型進行六步專業(yè)分析確定，并由投資委員會審定。

瑞銀集團的投資組合模型分以下五大類(如圖1)。

第三階段，在遵循集團投資策略統(tǒng)一性原則的前提下，財富經(jīng)理結(jié)合客戶需求、風險偏好、回報偏好、投資目標等綜合信息，確立投資組合解決方案，并提交客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理與客戶溝通并達成共識后，接受客戶委托，執(zhí)行投資策略。

匯豐集團私人銀行高速成長經(jīng)驗分享

當今私人銀行業(yè)有傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)模式和現(xiàn)代私人銀行業(yè)務(wù)模式兩大陣營。瑞士私人銀行是傳統(tǒng)私人銀行的代表，匯豐集團私人銀行則是現(xiàn)代私人銀行業(yè)務(wù)模式的典范。匯豐集團私人銀行的高速成長期僅歷時十余年，就使其連續(xù)三年被《歐洲貨幣》雜志評為“最佳環(huán)球私人銀行”第三名。匯豐集團私人銀行的快速成功經(jīng)驗無疑對尚處于探索階段的我國私人銀行的發(fā)展具有重要借鑒意義。

匯豐私人銀行品牌的建立

正確的戰(zhàn)略方向成就匯豐品牌

匯豐集團私人銀行采取“以客戶為中心，以客戶經(jīng)理為紐帶、各功能和產(chǎn)品部門有效提供解決方案，集團內(nèi)其他部門協(xié)調(diào)配合交叉銷售”的戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略的成功實施成就了匯豐品牌。

一流財富顧問鑄造品牌

財富顧問在匯豐私人銀行戰(zhàn)略實施和品牌形成中功不可沒。例如財富顧問經(jīng)常出差在外，生活奢華，但他們要隨時聽侯客戶召喚，即使是非工作時間。有時甚至被要求幫助客戶子女加入貴族學?；虼髮W，協(xié)助安排葬禮或洗禮等非投資工作。理財顧問的成功依靠的是背后的專家團隊，整個機制的有效運轉(zhuǎn)成就了匯豐私人銀行品牌。

“全方位”的產(chǎn)品和服務(wù)

匯豐集團私人銀行依靠其完備的產(chǎn)品供應(yīng)能力和準確的客戶細分能力，為客戶提品和服務(wù)的定制。同時匯豐向客戶提供的產(chǎn)品、服務(wù)不僅包括幾乎所有的金融服務(wù)，還包括很多與客戶日常生活相關(guān)的非金融服務(wù)。通過全方位的服務(wù)最大限度的滿足了客戶需求。

匯豐銀行提供的服務(wù)大致可分為三類：

1.投資管理服務(wù)

匯豐私人銀行利用覆蓋全球的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)及專業(yè)能力，向客戶提供投資管理服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)財富增長目標。

（1）委托理財服務(wù)。即根據(jù)與客戶簽訂的委托理財書，由匯豐私人銀行投資團隊依據(jù)客戶的風險偏好、資產(chǎn)配置、投資期限和目標，全權(quán)管理客戶資產(chǎn)。

（2）投資顧問和操作執(zhí)行服務(wù)。理財顧問研究宏觀經(jīng)濟形式、市場走勢、上市公司業(yè)績等，挖掘全球最新投資機會，并以此向客戶提供投資建議，由客戶自行決定投資策略和組合，理財顧問再按照客戶的指令進行買賣、交割。

（3）另類投資服務(wù)。包括對沖基金、私募股權(quán)、不動產(chǎn)投資等。另類投資因其收益高于傳統(tǒng)投資，且與傳統(tǒng)投資的相關(guān)系數(shù)較小甚至為負，在投資組合中加入另類資產(chǎn)可有效提高投資組合收益，降低組合風險，近年來越來越受到高端客戶的追捧。

2.滿足客戶家庭理財需求

除投資管理外，匯豐私人銀行還向客戶家庭及家庭成員的未來需求提供理財規(guī)劃。如通過信托方式幫助客戶完成資產(chǎn)保值、增值及代際傳承；向客戶提供保險服務(wù)等；匯豐私人銀行還提供“環(huán)球財富保障計劃”，通過投資離岸基金、設(shè)立離岸公司等方式進行全球化資產(chǎn)配置，方便客戶及家庭成員移民、留學，節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的納稅支出，達到最佳避稅效果。

3.提供非金融問題解決方案

匯豐私人銀行還向客戶提供與工作和生活相關(guān)的非金融問題解決方案。如，為客戶提供鉆石和珠寶鑒定；幫助客戶及家庭成員辦理移民服務(wù)；提供不動產(chǎn)價值評估、定價，尋找不對外公開的特定地產(chǎn)等；為客戶充當基金受托人、托管人，滿足客戶參與慈善事業(yè)的需求，提供捐贈建議等等。

“量身定制”理財規(guī)劃流程

匯豐私人銀行也是通過專家團隊為客戶量身定制理財規(guī)劃，其業(yè)務(wù)流程可分為四個階段：

第一階段 了解客戶

匯豐私人銀行的每位客戶由一位客戶經(jīng)理和高級投資經(jīng)理提供專業(yè)理財服務(wù)。其中客戶經(jīng)理負責客戶的財富管理需求、目標及風險承受意愿與能力，高級客戶經(jīng)理負責為客戶量身定制理財計劃，兩者相互協(xié)助，共同實現(xiàn)客戶財務(wù)目標。

第二階段 風險評估

客戶經(jīng)理通過設(shè)計問卷測試客戶對市場波動性的反映、個人投資偏好，以衡量客戶的風險承受能力，為后續(xù)工作搜集充分的資料。

第三階段 投資決策

通常由在某一領(lǐng)域業(yè)績突出的機構(gòu)或投資經(jīng)理負責該階段的工作，或者由匯豐私人銀行購買由這些機構(gòu)或經(jīng)理管理的投資基金。

第四階段 投資調(diào)整

由客戶經(jīng)理根據(jù)客戶財務(wù)狀況，結(jié)合財務(wù)目標的變化和市場風險變動等，相應(yīng)調(diào)整投資策略并及時向客戶反饋。

“匯豐業(yè)務(wù)擴張的成功戰(zhàn)略——“全球性收購”

近十年中，匯豐私人銀行擴張業(yè)務(wù)的主要方式是收購。通過大規(guī)模收購，匯豐私人銀行實現(xiàn)了客戶規(guī)模和資產(chǎn)規(guī)模的雙提升，并吸納了大量優(yōu)秀私人銀行專業(yè)人才，使得匯豐私人銀行在十年間迅速成長為世界第三大私人銀行。自1999年開始，匯豐集團進行了五次與私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的大規(guī)模收購。在五次收購中，有四次收購目的在于進入新的區(qū)域市場和提升規(guī)模，有三次收購后顯著增加了匯豐集團的市場份額。其中收購安信達高凈值私人客戶稅收服務(wù)團隊，使匯豐獲得了大量專業(yè)人才及廣泛的社會關(guān)系。

花旗集團私人銀行發(fā)展策略經(jīng)驗分享

花旗銀行認為，財富管理行業(yè)的戰(zhàn)略重點已經(jīng)從重在自身產(chǎn)品服務(wù)的提供與銷售，轉(zhuǎn)向顧問角色，并提供更寬泛的增值性解決方案。標準化的產(chǎn)品和服務(wù)在內(nèi)部產(chǎn)生出來，非傳統(tǒng)投資、構(gòu)造型產(chǎn)品、咨詢服務(wù)等則可能從第三方獲得，開放式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將是未來趨勢。

私人銀行業(yè)務(wù)是花旗銀行的核心業(yè)務(wù)和特色業(yè)務(wù)?；ㄆ焖饺算y行在業(yè)務(wù)市場上，最先采取的是差異化策略，堅持高品質(zhì)的服務(wù)，產(chǎn)品價格較同業(yè)為高，隨著市場競爭的漸趨激烈，銀行獲利空間日益減少，這使花旗銀行開始轉(zhuǎn)變其市場策略，轉(zhuǎn)而通過銀行再造、啟用網(wǎng)絡(luò)銀行等措施降低成本，通過購并發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢?，F(xiàn)在花旗的發(fā)展策略已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榧谢呗裕丛谶x定的目標市場上，以高效率的組織流程，實施并購和聯(lián)盟，較以往提供有別于其他競爭者的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。

做好目標客戶細分，加強管理

花旗銀行對客戶進行了廣泛的調(diào)研，通過審視自身條件和資源，將重點目標客戶群鎖定在富裕且高價值的客戶。例如，在新型市場鎖定的客戶群為富裕階層、高價值且年輕勇于嘗試新服務(wù)方式的客戶，利用他們年輕、正在積累財富、愿意使用信用額度的特征，以擴展市場?；ㄆ煦y行還建立了客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)，其中包括客戶的詳細分類和潛在客戶的名單、地址及其他重要信息。

整合業(yè)務(wù)部門，提升效率

花旗銀行以客戶為中心來整合業(yè)務(wù)部門，重組生產(chǎn)流程，從而節(jié)約成本，使生產(chǎn)銷售金融產(chǎn)品的過程更為流暢。流程再造主要是圍繞兩大原則進行。一是資源共享、人員整合。如消費金融部門和私人銀行部門進行部門整合、員工輪崗之后，消費金融部門和私人銀行業(yè)務(wù)兩部門的營業(yè)收入與毛利率均有明顯的改善。二是集中作業(yè)?；ㄆ煦y行利用先進的數(shù)字化科技來處理全球事務(wù)，通過一些全球性的區(qū)域處理中心來處理標準化的程序，有效降低了傳輸過程中的失誤，減少了重復投資，并以標準化、集中化的方式大幅度降低成本，有效彌補了花旗銀行產(chǎn)品價格比同業(yè)貴的市場競爭弱勢。

采用并購聯(lián)盟策略，快速搶占市場

花旗銀行的目標是成為可以一次提供存款、投資、資產(chǎn)管理和保險服務(wù)給個人客戶的一站式全面服務(wù)。而聯(lián)盟策略可以以更小的成本、更快的速度占領(lǐng)新的市場，可以快速的實現(xiàn)自身不具有的優(yōu)勢。因此，花旗銀行經(jīng)常采取并購或是聯(lián)盟的方式，與其他金融機構(gòu)或是相關(guān)公司合作共同開發(fā)市場。

并購或聯(lián)盟的步驟：

首先，確定目的，一般以分享資源、快速進入或擴大市場為目標。然后，選擇合適的聯(lián)盟對象，選擇在目標領(lǐng)域比較專業(yè)、比較成熟的企業(yè)，或者是與自身有著互補、不重疊的資源優(yōu)勢的企業(yè)。最后，選擇聯(lián)盟制度，花旗銀行會根據(jù)聯(lián)盟對象是否與自身的核心業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系為標準，判斷采用何種聯(lián)盟制度，策劃聯(lián)盟還是并購。

總結(jié)

國外富豪的財富大多來自于遺產(chǎn)繼承，私人銀行客戶主要為資深、理性的投資者，一般具有較完備的投資知識與經(jīng)驗，對于風險與收益的匹配性有較充分的認識，投資預期較為理性，一般更重視財富保值、資產(chǎn)傳承規(guī)劃等核心業(yè)務(wù)。因此，國外私人銀行更重財富增長、服務(wù)品種豐富，為客戶提供內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)配置、財務(wù)咨詢、保險規(guī)劃、證券組合投資、合理避稅、遺產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、藝術(shù)品托管等一站式全方位服務(wù)。而我國富豪大多是“富一代”，其財富增長主要得益于宏觀經(jīng)濟的穩(wěn)定增長，地緣經(jīng)濟特色較為濃重。相比國外的富豪，中國富豪更多期望高回報，資產(chǎn)配置思路偏向流動性較好、投資收益較高的短期產(chǎn)品，同時對非金融增值服務(wù)需求較高，如醫(yī)療健康服務(wù)、子女教育和投資機會介紹等。因此，我國私人銀行不能盲目照搬國外私人銀行經(jīng)驗，而應(yīng)從我國國情出發(fā)，以國外優(yōu)秀私人銀行成功經(jīng)驗為借鑒，“取其精華，去其糟粕”，找到適合自己的私人銀行發(fā)展之路。

參考文獻：

國外典型私人銀行發(fā)展經(jīng)驗借鑒

作者 / 張衛(wèi)民

中國私人銀行

作者 / 曹彤、張秋林

匯豐集團私人銀行案例研究及啟示

作者 / 葉菲 張

篇9

近幾年，個人理財中心、貴賓理財中心、財富管理中心、私人銀行等面向中高端人群服務(wù)的機構(gòu)發(fā)展迅速，為我們提供了體驗、購買各種金融理財產(chǎn)品和服務(wù)的“超市”。為了使讀者了解不同種類“金融超市”的規(guī)模、檔次、產(chǎn)品豐富程度、服務(wù)質(zhì)量等。從本期開始，我們開設(shè)“財富中心”欄目，為金融消費者的選擇提供參考。

一位財富管理團隊的帶頭人，一直給自己的團隊成員灌輸“客戶永遠是第一老師”的理念，促進團隊與客戶的共同成長。

她就是建行北京分行個人金融部副總經(jīng)理、財富管理中心主任汪泓激女士。8月23日，在典雅、高貴的建行北京分行財富管理中心，本刊記者對汪總進行了專訪，請她闡述財富管理的深刻內(nèi)涵。

市場：機遇與挑戰(zhàn)并存

大眾理財顧問：

您如何看待當前的中國個人理財市場的發(fā)展狀況?

汪總：

中國的個人理財市場應(yīng)該說非常繁榮，尤其這兩年非常火爆的資本市場，更是對它的發(fā)展起到了飛躍性的促進作用。

需求拉動方場發(fā)辰建設(shè)銀行從2002年開辦第一家理財中心時開始，一路走來，有一個非常強的感覺，那就是市場的需求越來越旺盛。起初，客戶只是咨詢一些簡單的理財問題，現(xiàn)在不僅能提出很專業(yè)的問題，而且需要銀行提供具體的理財規(guī)劃。

服務(wù)方式轉(zhuǎn)變促進市場進步我們的理財中心、財富管理中心原來只是舉辦一些客戶聯(lián)誼活動，目的只是讓客戶認知我們，而從2006年下半年到2007年上半年，我們所有的活動都基本上與理財市場的發(fā)展狀況緊密結(jié)合，如股指期貨講座、房地產(chǎn)市場講座、內(nèi)地與香港市場投資機會等。實踐證明，客戶的參與度非常高。

競爭推動市場成熟。目前，外資銀行進入，中資銀行的競爭壓力更為加大。外資銀行的定位是中高端客戶，而這些客戶正是中資銀行財富管理業(yè)務(wù)的主要對象，這就帶來了客戶層面的直接競爭。這對市場與客戶而言是好事，使他們增加了選擇的余地，也促進了市場的繁榮。

我國的理財市場還屬于新興市場，必然存在一些問題。一是中資銀行的專業(yè)理財師無論從數(shù)量上還是質(zhì)量上都不能滿足市場快速發(fā)展的需要。二是外資銀行雖然具備非常好的服務(wù)和管理體系，但對中國市場也需要有一個熟悉的過程。第三，從監(jiān)管角度看，我們的業(yè)務(wù)規(guī)范與風險控制的法律制度也需要完善。

大眾理財顧問：

您如何看待外資銀行與中資銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面的競爭?

汪總：

外資銀行的優(yōu)勢是顯而易見的。他們從事個人理財業(yè)務(wù)比我們早很多年，其管理架構(gòu)、產(chǎn)品體系、服務(wù)流程、人員配備方式等都很成熟，在短時間內(nèi)吸引中資銀行部分中高端客戶，分流部分理財業(yè)務(wù)是很正常的。但我認為這并不是壞事，有壓力，才能激發(fā)動力，才能促進自己盡快發(fā)展與進步，更重要的是可以使我們學習的時間大為縮短。

當然，中資銀行也有自身的優(yōu)勢。第一，作為土生土長的銀行，它最了解中國的政策法規(guī)與人文環(huán)境，本土優(yōu)勢得天獨厚。第二，像建設(shè)銀行這樣的中資銀行，經(jīng)過幾十年的積累，其網(wǎng)點優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、客戶資源優(yōu)勢，也是外資銀行無法取代的。第三，目前A股市場備受世人矚目，基金市場空前火爆，而當前外資銀行無法介入，而且中資銀行與國內(nèi)保險、證券與信托機構(gòu)的合作已經(jīng)非常順暢，這就給中資銀行的人民幣理財業(yè)務(wù)帶來了巨大機遇。第四，在外匯業(yè)務(wù)方面，目前內(nèi)地市場購匯很方便，當前在天津還試點鼓勵中資居民客戶投資H股市場，這都給中資銀行的理財業(yè)務(wù)帶來了機會；相反，外資銀行在他們所擅長的外幣市場卻受到一些不利因素的影響，如美國的次級債危機、人民幣升值等。

服務(wù)：細分之后精準定位

大眾理財顧問：

如何對理財客戶進行細分?如何服務(wù)于細分市場?

汪總：

客戶細分是個人理財業(yè)務(wù)的前提，建設(shè)銀行非常重視客戶分層工作。我們實行3級架構(gòu)管理，即金卡客戶、白金卡客戶和財富管理中心的會員客戶，門檻分別為20萬元、50萬元和300萬元。

建設(shè)銀行的客戶隊伍非常龐大，即使按照20萬元、50萬元、300萬元的分層標準也不夠細，所以建行北京市分行正在啟動彩虹工程，即在北京市搭建橫跨東、西、南、北四環(huán)路內(nèi)的服務(wù)彩虹。彩虹工程的核心是對客戶的定位更明確，對中高端客戶的服務(wù)更精準。具體做法是在綜合網(wǎng)點建立個人理財中心，在高檔商務(wù)樓及社區(qū)建立貴賓服務(wù)中心、同時在北京市建立5～6家財富管理中心。到2007年底，我們的財富管理中心要達到4家、貴賓理財中心40家左右、理財中心150家左右。

產(chǎn)品方面，我們對中端客戶提供人民幣的“利得盈”、外幣的“匯得盈”系列產(chǎn)品，對高端客戶提供財富系列產(chǎn)品?！袄糜毕盗挟a(chǎn)品發(fā)行速度很快，目前已經(jīng)發(fā)行了50多期，平均每星期1～2期，產(chǎn)品種類也很豐富，包括債券型、信托性、新股申購型等，可以滿足不同客戶的需求。

為了應(yīng)對外資銀行的競爭，我們今年還將啟動“理財引領(lǐng)人生”活動，主要是面向100萬元以上的客戶。這部分客戶是外資銀行的重點，又是中資行服務(wù)的薄弱環(huán)節(jié)，精細化程度不夠，且客戶量很大。為此，我們把這部分客戶抽出來，作為2007～2008年的服務(wù)重點，要求各理財中心完成客戶服務(wù)流程，實行標準化服務(wù)，并逐步吸引新的客戶。

大眾理財顧問：

財富管理業(yè)務(wù)與個人金融業(yè)務(wù)、理財中心的業(yè)務(wù)有什么區(qū)別?

汪總：

個人金融業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)，財富管理中心的客戶資源來自于個人金融業(yè)務(wù)，財富管理業(yè)務(wù)所服務(wù)的群體和服務(wù)內(nèi)容與個人金融業(yè)務(wù)不同。

個人金融業(yè)務(wù)更注重于網(wǎng)點服務(wù)，客戶主要接受大堂經(jīng)理、理財顧問的產(chǎn)品推薦和服務(wù)，就像進入金融超市一樣。而財富管理是基于對客戶風險偏好分析、家庭資產(chǎn)的了解以及對未來的預期，對客戶進行整體投資規(guī)劃。這種規(guī)劃既有階段性的，也有伴隨一生的，涉及子女教育、保險、養(yǎng)老、稅務(wù)籌劃等，是金融整體化服務(wù)，是多市場、多方面、多角度的服務(wù)。

目前建設(shè)銀行執(zhí)行雙客戶經(jīng)理制，支行理財中心與財富管理中心都有相應(yīng)的客戶經(jīng)理為其提供服務(wù)，客戶的結(jié)算關(guān)系在支行理財中心，更高一層的財富規(guī)劃與財富管理在財富管理中心。這種安排更符合國內(nèi)銀行的特色，若完全把高端客戶放在財富管理中心維護，一是客戶不方便，二是與支行網(wǎng)點的利益有沖突。

隊伍：提升素質(zhì)無止境

大眾理財顧問：

建行在提升客戶經(jīng)理的素質(zhì)方面做了哪些努力?

汪總：

建行職員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)素質(zhì)、風險素質(zhì)在業(yè)內(nèi)是受到普遍認可的。每年，我們的人力資源部門都要投入大量精力，對新員工、網(wǎng)點人員、客戶經(jīng)理進行培訓。具體到理財業(yè)務(wù)人員，基本分3個層次：一是最基本的業(yè)務(wù)培訓，即上崗培訓，如我們每星期都會安排“每周一課”，對全行的客戶經(jīng)理進行各類業(yè)務(wù)和服務(wù)的講解；二是對客戶經(jīng)理的升華培訓，如很多在香港、新加坡等地的境外培訓機會；三是從業(yè)資質(zhì)培訓，鼓勵員工去社會上拿證書，目前已經(jīng)有100多名客戶經(jīng)理具備CFP、AFP或CWM認證資格。

今年8月，建設(shè)銀行北京分行財富管理中心代表建行參加“上證風云榜2007首屆中國精英理財師評選”獲得團體第一名，充分證明建設(shè)銀行在財富管理領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢，也給客戶帶來了信心。

大眾理財顧問：

您作為財富管理中心的管理者，都有哪些感悟?

汪總：

篇10

 

隨著我國經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，居民財富、企業(yè)財富呈幾何級迅猛增加。企業(yè)、個人為實現(xiàn)自己的財務(wù)理想與各類金融中介機構(gòu)的各種投、融資活動結(jié)合起來已成燎原之勢，使得公司理財同以往任何時代相比，成為各類投資大眾的客觀需要。面對金融理財行業(yè)對理財專業(yè)知識和理財人才的需求，國內(nèi)各大高校相互效仿，競開理財專業(yè)或與此相關(guān)的理財學課程。但是事實上，因為各個學校在教育教學計劃的制訂、師資隊伍建設(shè)、課程內(nèi)容及載體、教學條件、學生和課程管理等方面不具備相應(yīng)的條件，公司理財課程的開設(shè)大多名不副實。

 

一、目前我國公司理財課程存在的問題

 

(一)人才培養(yǎng)理念存在著偏差

 

1.專業(yè)設(shè)置比較模糊?？v觀我國地方高校的公司理財專業(yè)設(shè)置，大多是在原有的會計學、財務(wù)管理學、金融學、投資學等專業(yè)基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，許多高校只是在原有的專業(yè)課程當中嵌入幾門與金融、會計、財務(wù)管理有關(guān)的課程就算已經(jīng)有了公司理財專業(yè)，模糊其實質(zhì)內(nèi)涵，造成人才培養(yǎng)的趨同。導致公司理財專業(yè)的人才培養(yǎng)受到會計學專業(yè)基礎(chǔ)的影響，弱化其專業(yè)地位。

 

2.人才培養(yǎng)目標定位不準確。目前我國地方性高校人才培養(yǎng)計劃的一大通病是人才培養(yǎng)目的“高大上”，課程設(shè)置“高大上”，很少考慮高校人才供給和社會需求的現(xiàn)實情況。從學校供給方面看，許多學校為了吸引學生報考本校，在人才培養(yǎng)目標中突出該專業(yè)的科研地位而根本不考慮該專業(yè)的師資狀況、教學設(shè)備、實習基地。從學生供給方面看，隨著高校擴招，一個不容回避的事實是學生質(zhì)量的普遍下降。整個社會對該專業(yè)的需求是面向基層金融機構(gòu)、各類投資公司等一線客戶服務(wù)崗位，熟悉各崗位業(yè)務(wù)的基本操作流程，熟知各金融理財產(chǎn)品和投資產(chǎn)品的基本特征，能針對客戶熟練地進行理財規(guī)劃，并具有一定的宏觀經(jīng)濟分析能力和敏感性，具有較強的理財產(chǎn)品營銷能力的專業(yè)人才。

 

(二)課程設(shè)置問題

 

1.課程設(shè)置“高、大、上”。各個高校在課程設(shè)置上普遍存在著貪大圖洋、不切實際的情況，而培養(yǎng)學生分析問題、解決問題的財務(wù)案例分析、跨國公司并購案例分析、合理避稅案例等內(nèi)容則比較少，而培養(yǎng)學生動手能力的綜合實訓等課程基本不具備實習條件而在課程設(shè)置中少之又少;同時，各門課程的內(nèi)容界定并不清晰，特別是企業(yè)財務(wù)管理與公司理財課程，內(nèi)容上的簡單重復問題尤為嚴重。

 

2.任課教師“深、專、洋”。毋庸諱言，目前我國高校的教師來源比較單一。博士化、具有海外學習背景是入校的基本要求，有一部分博士確實具有比較開闊的視野、了解國際上比較前沿的學術(shù)動態(tài)，具有一定的科研能力，但很少有教師具有企業(yè)工作背景，對企業(yè)之間的資金運作以及企業(yè)和社會其他部門的工作流程不甚了解，導致其講授內(nèi)容過于重視理論、學科體系、過于重視講授內(nèi)容的系統(tǒng)性、完整性;再加上各個高校對教師的考核評價體系日益重視科研而忽視或者說怠于考核其教學水平、教學效果，從而抑制了教師花費時間和精力改進教學內(nèi)容和教學方法。

 

(三)教學過程中存在的問題

 

1.滿足不同層面學生需求的理財教材比較少。目前出版的理財類教材，大多是按理財類專業(yè)的學生需求進行課程設(shè)計。事實上，不同專業(yè)、不同層次的學生對公司理財課程有著不同的需求。因此，教材內(nèi)容設(shè)置的不合理，影響了教學質(zhì)量的提高和學生理財能力的實際提升。

 

2.課程安排錯位。公司理財課程是一門綜合性比較強的課程，要求學生掌握與經(jīng)濟學、管理學相關(guān)的基本知識，專業(yè)廣度和深度要求都比較高。但是目前許多高校的公司理財課程一般是專業(yè)任選課。結(jié)果一方面是因為學生沒有相關(guān)專業(yè)課的知識鋪墊而出現(xiàn)學習困難，另一方面任選課會造成學生對該課程的重視程度下降。另外，課時不夠?qū)е陆處熀茈y對學生進行實務(wù)方面的訓練，學生的動手能力不能得到有效的提高。

 

3.對實踐教學重視不夠。目前我國高校普遍推崇寬口徑、多門類、少課時的課程安排和教學理念，造成的結(jié)果除了前文述及的課時不夠以外，使得教師對該課程的教學存在畏難情緒。只能將該課程安排給年輕教師講授。年輕教師理論知識全面，但教學經(jīng)驗不足，缺乏對各種專業(yè)知識的整合能力，因此，在講課中往往對實際操作重視不夠，傾向于理論講解。通過我們對學生關(guān)于課堂教學方法和考核方式的調(diào)查統(tǒng)計，學生普遍對傳統(tǒng)的灌輸式理論教學方式表示不滿，對案例教學產(chǎn)生濃厚興趣;對于更喜歡用哪種方式考核學生的能力，選擇傳統(tǒng)的閉卷考試的同學較少，而愿意接受實踐操作考核方式的同學則達到了68.28%，反映出學生對實踐教學的期盼。

 

4.教學案例東拼西湊，代表性不強?？v觀國內(nèi)教材的案例教學，案例選擇往往只為某一授課內(nèi)容作注腳，情景設(shè)置單一，案例本身的代表性不強，碎片化的知識很難喚起讀者的共鳴和認可，更遑論通過設(shè)置統(tǒng)攬全書、綜合性很強的案例以引起學生的長久思考。

 

二、公司理財課程創(chuàng)新的主要思路

 

(一)課程建設(shè)方面的創(chuàng)新

 

公司理財?shù)恼n程建設(shè)目標應(yīng)該是通過對學生傳授理財學知識和專業(yè)技能，幫助學生樹立正確的人生觀、價值觀、理財觀為第一要務(wù)，凈化學習目的，提升個人操守，摒棄為了能夠迅速發(fā)財致富而進行學習的狹隘學習觀念;同時，在公司理財?shù)恼n程設(shè)置上要積極探索、兼收并蓄，吸取現(xiàn)代行為金融學、法律經(jīng)濟學、金融工程學等相關(guān)學科的綜合知識，使公司理財課程的教學活動與現(xiàn)代經(jīng)濟社會發(fā)展的經(jīng)濟金融環(huán)境相互融合，構(gòu)成適合現(xiàn)代人理財理念的創(chuàng)新學科;授課內(nèi)容要根據(jù)學生不同的需求，從理財實際出發(fā)，兼顧學生就業(yè)，為今后學生的發(fā)展提供契機。

 

(二)創(chuàng)新和完善教學模式

 

從培養(yǎng)學生公司理財?shù)膶嶋H操作能力出發(fā)，以任務(wù)為驅(qū)動，以學生為主體，教師為主導，突出企業(yè)理財實務(wù)，強化技能訓練，拓寬學生的知識面，注意激發(fā)學生對公司理財課程及教學內(nèi)容的學習興趣，引導他們主動與教師互動。從而構(gòu)建以學生自主學習和師生互動為主要特征的教學模式。在教學組織形式上，突出“學生主體”地位，實施“組織教學，服務(wù)學習”的師生互動教學模式，并同步構(gòu)建實施包括自學討論、能力訓練及實踐實訓在內(nèi)的學生自主學習體系。

 

1.教師配置創(chuàng)新。創(chuàng)新性課程能否成功的關(guān)鍵在教師，教師的配置關(guān)鍵是把不同專業(yè)背景、不同知識結(jié)構(gòu)、不同專業(yè)崗位的專家學者整合在一起，形成一個既有創(chuàng)新意識，又有創(chuàng)新能力;既有課堂學習，又有實習條件的校內(nèi)校外專家學者共同組成的教學團隊。同時，具有豐富經(jīng)驗的理財專家定期到學校對學生進行指導，進一步激發(fā)了學生的學習積極性。

 

2.創(chuàng)新性教材教學內(nèi)容的建設(shè)。按照先進、有用和有效的原則，我們至少對五本教材(教參)內(nèi)容進行消化吸收，補充課程相關(guān)內(nèi)容的前沿性知識、國際國內(nèi)最新研究成果及教師個人研究成果，通過“減”、“刪”、“并”、“借”、“增”等手段凝練教學內(nèi)容。課程內(nèi)容主要依據(jù)職業(yè)能力需求，圍繞崗位業(yè)務(wù)流程、按照實際工作任務(wù)、工作過程和工作情景組織課程，以形成圍繞工作需求的訓練項目，滿足培養(yǎng)具有公司理財專業(yè)技術(shù)技能的應(yīng)用型人才需要。

 

3.教學模式創(chuàng)新。在教學組織形式上，突出“學生主體”地位，實施“組織教學、服務(wù)學習”的師生互動教學模式，并同步構(gòu)建實施包括自學討論、能力訓練及實踐實訓在內(nèi)的學生自主學習體系。采取案例引導、理論介紹、案例分析、技能訓練等形式，安排相應(yīng)的教、學、做一體化訓練，突出了仿真性和互動性，實現(xiàn)工學結(jié)合;列示參考書單，鼓勵學生課外多讀優(yōu)秀的前人作品，多加思考，并形成讀書筆記。

 

4.教學方法創(chuàng)新。在教學方法方面，本課程要突出培養(yǎng)學生實際操作能力的特點，按照公司理財工作過程選取、運用實例，各項目、任務(wù)均以案例引入，并配以案例分析;課堂講授，力求精練重點、難點、新知識點，采用多種形式，如討論式、情景式的案例精講，上機實習等，強化教、學、做一體化訓練;作業(yè)多以開放式問答及具有較強的實踐性的論文作業(yè)報告、計算機文檔等形式為主以期充分調(diào)動學生學習的自主性與積極性;課程擬采用課堂講授、多媒體教學、上機操作等方式，突出仿真性和互動性，并通過自制的具有聲光效果的多媒體課件和上機實習任務(wù)，有效地激發(fā)學生的學習興趣，提高教學效果。

 

(三)創(chuàng)新考核評價模式

 

1.考核形式多樣化。對于日?？己?，按照教學大綱的要求，課程組制定出多種考核形式相結(jié)合的方法，例如作業(yè)練習、課堂提問、討論發(fā)言等，并規(guī)定出每種考核形式所占分值的比例，正是因為考核形式相對靈活，考核內(nèi)容注重了學生參與的考核和學生思考與操作能力的考核，提高了學生的參與度;考試的重心從記憶的考察轉(zhuǎn)向?qū)W生各方面能力的考察;日?？己伺c期末考核的結(jié)合使學生高度重視每次的案例分析、課堂發(fā)言、課堂討論，提升了學習過程的重要性。

 

2.題庫建設(shè)。課程組陸續(xù)建立了20套試題，每套題都是標準化試卷，并不斷地補充試題，目的是實行教考分離，主要用于期末考試。題庫建設(shè)的原則是本著既要考核學生掌握基本理論、基本知識和基本技能的程度，又要考核學生運用理論知識的能力和聯(lián)系實際的技能水平。最終以統(tǒng)一的教學大綱為依據(jù)，考試采用抽題庫的方式，統(tǒng)一要求。