導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇高端理財(cái)模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞]高端人才 能力結(jié)構(gòu) 模具專(zhuān)業(yè) 培養(yǎng)模式

[作者簡(jiǎn)介]袁根華（1963- ），男，江西宜春人，廣州工程技術(shù)職業(yè)學(xué)院機(jī)電工程系，高級(jí)工程師，碩士，研究方向?yàn)槟＞逤AD/CAM/CAE和職業(yè)教育；劉曉（1982- ），女，山西朔州人，廣州工程技術(shù)職業(yè)學(xué)院機(jī)電工程系，講師，碩士，研究方向?yàn)槁殬I(yè)教育；汪菊英（1974- ），女，湖南衡陽(yáng)人，廣州工程技術(shù)職業(yè)學(xué)院機(jī)電工程系，副教授，碩士，研究方向?yàn)椴牧纤苄猿尚魏吐殬I(yè)教育。（廣東 廣州 510925）

[基金項(xiàng)目]本文系2012年度廣東省教育科研“十二五”規(guī)劃課題“基于信息技術(shù)與主流企業(yè)合作培養(yǎng)模具高端專(zhuān)門(mén)人才的研究實(shí)踐”（課題編號(hào)：2012JK179）、2013年度廣東省高職高專(zhuān)校長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議教科研課題“校企協(xié)同培養(yǎng)創(chuàng)新型機(jī)械裝備制造人才的實(shí)踐與研究”（課題編號(hào)：GDXLHYB016）和2013年度廣東省高職教育機(jī)械制造類(lèi)專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)項(xiàng)目“基于CRP系統(tǒng)與認(rèn)知學(xué)習(xí)理論的數(shù)控多元化課程體系研究與實(shí)踐”（項(xiàng)目編號(hào)：粵高職機(jī)指委[2013]2號(hào)）的階段性研究成果。

[中圖分類(lèi)號(hào)]G712 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1004-3985（2014）32-0125-02

珠三角模具行業(yè)從20世紀(jì)80年代始，走過(guò)了30年的快速發(fā)展時(shí)期，但許多企業(yè)還處于中低端制造水平，生產(chǎn)的模具難度系數(shù)低、經(jīng)濟(jì)附加值低。少數(shù)具有前瞻性、擁有一定核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)抓住國(guó)內(nèi)新型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)布局與國(guó)外人力成本上升而轉(zhuǎn)移模具制造陣地的良好機(jī)遇加快發(fā)展，成為行業(yè)的主流企業(yè)，生產(chǎn)高附加值、高難度、高復(fù)雜性的替代進(jìn)口與出口為導(dǎo)向的模具產(chǎn)品。已經(jīng)成為主流的模具企業(yè)有著追趕先進(jìn)模具制造強(qiáng)國(guó)的壓力而急需高端人才的支撐，生產(chǎn)中低端模具希望轉(zhuǎn)型升級(jí)的企業(yè)則更加急需改善目前人才狀況，引入高端關(guān)鍵人才來(lái)支持生存發(fā)展，因而模具專(zhuān)業(yè)人才的高端化培養(yǎng)要求是珠三角模具行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)階段最主流的呼聲。

一、高端技能型專(zhuān)門(mén)人才的能力結(jié)構(gòu)與珠三角模具企業(yè)人才需求的關(guān)鍵能力

1.高端技能型專(zhuān)門(mén)人才能力結(jié)構(gòu)維度。高端技能型專(zhuān)門(mén)人才（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“高端人才”）的能力結(jié)構(gòu)維度應(yīng)該包含三個(gè)要素：人才心理社會(huì)適應(yīng)發(fā)展能力、專(zhuān)業(yè)對(duì)應(yīng)行業(yè)職業(yè)生涯發(fā)展能力――關(guān)鍵能力、學(xué)習(xí)型職業(yè)生涯可持續(xù)發(fā)展能力。三種能力的相互作用關(guān)系如圖1所示。第一種能力是其他兩項(xiàng)能力的基礎(chǔ)，以衡量人才的心理適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)與合作社會(huì)，達(dá)到內(nèi)心和諧程度為標(biāo)準(zhǔn)。第二種能力是人才培養(yǎng)的重點(diǎn)，體現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)服務(wù)并提升行業(yè)的專(zhuān)門(mén)性，是衡量人才服務(wù)行業(yè)的水準(zhǔn)，達(dá)到能夠解決行業(yè)對(duì)應(yīng)崗位關(guān)鍵工藝問(wèn)題為標(biāo)準(zhǔn)。第三種能力是以自主學(xué)習(xí)型能力為基礎(chǔ)的一種人生生存發(fā)展創(chuàng)新的適應(yīng)能力，它一方面取決于前兩種能力的良好發(fā)展，同時(shí)這種自主學(xué)習(xí)型可持續(xù)發(fā)展能力也反過(guò)來(lái)影響前兩種能力及其發(fā)展。三種能力的相互聯(lián)系、相互影響、相互滲透是高端人才不斷成長(zhǎng)的根本內(nèi)因。

2.珠三角主流模具企業(yè)職業(yè)關(guān)鍵能力結(jié)構(gòu)。珠三角模具行業(yè)正逐漸成為世界級(jí)現(xiàn)代模具制造業(yè)重要的制造中心，必須有大批高端人才來(lái)支撐發(fā)展。主流模具企業(yè)在設(shè)計(jì)方面已經(jīng)整合了各種設(shè)計(jì)流程，實(shí)現(xiàn)了CAD/CAE/CAM一體化，逐漸開(kāi)創(chuàng)由設(shè)計(jì)引領(lǐng)制造的新時(shí)期，并在現(xiàn)有模具種類(lèi)上不斷開(kāi)發(fā)模具新種類(lèi)、新產(chǎn)品；制造設(shè)備方面，在數(shù)控化與特種加工基礎(chǔ)上引進(jìn)了高速銑、五軸銑、慢走絲、多軸鏡面火花機(jī)等，以實(shí)現(xiàn)高精度成型曲面的少研無(wú)研精密加工，與設(shè)計(jì)結(jié)合確保模具一次試模成功；在管理方面，將PDM、ERP等信息管理技術(shù)引入單件生產(chǎn)的制造領(lǐng)域，將接單、設(shè)計(jì)、材料組織、零件制造、裝試模、交貨等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)化并行管理。因此模具專(zhuān)業(yè)高端人才的關(guān)鍵能力包括：高端機(jī)床操作與高技能積累的制造環(huán)節(jié)的能力，能按照企業(yè)軟知識(shí)習(xí)慣進(jìn)行CAD/CAE/CAM一體化設(shè)計(jì)的能力，掌握企業(yè)各種管理與技術(shù)的軟文化、適應(yīng)企業(yè)信息化管理水平的能力。

二、模具專(zhuān)業(yè)高端人才“1.5+1.5”人才培養(yǎng)模式的構(gòu)建與實(shí)踐

珠三角各模具企業(yè)制造以數(shù)控化、特種加工手段為主，少量的普通設(shè)備為輔；設(shè)計(jì)方面也基本上以3D與2D結(jié)合的軟件無(wú)紙與少紙化設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)制造流程基本相似，工期節(jié)點(diǎn)管理也相通。正是基于這一分析，才能夠確立模具專(zhuān)業(yè)高端人才的“1.5+1.5”人才培養(yǎng)模式，將高職三年的培養(yǎng)分成兩個(gè)階段，第一階段打造模具中小企業(yè)對(duì)應(yīng)的中等模具技能人才，第二階段打造主流模具企業(yè)對(duì)應(yīng)的高端模具技能人才，實(shí)現(xiàn)人才技能的提升。

1.校內(nèi)1.5年教學(xué)工廠環(huán)境中模具全流程設(shè)計(jì)與制造人才培養(yǎng)模式的實(shí)施。工學(xué)結(jié)合培養(yǎng)人才是職業(yè)學(xué)校的世界性方向，是解決應(yīng)用型人才培養(yǎng)的最有效方法。在我國(guó)，除了宏觀政策引導(dǎo)欠缺而使得企業(yè)參與人才培養(yǎng)積極性差外，多數(shù)高職學(xué)校在地域上一般都與專(zhuān)業(yè)對(duì)應(yīng)的企業(yè)有較長(zhǎng)距離，使得合作變得很艱難。此外，模具企業(yè)產(chǎn)品是典型的單件生產(chǎn)方式，制造流程多、周期長(zhǎng)，員工十分注重經(jīng)驗(yàn)，使得模具專(zhuān)業(yè)學(xué)生短期實(shí)習(xí)難有效果，而且因企業(yè)缺少簡(jiǎn)單重復(fù)性工種而不愿接納學(xué)生短期實(shí)習(xí)。因此，前1.5年工學(xué)結(jié)合的模具專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)只能依靠自身。

第一，建立教學(xué)工廠，按企業(yè)實(shí)際全流程設(shè)計(jì)制造模式培養(yǎng)模具專(zhuān)業(yè)中的技能。以廣州工程技術(shù)職業(yè)學(xué)院為例，根據(jù)學(xué)院的能力，本專(zhuān)業(yè)在校內(nèi)創(chuàng)立了四十人左右規(guī)模的中小模具企業(yè)的生產(chǎn)條件，以能承接中低難度系數(shù)的全套模具的設(shè)計(jì)制造為標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)了相應(yīng)的生產(chǎn)性教學(xué)實(shí)訓(xùn)室，共有理論與實(shí)踐一體化實(shí)訓(xùn)室、模具設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)室、模具生產(chǎn)與產(chǎn)品成型實(shí)訓(xùn)室三大類(lèi)，主要設(shè)備有電腦、3D光學(xué)掃描、快速成型機(jī)、沖床與注塑機(jī)等。

首先是加強(qiáng)了課程模塊間、課程間聯(lián)系，從專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程開(kāi)始提前接觸專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，各課程突出貫穿以模具理論知識(shí)與技能為核心。其次，所有課程都以項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)，項(xiàng)目完成的同時(shí)理解理論上的原理，再舉一反三，做系列相似或者有所改進(jìn)的項(xiàng)目。再次，每門(mén)課程的項(xiàng)目都從簡(jiǎn)入繁，項(xiàng)目間相互聯(lián)系影響，直至課程的綜合性項(xiàng)目，完成實(shí)際的模具零件的設(shè)計(jì)制造。最后，安排綜合設(shè)計(jì)與綜合制造課程，以中小型模具企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)任務(wù)為項(xiàng)目，貫穿設(shè)計(jì)與制造的全部流程，將所有知識(shí)技能串聯(lián)起來(lái)，解決各流程中的一系列問(wèn)題，最終生產(chǎn)出市場(chǎng)能夠直接銷(xiāo)售的合格產(chǎn)品。模具全流程設(shè)計(jì)與制造培養(yǎng)流程圖如圖2所示。

第二，以專(zhuān)業(yè)技能為核心，利用顯性、隱性課程來(lái)培養(yǎng)心理適應(yīng)能力與可持續(xù)發(fā)展能力。心理適應(yīng)能力包含自我認(rèn)知、自我調(diào)節(jié)的動(dòng)態(tài)平衡心理機(jī)制以及團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)合作中的和諧性，而可持續(xù)發(fā)展能力強(qiáng)調(diào)自主性學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐再總結(jié)取得成功的能力。兩種能力在1.5年的校內(nèi)培養(yǎng)中必須兼顧，同時(shí)專(zhuān)業(yè)核心技能的獲得也將加快這兩種能力的形成。

2.校外1.5年主流模具企業(yè)現(xiàn)代學(xué)徒制高端人才培養(yǎng)模式的實(shí)施。最先進(jìn)的設(shè)備最先應(yīng)用在主流模具企業(yè)，學(xué)校難以承受；高復(fù)雜性與各種特殊材料使得模具的設(shè)計(jì)與制造具有很大挑戰(zhàn)性，學(xué)校的師資力量難以承受；模具企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)總是同時(shí)有多套模具處在各個(gè)環(huán)節(jié)；企業(yè)管理與技術(shù)技能方面的長(zhǎng)期實(shí)踐所積累的軟知識(shí)也無(wú)法復(fù)制。這一切都決定了培養(yǎng)高端人才的關(guān)鍵技能必須與主流企業(yè)進(jìn)行深度合作才能達(dá)到要求。

學(xué)徒制具有現(xiàn)場(chǎng)情景、師徒面對(duì)面交流手把手教、做中學(xué)與學(xué)中做等優(yōu)勢(shì)，但也有教學(xué)效率不高、只重技能缺乏理論致人才可持續(xù)發(fā)展能力差、師傅素質(zhì)不齊使得人才培養(yǎng)水準(zhǔn)參差不齊等問(wèn)題。而職業(yè)院?？朔藗鹘y(tǒng)學(xué)徒制的不足，卻又存在培養(yǎng)的人才與企業(yè)實(shí)際需求脫節(jié)嚴(yán)重的情況。在此背景下，西方近年的現(xiàn)代學(xué)徒制應(yīng)運(yùn)而生。除了國(guó)家層面的政策性支持外，西方的現(xiàn)代學(xué)徒制的一系列思想與方法是完全可以借鑒的。

第一，模具高端人才現(xiàn)代學(xué)徒制培養(yǎng)的措施。如何保持學(xué)徒制與職校人才培養(yǎng)模式的各自?xún)?yōu)勢(shì)，克服各自缺陷，是實(shí)施現(xiàn)代學(xué)徒制的關(guān)鍵。實(shí)施拜師儀式、拉近師徒感情是愿教愿學(xué)的關(guān)鍵一步，中國(guó)傳統(tǒng)的拜師儀式著眼于培養(yǎng)徒弟入行感情和對(duì)于行業(yè)規(guī)則的尊重態(tài)度。確立師傅的職責(zé)，按照統(tǒng)一的培養(yǎng)計(jì)劃、目標(biāo)來(lái)培養(yǎng)學(xué)生是確?，F(xiàn)代學(xué)徒制產(chǎn)生良好效果的另一關(guān)鍵，傳統(tǒng)學(xué)徒制徒弟的本領(lǐng)強(qiáng)弱、出師快慢取決于師傅技能與師徒關(guān)系兩個(gè)方面，培養(yǎng)的計(jì)劃性與標(biāo)準(zhǔn)性差。為此，企業(yè)與學(xué)校老師制定了每個(gè)崗位每周的學(xué)習(xí)計(jì)劃；每月每季要有達(dá)標(biāo)考核，要求三個(gè)月達(dá)到復(fù)雜模具某一關(guān)鍵崗位的補(bǔ)師――中級(jí)工水準(zhǔn)，最多可延期一個(gè)月，六個(gè)月要按照高級(jí)工的技能進(jìn)行培養(yǎng)，后再選擇另一關(guān)鍵崗位培訓(xùn)。師傅的考核評(píng)價(jià)也是現(xiàn)代學(xué)徒成功重要的保證，徒弟考核達(dá)標(biāo)的，才給予師傅評(píng)價(jià)達(dá)標(biāo)。

第二，現(xiàn)代學(xué)徒制合作的多贏探索。學(xué)生在第一年的培訓(xùn)中，可以掌握主流模具企業(yè)兩個(gè)以上主要崗位的中級(jí)以上技能，部分可達(dá)到高級(jí)工水平。在最后的半年選擇一固定崗位進(jìn)行獨(dú)立操作，畢業(yè)時(shí)可以學(xué)會(huì)企業(yè)某崗位高級(jí)工以上的多項(xiàng)技能。為后續(xù)發(fā)展成為企業(yè)關(guān)鍵性核心人才打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

企業(yè)盡管現(xiàn)在還不能獲得財(cái)稅等政策支持，但是在這一培養(yǎng)人才過(guò)程中能夠選擇自己所需的人才；由于獲得學(xué)校每年穩(wěn)定連續(xù)性人力，可減少對(duì)市場(chǎng)人員需求；此外，一般實(shí)習(xí)階段人員的支出比在市場(chǎng)上招聘的人員要低，最后半年獨(dú)立操作才與正常員工同等待遇，企業(yè)用人成本降低。

[參考資料]

[1]黃牡丹，楊文麗，張馳弘.對(duì)高職生可持續(xù)發(fā)展能力結(jié)構(gòu)維度及內(nèi)容的思考[J].職教論壇，2012（20）.

篇2

上海作為中國(guó)富裕人群較為集中的城市,也是中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè),特別是外資壽險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的市場(chǎng)。

近期,成立才不過(guò)短短一年多時(shí)間的匯豐人壽,因?yàn)槠湓诟叨藟垭U(xiǎn)市場(chǎng)的優(yōu)異表現(xiàn),令人頗為矚目。作為一家新興的合資壽險(xiǎn)公司,匯豐人壽有什么樣的經(jīng)營(yíng)法寶?記者近日專(zhuān)訪了匯豐人壽保險(xiǎn)有限公司總裁老建榮先生。

躋身外資壽險(xiǎn)公司前三

據(jù)介紹,匯豐人壽開(kāi)業(yè)一年來(lái)已實(shí)現(xiàn)年化保費(fèi)達(dá)8570萬(wàn)元。同時(shí),依據(jù)全國(guó)壽險(xiǎn)同業(yè)交流俱樂(lè)部2010年上半年之新單年化保費(fèi)數(shù)據(jù),作為匯豐人壽的主要營(yíng)銷(xiāo)渠道,其銀行保險(xiǎn)渠道開(kāi)拓了包括匯豐銀行卓越理財(cái)、恒生銀行優(yōu)越理財(cái)和交通銀行沃德理財(cái)30個(gè)網(wǎng)點(diǎn),匯豐人壽的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已躋身上海外資及合資壽險(xiǎn)公司前三。其中,來(lái)自匯豐銀行的件均保費(fèi)高達(dá)8萬(wàn)元,在業(yè)界相當(dāng)領(lǐng)先。

此外,在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面,匯豐人壽總計(jì)已經(jīng)推出了23款產(chǎn)品,全方位滿(mǎn)足高端客戶(hù)在退休、醫(yī)療、子女教育、保障和財(cái)富管理等方面的需求。

回顧這一年多來(lái)的發(fā)展,匯豐人壽總裁老建榮向本刊記者介紹道:“開(kāi)業(yè)一年多來(lái),匯豐人壽的成功,不僅得益于匯豐保險(xiǎn)在海外的成功經(jīng)驗(yàn),也歸因于我們清晰的戰(zhàn)略方向。這個(gè)戰(zhàn)略方向就是匯豐人壽一直遵循的‘面向高端人群的差異化經(jīng)營(yíng)’?！蔽宕髢?yōu)勢(shì)顯特色

“為高端人群提供保險(xiǎn)服務(wù),我們擁有五大優(yōu)勢(shì),這也是我們差異化經(jīng)營(yíng)的特色?！崩辖s說(shuō)。

其一,就品牌而言,匯豐人壽自成立起就承襲了匯豐品牌的全球美譽(yù)。匯豐集團(tuán)是世界上規(guī)模最大的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)之一,匯豐的品牌在中國(guó)的富裕人群中亦享有盛譽(yù)。

其二,匯豐在國(guó)內(nèi)擁有中高端客戶(hù)資源。匯豐人壽目前主要的銀保合作機(jī)構(gòu)匯豐銀行、恒生銀行、交通銀行都有相當(dāng)規(guī)模的中高端客戶(hù)群,諸如卓越理財(cái)客戶(hù)、優(yōu)越理財(cái)客戶(hù)和沃德理財(cái)客戶(hù)。隨著中國(guó)富裕人群的快速發(fā)展,合作銀行和客戶(hù)規(guī)模也將不斷擴(kuò)展。

其三,營(yíng)銷(xiāo)模式有利于為中高端人群提供全面的服務(wù)。匯豐人壽的銀行保險(xiǎn)采用匯豐全球成功的銀保模式,即“整合銀保模式”,在此模式下保險(xiǎn)公司和銀行進(jìn)行深度配合。主要包括三個(gè)要點(diǎn),第一點(diǎn)是,根據(jù)銀行客戶(hù)的需求,開(kāi)發(fā)適合他們的產(chǎn)品和服務(wù);第二點(diǎn)就是銷(xiāo)售培訓(xùn),讓銀行的銷(xiāo)售服務(wù)人員接受、運(yùn)用全面財(cái)富管理的理念和財(cái)富分析工具;第三點(diǎn)非常重要,就是服務(wù),即銀行和保險(xiǎn)在服務(wù)上互補(bǔ)。

篇3

基金專(zhuān)戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)閘，為基金公司帶來(lái)的想象空間無(wú)限廣闊，也為投資者帶來(lái)更多的選擇。

隨著此前易方達(dá)、交銀施羅德、中海、南方等四家公司成功簽下專(zhuān)戶(hù)理財(cái)?shù)谝粏危o隨其后亦有不少基金公司向記者表示其專(zhuān)戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)正在洽談之中，并有望于近期內(nèi)塵埃落定。同時(shí)值得關(guān)注的是，一些基金公司已將高端私人客戶(hù)以及民營(yíng)企業(yè)作為主要目標(biāo)客戶(hù)之一。

瞄準(zhǔn)高端客戶(hù)和民企

基金專(zhuān)戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)剛披上合法的外衣，各基金公司即進(jìn)入緊鑼密鼓的籌備階段。

據(jù)記者了解，易方達(dá)、交銀施羅德、中海和南方四家公司此前已順利簽下專(zhuān)戶(hù)第一單。就產(chǎn)品類(lèi)型而言，目前易方達(dá)和南方兩家為股票型投資，而交銀和中海則均為固定收益類(lèi)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。兩類(lèi)產(chǎn)品平分秋色，顯示出目前市場(chǎng)的趨勢(shì)所在。

四家公司身先士卒的嘗試，也為后來(lái)者提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。在此基礎(chǔ)上，基金公司開(kāi)展專(zhuān)戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)的思路和模式也逐漸清晰。泰達(dá)荷銀總經(jīng)理繆鈞偉在接受記者采訪時(shí)表示，專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)有兩種模式：一類(lèi)為“一對(duì)一”，即客戶(hù)為單一主體；另一類(lèi)則是“一對(duì)多”模式，即由多個(gè)投資主體組成一個(gè)專(zhuān)戶(hù)，比如100個(gè)投資者每個(gè)投資50萬(wàn)元即能達(dá)到專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)的最低門(mén)檻。此前幾家公司試行的均為“一對(duì)一”模式，而更多的基金公司則在關(guān)注和研究“一對(duì)多”模式的可行性，并積極拓展此類(lèi)業(yè)務(wù)。

多家公司向記者表示，高端客戶(hù)和民營(yíng)企業(yè)是其專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)的主攻目標(biāo)?！敖阋粠У母叨丝蛻?hù)和民營(yíng)企業(yè)有很強(qiáng)的理財(cái)需求，這些客戶(hù)資源基本都不是從公募基金客戶(hù)資源轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)的，屬于新增客戶(hù)資源?！蹦郴鸸緦?zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人表示，“這部分資金通常以穩(wěn)健作為理財(cái)目標(biāo)，同時(shí)高端客戶(hù)對(duì)自身的風(fēng)險(xiǎn)、收益認(rèn)識(shí)相當(dāng)明確和理性，不少客戶(hù)對(duì)年收益率的要求僅為10％，這和廣大散戶(hù)動(dòng)輒100％、50％的收益率預(yù)期形成明顯對(duì)比。專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)在開(kāi)發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品，滿(mǎn)足投資者特定需求方面的競(jìng)爭(zhēng)力是不言而喻的。”

繆鈞偉表示，專(zhuān)戶(hù)理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)不同于公募基金產(chǎn)品，其核心在于特定客戶(hù)的需求導(dǎo)向，基金公司將與特定客戶(hù)進(jìn)行協(xié)商討論并達(dá)成一致意見(jiàn)，因此在雙方一致認(rèn)同的框架下，無(wú)論在倉(cāng)位、投資品種、投資策略等方面都具有很大的靈活性。這些特征，對(duì)民營(yíng)企業(yè)以及高端個(gè)人客戶(hù)來(lái)說(shuō)，具有相當(dāng)明顯的吸引力。

按需定制個(gè)性化產(chǎn)品

和公募基金相比，專(zhuān)戶(hù)理財(cái)是滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的理財(cái)需求。不同客戶(hù)有不同的需求，國(guó)企可能追求本金的安全性，民營(yíng)企業(yè)或是高端個(gè)人客戶(hù)則預(yù)期合理的回報(bào)。這種需求的多樣性也就決定了操作的復(fù)雜性。公司需要為此制定相應(yīng)的運(yùn)作方法和投資策略。

“公募基金的投資有很多限制，比如股票型基金的倉(cāng)位一般都不可能為0，但專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)可以根據(jù)客戶(hù)的要求進(jìn)行靈活處理，在協(xié)議的框架下，完全可以在看好市場(chǎng)之時(shí)滿(mǎn)倉(cāng)，看空市場(chǎng)之時(shí)空倉(cāng)。當(dāng)然，我們也可以按照客戶(hù)要求，只投資某些特定行業(yè)的股票?？偠灾?，選擇很多，非常個(gè)性化?！笨娾x偉表示。

據(jù)記者了解，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，各家基金公司之間的差異性并不明顯。主要產(chǎn)品可以分為三大類(lèi)。第一是風(fēng)險(xiǎn)收益均衡類(lèi)，提供一系列的產(chǎn)品，從高風(fēng)險(xiǎn)高收益到低風(fēng)險(xiǎn)低收益的產(chǎn)品。

第二類(lèi)是結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，就是在同一個(gè)產(chǎn)品里面，實(shí)際上包含兩類(lèi)客戶(hù)，一類(lèi)是承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)、博取高收益的客戶(hù)，另一類(lèi)是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低一些、希望收益相對(duì)低的客戶(hù)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類(lèi)似創(chuàng)新封閉式基金――國(guó)投瑞銀分級(jí)式產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品的核心，實(shí)際上是兩類(lèi)客戶(hù)之間有一種風(fēng)險(xiǎn)和收益的交換，各自實(shí)現(xiàn)自己的特定財(cái)務(wù)目標(biāo)。

第三類(lèi)是單獨(dú)定制類(lèi)產(chǎn)品。針對(duì)單一的客戶(hù)，公司需要跟客戶(hù)做單一的調(diào)查、溝通、定制。這類(lèi)產(chǎn)品比較主動(dòng)。另外提供的服務(wù)還會(huì)更多一點(diǎn)，更周全一些，比如現(xiàn)金流的需要、稅收上的需要、經(jīng)營(yíng)上的需要等，都可以單獨(dú)考慮。

同時(shí)，專(zhuān)戶(hù)的投資策略以及風(fēng)險(xiǎn)控制和公募基金也有較大差異?！肮蓟鸾?jīng)理和專(zhuān)戶(hù)經(jīng)理所面對(duì)的壓力以及投資策略和方法完全不同，所以公募做得好未必專(zhuān)戶(hù)就做得好，反之亦然?！蹦彻緳C(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向記者表示。

該人士認(rèn)為，盡管專(zhuān)戶(hù)理財(cái)沒(méi)有公募基金的所謂業(yè)績(jī)排名壓力，但面對(duì)多樣的客戶(hù)需求和復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，專(zhuān)戶(hù)理財(cái)?shù)奶魬?zhàn)主要來(lái)自其追求絕對(duì)回報(bào)，而非公募基金所追求的相對(duì)回報(bào)。因而風(fēng)險(xiǎn)控制、把握投資時(shí)機(jī)和投資節(jié)奏顯得尤其重要。

除此外，該人士認(rèn)為，在選股策略上，“自上而下”和“自下而上”相結(jié)合會(huì)更加緊密，由于專(zhuān)戶(hù)理財(cái)不受投資比例約束，單個(gè)專(zhuān)戶(hù)理財(cái)規(guī)模較小，投資更為靈活和多樣，因而也有更多機(jī)會(huì)挖掘一些中小股票。當(dāng)然，挑戰(zhàn)也同時(shí)存在，例如專(zhuān)戶(hù)基金經(jīng)理要面臨多賬戶(hù)管理的問(wèn)題。該人士認(rèn)為，客戶(hù)的多種個(gè)性化需求和到期時(shí)間不同、策略不同的多賬戶(hù)管理會(huì)給基金經(jīng)理操作帶來(lái)一定的挑戰(zhàn)。

另外也有多家基金公司表示，未來(lái)可能考慮在專(zhuān)戶(hù)中引入“平損機(jī)制”在內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，即專(zhuān)戶(hù)內(nèi)資產(chǎn)價(jià)格跌至公司預(yù)先設(shè)定的“止損點(diǎn)”時(shí)，公司將啟動(dòng)包括平倉(cāng)在內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，通過(guò)制度來(lái)保障專(zhuān)戶(hù)資金的安全和收益。

理順游戲規(guī)則

針對(duì)基金公司的專(zhuān)戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)，訪問(wèn)的疑慮多半來(lái)自“利益輸送”。一邊是公募基金，另一邊則是專(zhuān)戶(hù)管理，兩者之間的利益如何處理相當(dāng)引人關(guān)注。

繆鈞偉解釋說(shuō)：“如果投資決策人員在公募基金和專(zhuān)戶(hù)之間有交叉，從本質(zhì)上而言，利益輸送問(wèn)題就難以根本解決。如果公募和專(zhuān)戶(hù)由兩組人分別管理，同時(shí)配合合理、嚴(yán)格的考核激勵(lì)制度，無(wú)論是公募基金經(jīng)理還是專(zhuān)戶(hù)基金經(jīng)理，都沒(méi)有理由為其他人‘抬轎子’?！?/p>

據(jù)記者了解，易方達(dá)、華寶興業(yè)、交銀施羅德、泰達(dá)荷銀等不少公司均采用投資人員由兩班人馬分別管理公募基金和專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)的框架安排，同時(shí)，各家公司在流程上作了進(jìn)一步的規(guī)范，以防利益輸送。

篇4

今年以來(lái)，在XX分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在部室領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理和員工的大力支持下，在財(cái)富管理中心全體同事的幫助下，我積極參加創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)，牢固樹(shù)立成熟經(jīng)營(yíng)理念，緊緊抓住高端客戶(hù)維護(hù)發(fā)展關(guān)鍵指標(biāo)，改善服務(wù)、找準(zhǔn)定位，強(qiáng)化管理，客戶(hù)滿(mǎn)意度和員工滿(mǎn)意度得到不斷提高，各項(xiàng)工作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)?，F(xiàn)將一年來(lái)的工作情況總結(jié)如下：

一、不斷加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)，努力提高政治素質(zhì)。

一年來(lái)，我始終從思想上嚴(yán)格要求自己，不斷加強(qiáng)黨的基礎(chǔ)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，深入領(lǐng)會(huì)分行黨委各項(xiàng)戰(zhàn)略發(fā)展思路，嚴(yán)格遵守行內(nèi)各項(xiàng)

規(guī)章制度

和部室的各項(xiàng)內(nèi)部控制管理要求，從思想上和行動(dòng)上緊跟全行發(fā)展步伐，自己的政治理論水平和思想境界得到了較大提高；

按照本職崗位職責(zé)，努力拓寬知識(shí)層面，提高了綜合素質(zhì)，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)貫徹上級(jí)行精神和領(lǐng)導(dǎo)意圖，提高質(zhì)量意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)。通過(guò)學(xué)習(xí)，工作認(rèn)知水平得到加到提高

二、提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)服務(wù)能力，提高滿(mǎn)意度

財(cái)富中心的定位為服務(wù)城區(qū)XX級(jí)別的高端客戶(hù)，為高端客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的增值服務(wù)，如何服務(wù)好高端客戶(hù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和貢獻(xiàn)度是我們工作的重點(diǎn)。一是按照轉(zhuǎn)型要求完成了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)基本信息的建立，進(jìn)一步完善了客戶(hù)信息資料，并結(jié)合轉(zhuǎn)型工具使用，認(rèn)真做好客戶(hù)經(jīng)理日歷、周計(jì)劃，注重高端客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程、計(jì)劃性和效果，使工作有章可循，使整個(gè)工作更加有目標(biāo)，有針對(duì)性；

二是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，聚力者智。取人之長(zhǎng)補(bǔ)已之短，中心的理財(cái)師均為全行選拔產(chǎn)生，各人有各人的長(zhǎng)處，在工作中，我虛心向她們學(xué)習(xí)，不斷加強(qiáng)溝通和交流，有效提升了為高端客戶(hù)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)水平，保證了對(duì)客戶(hù)服務(wù)的一致性和溝通更為暢順；

三是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。在工作中，我認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)法律法規(guī)和規(guī)章制度，始終堅(jiān)持對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)認(rèn)真解讀學(xué)習(xí)，盡量爭(zhēng)取做到讓客戶(hù)明白產(chǎn)品原理，盡責(zé)履行信息披露，注意通過(guò)對(duì)客戶(hù)的細(xì)分，做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)提示，做好售后風(fēng)險(xiǎn)提示、到期提醒等工作，確保了在合規(guī)的前提下開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，提高了客戶(hù)對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的滿(mǎn)意度，增強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)財(cái)富中心的信任度。同時(shí)，為提高服務(wù)客戶(hù)的能力，我在工作之余自費(fèi)報(bào)名參加了國(guó)際金融理財(cái)師的報(bào)名培訓(xùn)，并在11月份的考試中一次性全科通過(guò)，為下一步更好的服務(wù)客戶(hù)，為客戶(hù)提供高質(zhì)量的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

三、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，做好中心各項(xiàng)內(nèi)部輔助工作。

財(cái)富中心的成立是一個(gè)新生事物，在成立初期，各項(xiàng)工作千頭萬(wàn)緒，我充分發(fā)揮曾在多個(gè)部門(mén)工作積累的經(jīng)驗(yàn)，在日常事務(wù)綜合處理、文字寫(xiě)作、材料撰寫(xiě)等方面積極參與，認(rèn)真對(duì)待完成領(lǐng)導(dǎo)安排的每一項(xiàng)工作任務(wù)。一是按照領(lǐng)導(dǎo)安排，對(duì)中心的工作流程進(jìn)行梳理和完善，做好了開(kāi)業(yè)流程及領(lǐng)導(dǎo)講話的準(zhǔn)備工作，發(fā)揮自己以前在綜合部門(mén)工作過(guò)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)開(kāi)業(yè)過(guò)程中的注意事項(xiàng)提出自己的建議和想法，同時(shí)做好行領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)業(yè)講話的文字撰寫(xiě)工作；

二是做好中心宣傳片的腳本編寫(xiě)及協(xié)助拍攝工作，為更好的宣傳中心，按照領(lǐng)導(dǎo)的要求，我克服時(shí)間緊任務(wù)重的困難，犧牲休息時(shí)間，編寫(xiě)了中心電視宣傳片腳本，并對(duì)后期的拍攝工作全程跟蹤，目前宣傳片已制作完畢，成為中心對(duì)外宣傳的有效載體；

三是盡己所能，做好中心的日常性事務(wù)，對(duì)中心的機(jī)器設(shè)備、行情顯示、電子銀行體驗(yàn)區(qū)設(shè)備等的安裝和調(diào)試，完成了門(mén)禁系統(tǒng)的使用和操作，做好了門(mén)禁卡的發(fā)放保管工作，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成了題為《xxxxxxx》的課題報(bào)告，積極參與了理財(cái)師協(xié)會(huì)章程的修改完善，草擬了理財(cái)師協(xié)會(huì)明星會(huì)員管理辦法，完成了中心升格財(cái)富管理中心的材料申報(bào)；

四是認(rèn)真準(zhǔn)備，顧全大局，與分行兄弟部室的同事們團(tuán)結(jié)協(xié)作，代表分行參加分行組織的XXX競(jìng)賽，并獲得一等獎(jiǎng)，在全行樹(shù)立了良好的學(xué)習(xí)氛圍和形象；

五是認(rèn)真做好了xxxx欄目的制作，緊抓全行營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)，幫助網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)了解財(cái)經(jīng)動(dòng)向、基金產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，得到了前臺(tái)員工的一致好評(píng)。

四、立足本職，扎實(shí)工作，認(rèn)真客戶(hù)維護(hù)工作

我深知，理財(cái)師離開(kāi)了客戶(hù)就如無(wú)根之木，無(wú)源之水，如何做好客戶(hù)維護(hù)工作，深挖客戶(hù)需求，創(chuàng)新客戶(hù)服務(wù)方式方法，成為中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客戶(hù)維護(hù)工作取得較大進(jìn)步。截止2019年底，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)高端客戶(hù)數(shù)量為xx名，比年初新增xx名。其中xx級(jí)客戶(hù)xx名，xx級(jí)客戶(hù)xx名，比年初新增xx名,xx客戶(hù)XX名，比年初新增xx名；

二是加大對(duì)前臺(tái)員工的培訓(xùn)指導(dǎo)，多次到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，借助系統(tǒng)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的高端客戶(hù)細(xì)分量化分析，篩選潛力客戶(hù)，分析增長(zhǎng)短板。先后對(duì)網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)操作員調(diào)整xx余人次，理順了客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)客戶(hù)的系統(tǒng)通道，通過(guò)大堂值班的方式，幫助網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)客戶(hù)，解答客戶(hù)疑難，在xx新系統(tǒng)上線后，為了讓客戶(hù)經(jīng)理盡快熟練使用系統(tǒng)，結(jié)合x(chóng)x轉(zhuǎn)型需要，對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)特別是xx支行員工進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)；

三是作為財(cái)富中心一員，積極組織參與了多次客戶(hù)投資交流活動(dòng)，開(kāi)展了對(duì)xx黃金營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)講座，開(kāi)展了“xx”專(zhuān)題交流活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶(hù)參加了國(guó)投瑞銀、建信基金、華夏基金等公司的經(jīng)理授課的理財(cái)交流會(huì)，陪同XX到xx做好產(chǎn)品推介，銷(xiāo)售“XX”產(chǎn)品xx余萬(wàn)元，憑借多年在xx工作的經(jīng)歷，協(xié)助完成了該行xx理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行前期的準(zhǔn)備工作，并積極解答客戶(hù)關(guān)于該產(chǎn)品的疑問(wèn)，推薦購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)xx名，客戶(hù)維護(hù)工作得到進(jìn)一步加強(qiáng)，客戶(hù)滿(mǎn)意度得到提高；

四是加強(qiáng)產(chǎn)品分析，做好了新發(fā)行基金的宣傳，及時(shí)將基金公司的優(yōu)勢(shì)和上級(jí)行的獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)發(fā)前臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)，注意加強(qiáng)對(duì)同業(yè)產(chǎn)品的分析，其中對(duì)xx的專(zhuān)題文章分析，讓客戶(hù)在比較中選擇，有力的指導(dǎo)了前臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售分析，得到領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)；

五是認(rèn)真做好客戶(hù)理財(cái)規(guī)劃，不斷豐富自己，先后編寫(xiě)了xx營(yíng)銷(xiāo)方案，xx單位客戶(hù)xx大資金投資方案、客戶(hù)xx基金投資調(diào)整規(guī)劃方案、基金定投客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)課件等，受到客戶(hù)的好評(píng)，取得了初步效果。當(dāng)然，在規(guī)劃的執(zhí)行方面還存在著內(nèi)容簡(jiǎn)單、客戶(hù)信任度低，執(zhí)行困難的問(wèn)題，還有待于進(jìn)一步豐富和完善，下一步將繼續(xù)努力；

篇5

【關(guān)鍵詞】信托公司 信托產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)策略

在資本市場(chǎng)波動(dòng)和銀行信貸緊縮的影響下，中國(guó)的信托業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。近些年來(lái)，隨著我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的快速發(fā)展，與其他金融機(jī)構(gòu)相比，信托公司對(duì)信托產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)水平還有待提高，主要體現(xiàn)為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展能力的不足。因此，綜合分析金融市場(chǎng)環(huán)境，制定科學(xué)合理的信托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，創(chuàng)新信托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式，是信托公司得以進(jìn)一步的發(fā)展的必要條件。

一、信托公司現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

隨著信托業(yè)的高速發(fā)展，我國(guó)信托公司逐漸形成了以人員直銷(xiāo)、銀行代銷(xiāo)、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)為代表的多種銷(xiāo)售渠道。

（一）人員直銷(xiāo)渠道。

人員直銷(xiāo)是所有信托公司非常重視的銷(xiāo)售渠道。目前，大部分信托公司都建立了自己的財(cái)富管理中心或信托理財(cái)中心，并在全國(guó)主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市招募理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員。信托公司自身的募資能力主要是通過(guò)直銷(xiāo)渠道來(lái)形成的，這有利于擺脫信托理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道受制于銀行和證券公司等其他金融機(jī)構(gòu)的局面。

（二）銀行代銷(xiāo)渠道。

銀行銷(xiāo)售是目前信托理財(cái)產(chǎn)品最主要的銷(xiāo)售渠道。在我國(guó)以銀行為主導(dǎo)的金融體系下，商業(yè)銀行具有網(wǎng)絡(luò)、結(jié)算、服務(wù)、政策等多重優(yōu)勢(shì)。相比于信托公司，商業(yè)銀行有充足的客戶(hù)資源、技術(shù)手段和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，可以及時(shí)將產(chǎn)品信息傳輸給廣大的潛在客戶(hù)，有助于資金信托計(jì)劃的廣泛分銷(xiāo)。

（三）第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)渠道。

第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)渠道是信托公司紛紛應(yīng)用的銷(xiāo)售渠道。近年來(lái)，以銷(xiāo)售信托理財(cái)產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、私募產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)的第三方理財(cái)公司蓬勃發(fā)展，不少公司甚至已經(jīng)積累了雄厚的客戶(hù)資源，具有很強(qiáng)的發(fā)行能力。信托公司與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，可充分利用其積累的客戶(hù)，提高募集資金的效率。

二、信托公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

在我國(guó)金融理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不斷發(fā)展的大背景下，各金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。信托公司在競(jìng)爭(zhēng)中留有立足之地的關(guān)鍵就在于提升信托產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)能力，這對(duì)信托公司的發(fā)展至關(guān)重要。信托公司應(yīng)從以下四個(gè)方面來(lái)改善自身的營(yíng)銷(xiāo)策略。

（一）加強(qiáng)信托公司直銷(xiāo)體系建設(shè)。

直銷(xiāo)體系的建設(shè)將會(huì)是信托公司在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵點(diǎn)。信托公司不能過(guò)于依賴(lài)商業(yè)銀行和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的代銷(xiāo)模式，而是要逐步建立自身的直營(yíng)隊(duì)伍，逐步培育自身的忠實(shí)客戶(hù)。同時(shí)，根據(jù)自身掌握的一手客戶(hù)資料信息，提升信托產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)水平，為高端客戶(hù)量身定制不同收益、不同風(fēng)險(xiǎn)和不同投向的理財(cái)產(chǎn)品，以不斷提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度，并逐步擺脫對(duì)商業(yè)銀行和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的依賴(lài)，真正提高信托公司在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）加強(qiáng)信托公司品牌建設(shè)。

品牌傳播公益化是信托公司可以采取的品牌建設(shè)模式，通過(guò)贊助慈善事業(yè)和公益活動(dòng)，宣傳公司的良好形象，不斷提高公司的知名度和美譽(yù)度，從而引起高端投資者對(duì)信托公司業(yè)務(wù)的濃厚興趣。信托公司也可以通過(guò)舉辦論壇、研討會(huì)、報(bào)告會(huì)等多種形式，宣傳公司的形象，向潛在的高端客戶(hù)傳遞公司的產(chǎn)品信息。

（三）豐富信托公司的產(chǎn)品線。

信托公司的產(chǎn)品線就好比生命線，產(chǎn)品線越豐富信托公司的生命力越強(qiáng)。豐富完善的產(chǎn)品線可以為信托產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)提供良好的支持。信托公司應(yīng)該不斷豐富其產(chǎn)品線，通過(guò)產(chǎn)品線中不同的產(chǎn)品搭配和組合為客戶(hù)提供完善的投資理財(cái)規(guī)劃，滿(mǎn)足不同客戶(hù)對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、收益和期限的不同要求。

（四）加強(qiáng)信托公司信息系統(tǒng)建設(shè)。

與銀行、保險(xiǎn)、證券公司等金融機(jī)構(gòu)相比，信托公司的客戶(hù)管理系統(tǒng)建設(shè)處于落后狀態(tài)，這嚴(yán)重制約了信托公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。信托公司應(yīng)該加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)，提高對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)信息的分析能力和管理能力。信托公司客戶(hù)服務(wù)水平和管理手段的提升，必須具有相應(yīng)的信息系統(tǒng)作為支撐，信托公司應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)需要，及時(shí)開(kāi)發(fā)相應(yīng)的客戶(hù)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)和產(chǎn)品信息管理系統(tǒng)，從而高效、科學(xué)地開(kāi)展高端客戶(hù)的理財(cái)服務(wù)工作。

三、實(shí)例：營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新――聚信托平臺(tái)

在人員直銷(xiāo)渠道建設(shè)進(jìn)程中舉步維艱，同時(shí)又在銀行代銷(xiāo)合作中處于劣勢(shì)，此外，第三方代銷(xiāo)渠道發(fā)展中受到監(jiān)管層限制等一系列不利的大背景下，信托公司如何結(jié)合時(shí)代背景，突出重圍，是實(shí)現(xiàn)信托業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代開(kāi)啟的背景下，部分機(jī)構(gòu)已開(kāi)始嘗試在互聯(lián)網(wǎng)建立多元服務(wù)的渠道整合平臺(tái)。聚信托平臺(tái)與那些直接面向投資者進(jìn)行產(chǎn)品推介的網(wǎng)站所不同的是，它是“渠道對(duì)渠道”的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。該平臺(tái)是一個(gè)集信托研究、信托產(chǎn)品供銷(xiāo)和信托人脈渠道管理等在線功能為一體的管理平臺(tái)，為客戶(hù)提供信托資訊、產(chǎn)品批發(fā)與推介、組團(tuán)理財(cái)業(yè)務(wù)等方面的服務(wù)，同時(shí)，把企業(yè)的融資需求通過(guò)組團(tuán)的方式，由該平臺(tái)主導(dǎo)，聯(lián)合信托產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)、資金機(jī)構(gòu)和官方管理機(jī)構(gòu)，發(fā)行合法的信托產(chǎn)品或“類(lèi)信托”產(chǎn)品，然后通過(guò)銷(xiāo)售渠道的組團(tuán)包銷(xiāo)，短期內(nèi)把大額信托產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，從而達(dá)到大額快速融資目的。

聚信托平臺(tái)開(kāi)發(fā)的初衷之一是為了緩解信托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題。以往的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)往往依賴(lài)銷(xiāo)售人員或第三方的客戶(hù)資源，然而通過(guò)聚信托的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可以讓更多有需求的人看到相關(guān)的信息。基于互聯(lián)網(wǎng)的信息共享優(yōu)勢(shì)，該平臺(tái)還嘗試在未來(lái)推出“競(jìng)價(jià)包銷(xiāo)”系統(tǒng)，即信托公司在該平臺(tái)發(fā)售信托產(chǎn)品，而第三方則在該平臺(tái)進(jìn)行集中競(jìng)價(jià)，信托公司則可以選擇“要價(jià)最合適”的機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。這一系統(tǒng)無(wú)疑需要得到信托公司的肯定。但是“眼界高”的信托公司能否信得過(guò)出身“草莽”的第三方平臺(tái)，以及監(jiān)管層能否默許這種現(xiàn)象的存在尚需觀察。

參考文獻(xiàn)：

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[2]吳俊.個(gè)人高端客戶(hù)金融需求及營(yíng)銷(xiāo)策略[J].現(xiàn)代金融，2008（5）.

篇6

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在短短數(shù)年得到了迅速發(fā)展。但與國(guó)外市場(chǎng)相比仍存在許多不足之處。

首先缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于國(guó)內(nèi)銀行市場(chǎng)化運(yùn)作的時(shí)間較短，加之市場(chǎng)上金融工具相對(duì)缺乏，使得現(xiàn)階段商業(yè)銀行對(duì)復(fù)雜金融產(chǎn)品的對(duì)沖交易能力欠缺。很多銀行在發(fā)售自己的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆開(kāi)，自己到金融市場(chǎng)中獨(dú)立操作，獲取更大的利潤(rùn)，而是連同自己的存款以及結(jié)構(gòu)產(chǎn)品打包一起與外資交易對(duì)手平盤(pán)。結(jié)果，不論我國(guó)商業(yè)銀行推出何種理財(cái)產(chǎn)品，在這一過(guò)程中只相當(dāng)于外資銀行的零售終端而已。

其次產(chǎn)品定價(jià)能力較低。目前，制約我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新和開(kāi)展中間業(yè)務(wù)的主要因素是銀行的定價(jià)能力不高，業(yè)務(wù)人員缺乏對(duì)相應(yīng)定價(jià)技術(shù)的模式、知識(shí)和數(shù)據(jù)的學(xué)習(xí)。例如市場(chǎng)上推出的預(yù)期收益率與紐約商品交易所到期輕質(zhì)低硫原油期貨（WTI）收盤(pán)價(jià)格掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品，由于商業(yè)銀行未能直接參與市場(chǎng)，對(duì)油價(jià)走勢(shì)缺乏認(rèn)知，同時(shí)缺少專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，組合衍生產(chǎn)品的能力與外資銀行相比較弱，因此只能被動(dòng)接受外資行的報(bào)價(jià)。

另外缺乏正確的市場(chǎng)細(xì)分和定位。目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于單一，純粹以客戶(hù)存款金額為限，且門(mén)檻普遍偏高，符合客戶(hù)實(shí)際需求的理財(cái)服務(wù)相對(duì)不足。同時(shí)，個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上是以銷(xiāo)售銀行內(nèi)部金融產(chǎn)品和產(chǎn)品為主，并沒(méi)有根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，提供的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議單一，理財(cái)方案差別化服務(wù)不足。

最后客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)教育沒(méi)有取得顯著成績(jī)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為一種金融創(chuàng)新工具，屬于中間業(yè)務(wù)范疇。商業(yè)銀行為客戶(hù)提供理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是基于委托關(guān)系，投資理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)應(yīng)由客戶(hù)承擔(dān)。而在目前的市場(chǎng)中，多數(shù)投資者未具有風(fēng)險(xiǎn)收益相匹配的意識(shí)，仍將理財(cái)產(chǎn)品作為儲(chǔ)蓄的替代產(chǎn)品，認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)銀行理財(cái)產(chǎn)品等同于高收益儲(chǔ)蓄，絕對(duì)安全可靠，投資市場(chǎng)的變化與自己購(gòu)買(mǎi)的理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有任何關(guān)系。因此，當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品收益低于儲(chǔ)蓄存款稅后收益時(shí)，投資者存在普遍的不滿(mǎn)情緒，投訴等情況經(jīng)常出現(xiàn)。

理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生就是一種創(chuàng)新，商業(yè)銀行應(yīng)按照理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律和客戶(hù)需求，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、模式創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，提高理財(cái)服務(wù)水平。產(chǎn)品創(chuàng)新涉及新型理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、對(duì)原有產(chǎn)品的改良或重新定位、產(chǎn)品結(jié)合的設(shè)計(jì)等。模式創(chuàng)新是指通過(guò)改變?cè)薪?jīng)營(yíng)管理模式，提高效率，加強(qiáng)與金融機(jī)構(gòu)之間的合作，實(shí)現(xiàn)不同業(yè)務(wù)之間的融合。技術(shù)創(chuàng)新可以提高對(duì)價(jià)值客戶(hù)的篩選和服務(wù)的效率，提高理財(cái)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的技術(shù)含量，增加各種電子化服務(wù)方式，提高理財(cái)產(chǎn)品的應(yīng)用效率。

建立完善的理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理體系也是很重要的?！渡虡I(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定：商業(yè)銀行提供個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，在進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，應(yīng)對(duì)利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進(jìn)行充分的測(cè)試，評(píng)估可能對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處理和應(yīng)急預(yù)案。商業(yè)銀行不應(yīng)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)性較高的產(chǎn)品，在研發(fā)、銷(xiāo)售和管理有關(guān)理財(cái)計(jì)劃時(shí)，必須配備相應(yīng)的資源，具備相應(yīng)的收益預(yù)算與控制、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與監(jiān)測(cè)、內(nèi)部?jī)r(jià)格轉(zhuǎn)移等能力和手段，對(duì)需要對(duì)沖處置的風(fēng)險(xiǎn)要有具體的技術(shù)安排。

開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行細(xì)分，即根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)、年齡、偏好等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行劃分，針對(duì)不同的客戶(hù)需求提供不同的金融服務(wù)。例如根據(jù)財(cái)富情況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力將客戶(hù)劃分為高端客戶(hù)和低端客戶(hù)。對(duì)財(cái)富量較大、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的高端客戶(hù)主要提供高科技和高附加值的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，如投資理財(cái)，代客管理個(gè)人資產(chǎn)等多樣化理財(cái)服務(wù)。而對(duì)財(cái)富量較小、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的低端客戶(hù)則主要推出零售銀行業(yè)務(wù)，如與生活密切相關(guān)的代收代付、代保險(xiǎn)、存款組合等實(shí)用性理財(cái)服務(wù)。

理財(cái)屬于高端業(yè)務(wù)，對(duì)投資者有較高的門(mén)檻限制，通常要求投資者能夠?qū)λ?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品具有一定的分析能力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力。商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)理財(cái)業(yè)務(wù)向客戶(hù)銷(xiāo)售有關(guān)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)全面了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和承受能力，評(píng)估客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況，不得接受不符合條件的投資者。在理財(cái)期間要定期將資金運(yùn)作、投資收益、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等詳細(xì)信息向客戶(hù)披露，明確銀行和客戶(hù)雙方在交易中的權(quán)力和義務(wù)，確定客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)承擔(dān)的投資和收益風(fēng)險(xiǎn)。

國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展軌跡

我國(guó)國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)市場(chǎng)真正起步于2003年，較國(guó)際市場(chǎng)晚了數(shù)十年，最早發(fā)端于外幣理財(cái)。近年來(lái)，由于我國(guó)利率管制逐步放開(kāi)，“先外幣后本幣、先大額后小額、先貸款后存款”的利率開(kāi)放步驟使得外幣理財(cái)先于本幣理財(cái)出現(xiàn)。2004年初，中國(guó)銀行和光大銀行率先集合零售客戶(hù)的小額外幣資金，運(yùn)用于國(guó)際金融市場(chǎng)，構(gòu)造對(duì)私外幣理財(cái)產(chǎn)品，成為我國(guó)銀行理財(cái)市場(chǎng)的開(kāi)端。

篇7

[關(guān)鍵詞] 商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 客戶(hù)細(xì)分 私人銀行

7月8日,銀監(jiān)會(huì)對(duì)外了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問(wèn)題的通知》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》)。審慎和穩(wěn)健是《通知》中使用的兩個(gè)重要詞語(yǔ)?！锻ㄖ窂耐顿Y管理的原則、投資管理的方式和投資方向等三個(gè)層次對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的投資管理進(jìn)行了進(jìn)一步的明確規(guī)范,旨在引導(dǎo)商業(yè)銀行調(diào)整理財(cái)業(yè)務(wù)的定位,加大客戶(hù)細(xì)分力度,在引導(dǎo)高端投資者審慎投資的同時(shí),尤其要求銀行對(duì)中低收入投資者進(jìn)行更有效的保護(hù)。

《通知》第三條規(guī)定,商業(yè)銀行應(yīng)在充分分析宏觀經(jīng)濟(jì)與金融市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,確定理財(cái)資金的投資范圍和投資比例,合理進(jìn)行資產(chǎn)配置,分散投資風(fēng)險(xiǎn)。第四條規(guī)定,商業(yè)銀行應(yīng)堅(jiān)持審慎、穩(wěn)健的原則對(duì)理財(cái)資金進(jìn)行投資管理,不得投資于可能造成本金重大損失的高風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品,以及結(jié)構(gòu)過(guò)于復(fù)雜的金融產(chǎn)品。第五條規(guī)定,商業(yè)銀行應(yīng)科學(xué)合理地進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi),根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力提供與其相適應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)將理財(cái)客戶(hù)劃分為有投資經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)和無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)客戶(hù),并在理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售文件中標(biāo)明所適合的客戶(hù)類(lèi)別;僅適合有投資經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)的理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)金額不得低于10萬(wàn)元人民幣(或等值外幣),不得向無(wú)投資經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)銷(xiāo)售。其中,《通知》的第十八、十九條更是明確指出理財(cái)資金不得投資于境內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)公開(kāi)交易的股票或與其相關(guān)的證券投資基金。理財(cái)資金參與新股申購(gòu),應(yīng)符合國(guó)家法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)定。理財(cái)資金不得投資于未上市企業(yè)股權(quán)和上市公司非公開(kāi)發(fā)行或交易的股份。但是,《通知》同時(shí)指出有相關(guān)投資經(jīng)驗(yàn),風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)凈值客戶(hù),商業(yè)銀行可以通過(guò)私人銀行服務(wù)滿(mǎn)足其投資需求,不受本通知第十八條和第十九條限制。

從以上幾條規(guī)定中不難看出,監(jiān)管層非常重視商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展,通過(guò)種種方式將商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)和資本市場(chǎng)徹底隔離,使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)朝著穩(wěn)健務(wù)實(shí)的方向發(fā)展,進(jìn)一步規(guī)范目前市場(chǎng)上種類(lèi)繁多,投資方向各異的銀行理財(cái)產(chǎn)品。

民生銀行在2007年10月推出一款境外理財(cái)產(chǎn)品,名為非凡理財(cái)"港基直通車(chē)"產(chǎn)品,于2007年10月30日起息,產(chǎn)品期限1年,該產(chǎn)品投資標(biāo)的為霸菱香港中國(guó)(歐元)基金。但是僅僅四個(gè)月之后,這款境外理財(cái)產(chǎn)品就以虧損50%觸發(fā)清盤(pán)終止。根據(jù)產(chǎn)品條款,當(dāng)產(chǎn)品凈值高于等于118%或者低于等于50%下限時(shí),產(chǎn)品將會(huì)被清盤(pán)終止。該產(chǎn)品按照2007年10月31日起息日后第一個(gè)工作日確定的基金凈值為984.38。而2008年3月18日凈值為491.08,恰好虧損一半。因此,民生銀行將按照觸發(fā)終止日基金凈值計(jì)算產(chǎn)品凈值,將結(jié)算后的資金返還給投資者。

對(duì)于這樣一個(gè)結(jié)果,銀行方面解釋是因?yàn)槊绹?guó)次貸危機(jī)引發(fā)全球的金融危機(jī)所導(dǎo)致的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)造成。2008年3月14日,華爾街第五大投行貝爾斯登稱(chēng)公司的現(xiàn)金頭寸”急劇惡化”,股價(jià)當(dāng)日一度大幅下跌53%,全球股市應(yīng)聲大跌。4天之后,香港恒生指數(shù)高開(kāi)低走,盤(pán)中一度下探至7個(gè)月以來(lái)的低點(diǎn)20572.92點(diǎn)。受此影響,霸菱香港中國(guó)(歐元)基金,這只曾經(jīng)連續(xù)三年獲得香港基金表現(xiàn)排名第一的基金,其凈值盤(pán)中走到了491.08的歷史低位。這一價(jià)位恰好使得民生銀行的非凡理財(cái)"港基直通車(chē)"產(chǎn)品觸碰到50%的虧損線,被迫清盤(pán)。但是,也有專(zhuān)家指出,盡管從法律上無(wú)法找到銀行的責(zé)任,但民生銀行作為代客理財(cái)?shù)膶?zhuān)家在投資能力上存在缺陷,國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)在國(guó)際的投資經(jīng)驗(yàn)不足,投資能力差別也很大。盡管系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)存在,但倉(cāng)位和進(jìn)入時(shí)機(jī)是在控制范圍之內(nèi),兩者控制好了,就會(huì)規(guī)避一定的風(fēng)險(xiǎn)。

其實(shí),不僅僅是民生銀行,金融風(fēng)暴席卷全球的背景之下,國(guó)內(nèi)QDII產(chǎn)品普遍出現(xiàn)虧損,據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)研究,基金系QDII產(chǎn)品平均虧30%左右,銀行系產(chǎn)品中東亞某只QDII產(chǎn)品虧約60%,還有工商銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、招商銀行的QDII產(chǎn)品虧損約15%以上到40%多不等。投資有風(fēng)險(xiǎn),這是每個(gè)投資者所應(yīng)該明確的投資第一準(zhǔn)則,但是銀行理財(cái)產(chǎn)品虧損所引發(fā)的投資者和銀行之間的矛盾卻越發(fā)突出。

境內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展,市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大,理財(cái)產(chǎn)品日益豐富,理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模和理財(cái)客戶(hù)基礎(chǔ)快速增長(zhǎng)。截至2009年5月末,各中外資商業(yè)銀行存續(xù)的理財(cái)產(chǎn)品超過(guò)4100只,理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到7000億元人民幣,理財(cái)客戶(hù)達(dá)到230萬(wàn)人。2008年部分銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)大幅虧損,雖然虧損的理財(cái)產(chǎn)品金額只占總額的不到3%,但這部分占比很小的銀行理財(cái)產(chǎn)品所引發(fā)的,關(guān)于銀行與投資者之間的糾紛案例斷續(xù)發(fā)生。近期,市場(chǎng)形勢(shì)有所反彈,投資者的投資情緒進(jìn)一步高漲,在這樣的背景下,銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)《通知》用意明確,著力規(guī)范銀行理財(cái)產(chǎn)品穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),將銀行理財(cái)產(chǎn)品和高風(fēng)險(xiǎn)的資本市場(chǎng)完全隔離,最大程度的保護(hù)中小投資者的利益。

對(duì)于各大商業(yè)銀行而言,銀監(jiān)會(huì)《通知》的出臺(tái)無(wú)疑將對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生不小的沖擊,理財(cái)產(chǎn)品一律不得涉及投資中國(guó)A股二級(jí)市場(chǎng)的股票和基金,嚴(yán)禁直接或間接投資于未上市公司股權(quán)和上市公司非公開(kāi)發(fā)行或交易的股份。。這項(xiàng)規(guī)定涉及到的產(chǎn)品還有商業(yè)銀行的PE股權(quán)投資產(chǎn)品以及FOF基金優(yōu)選產(chǎn)品,及部分可投資資本市場(chǎng)的資產(chǎn)管理類(lèi)產(chǎn)品,銀行理財(cái)產(chǎn)品投資范圍都大大減少,只能推出穩(wěn)健型的理財(cái)產(chǎn)品,勢(shì)必對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)和利潤(rùn)產(chǎn)生一定的影響。面對(duì)這樣的情況,商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)今后將如何發(fā)展,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要怎么轉(zhuǎn)變以適應(yīng)監(jiān)管尺度的變化,個(gè)人認(rèn)為核心思想還是在于對(duì)于客戶(hù)群體進(jìn)行細(xì)分,對(duì)不同級(jí)別的客戶(hù)推出相應(yīng)的產(chǎn)品,同時(shí),借助私人銀行為載體,引導(dǎo)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向著高端層次發(fā)展。

首先,了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好,著力發(fā)展穩(wěn)健型“類(lèi)儲(chǔ)蓄”理財(cái)產(chǎn)品針對(duì)普通投資者。了解自己的客戶(hù)是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的首要條件,了解客戶(hù)不僅僅局限于了解客戶(hù)的身份地位,資產(chǎn)規(guī)模,更重要的是了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好,對(duì)不同的客戶(hù)推出不同的理財(cái)方式。在進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí),先要采取各種可行的方式了解目標(biāo)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好,加大辦理業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)控制,做到“將合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的客戶(hù)”,從而避免銷(xiāo)售人員極力向客戶(hù)推銷(xiāo)高收益、高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品,同時(shí)為客戶(hù)尋找到適合的產(chǎn)品。衡量客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)可能包括,原來(lái)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的類(lèi)別,是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)基金、股票、結(jié)構(gòu)性的理財(cái)產(chǎn)品等等。只有儲(chǔ)蓄的客戶(hù),可能會(huì)推薦國(guó)債、掛鉤票據(jù)等低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品。面對(duì)著普通投資者來(lái)說(shuō),銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該朝著穩(wěn)健的方向發(fā)展,我國(guó)目前的商業(yè)銀行實(shí)行的分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式,一直以來(lái)以穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)為宗旨,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)也應(yīng)該放在審慎穩(wěn)健上,專(zhuān)心做好票據(jù)信托類(lèi)低風(fēng)險(xiǎn),收益穩(wěn)定的產(chǎn)品,發(fā)展特定的目標(biāo)客戶(hù),在理財(cái)市場(chǎng)上搶占專(zhuān)門(mén)的份額。

其次,商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)應(yīng)該通過(guò)客戶(hù)的進(jìn)一步細(xì)分,以創(chuàng)立私人銀行為載體,將個(gè)人理財(cái)逐步引導(dǎo)至高端發(fā)展的平臺(tái)上來(lái)。私人銀行是銀行等金融機(jī)構(gòu)眾多業(yè)務(wù)中最高端的理財(cái)服務(wù),是為那些財(cái)富金字塔頂端的富豪們專(zhuān)門(mén)服務(wù)的,通常只有國(guó)際級(jí)銀行集團(tuán)或金融集團(tuán)才能提供該服務(wù)。私人銀行在歐美國(guó)家已經(jīng)有百年歷史。境外學(xué)者LynBicker于1996年把私人銀行定義為:“私人銀行是為擁有高額凈財(cái)富的個(gè)人,提供財(cái)富管理、維護(hù)的服務(wù),并提供投資服務(wù)與商品,以滿(mǎn)足個(gè)人的需求”。通常意義上的銀行機(jī)構(gòu)的私人銀行服務(wù)對(duì)象或貴賓理財(cái),大多數(shù)是一些中產(chǎn)階層以上的人,在瑞士銀行、花旗銀行和匯豐銀行,客戶(hù)至少要有100萬(wàn)美元銀行可以接受的資產(chǎn),才可以在私人銀行部開(kāi)戶(hù);美國(guó)最大的私人銀行摩根大通,開(kāi)戶(hù)底限是500萬(wàn)美元。而摩根士丹利私人銀行部,除了高達(dá)500萬(wàn)美元的最低開(kāi)戶(hù)限額之外,還要求其私人銀行客戶(hù)最低凈資產(chǎn)達(dá)到2500萬(wàn)美元,同時(shí)必須擁有1000萬(wàn)美元流動(dòng)資產(chǎn)。而一些第三方的私人銀行對(duì)象多是屬于社會(huì)上真正的超級(jí)富豪?！痹趪?guó)外,私人銀行開(kāi)戶(hù)金額的底限通常是100萬(wàn)美元,通常每一筆交易的金額都以幾十萬(wàn)美元為單位。

目前,各家中資商業(yè)銀行都開(kāi)始紛紛搶占私人銀行這塊全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,激烈爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源。各家中資私人銀行針對(duì)私人銀行客戶(hù)需求推出專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品明顯增多,由此創(chuàng)造的銀行業(yè)務(wù)利潤(rùn)來(lái)源也十分可觀。高端領(lǐng)域不能不說(shuō)是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢(shì),在客戶(hù)細(xì)分的前提下,針對(duì)不同的客戶(hù)推出不同的產(chǎn)品,以發(fā)展優(yōu)質(zhì)高端客戶(hù)為個(gè)人理財(cái)?shù)闹匾谥肌?/p>

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是對(duì)于商業(yè)銀行本身而言是新興發(fā)展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,在銀行穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的要求之下,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也應(yīng)該遵循“審慎穩(wěn)健”的發(fā)展思想,以客戶(hù)細(xì)分為手段,針對(duì)不同層次不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶(hù)推出有針對(duì)性的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)引導(dǎo)到高端的渠道上來(lái),商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才能為商業(yè)銀行帶來(lái)更大的收益。

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[4]中國(guó)人民銀行網(wǎng)站

篇8

大家好！我是農(nóng)業(yè)銀行XX支行(職位)，我叫XX，從事XX工作已有X余年，今天非常有幸站在這里與大家交流學(xué)習(xí)。下面我主要介紹一下關(guān)于我行大客戶(hù)維護(hù)工作的一些經(jīng)驗(yàn)做法，有不足的地方還請(qǐng)大家指出。

首先應(yīng)該認(rèn)識(shí)到大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)是我行盛衰存亡的基礎(chǔ)，是我們工作的重點(diǎn)。因而，爭(zhēng)取大客戶(hù)擴(kuò)大自己的客戶(hù)群，就成為同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，而提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)贏得大客戶(hù)，則是農(nóng)業(yè)銀行興行之本，也是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的重要方法和基本策略。其次大客戶(hù)是銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源，失去了大客戶(hù)，銀行經(jīng)營(yíng)就失去了生存和發(fā)展的根本。因此，為了爭(zhēng)取新客戶(hù)，留住老客戶(hù)，各個(gè)銀行間展開(kāi)激烈的客戶(hù)爭(zhēng)奪，想盡一切辦法提升自身服務(wù)水平，努力滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，希望在競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)有關(guān)專(zhuān)家分析，開(kāi)拓一個(gè)新客戶(hù)所耗費(fèi)的成本是維持一個(gè)老客戶(hù)成本的5倍。所以培養(yǎng)忠實(shí)客戶(hù)，特別是培養(yǎng)忠實(shí)的大客戶(hù)，已經(jīng)成為銀行節(jié)約成本、開(kāi)展集約化經(jīng)營(yíng)的有效途徑。最后，從當(dāng)前形勢(shì)來(lái)看，大客戶(hù)的需求正處于逐漸增長(zhǎng)的趨勢(shì)，各大銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。從服務(wù)客戶(hù)的角度來(lái)說(shuō)，深入分析客戶(hù)需求，建立可持續(xù)發(fā)展的開(kāi)發(fā)方向是當(dāng)前工作中的緊迫任務(wù)。首先我們應(yīng)該摸清銀行大客戶(hù)的需求，然后提出以咨詢(xún)、理財(cái)、增值為核心的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)方向，并對(duì)后期維護(hù)提出規(guī)劃。大客戶(hù)的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度維系具有更加嚴(yán)格的要求，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中我們也應(yīng)加強(qiáng)做好大客戶(hù)維護(hù)工作。

一、對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行合理的細(xì)分

我行大客戶(hù)群體的需求差異化顯著，細(xì)分工作是客戶(hù)開(kāi)發(fā)的前期基礎(chǔ)。只有通過(guò)精細(xì)化的細(xì)分，才能從咨詢(xún)環(huán)節(jié)開(kāi)始，全面解讀客戶(hù)的投資需求，將理財(cái)與增值服務(wù)有機(jī)結(jié)合，充實(shí)創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容。通過(guò)持續(xù)地細(xì)化服務(wù)內(nèi)容，現(xiàn)有的大客戶(hù)也會(huì)不斷嘗試新產(chǎn)品，從而提高客戶(hù)維護(hù)的有效性。只有成功的客戶(hù)細(xì)分，才能使我們對(duì)大客戶(hù)管理模式更加完善，才能增強(qiáng)我們的競(jìng)爭(zhēng)力。大家要認(rèn)識(shí)到正確的客戶(hù)細(xì)分不是由單一的標(biāo)準(zhǔn)決定的，應(yīng)該是由多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)高端大客戶(hù)進(jìn)行綜合認(rèn)識(shí)，再給每一位客戶(hù)合理定位，為其提供更加個(gè)性化的服務(wù)。要計(jì)算大客戶(hù)的貢獻(xiàn)度，考慮的因素包括：存款貢獻(xiàn)、貸款貢獻(xiàn)、中間業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)、其他貢獻(xiàn)等?？蛻?hù)成本以及客戶(hù)帶來(lái)的壞賬；并對(duì)其貢獻(xiàn)度按照業(yè)務(wù)種類(lèi)進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，這樣我們才能清楚了解能幫助客戶(hù)為銀行創(chuàng)造效益的業(yè)務(wù)產(chǎn)品。同時(shí)還要根據(jù)客戶(hù)貢獻(xiàn)度給大客戶(hù)評(píng)級(jí)，我們才能夠根據(jù)高端客戶(hù)的不同級(jí)別提供差異化的服務(wù)和定價(jià)；同時(shí),系統(tǒng)還將監(jiān)控并顯示級(jí)別發(fā)生變化的客戶(hù)，幫助我們及早采取措施預(yù)防客戶(hù)的流失或提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。

二、建設(shè)高端專(zhuān)業(yè)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍

大客戶(hù)本身對(duì)理財(cái)和增值服務(wù)有自身的見(jiàn)解，一般的客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)尚不能完全滿(mǎn)足客戶(hù)需求，所以我們開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品需要具備與之相吻合的高端服務(wù)人群，才能使產(chǎn)品和客戶(hù)對(duì)接，優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)、高效、精銳的高端服務(wù)團(tuán)隊(duì)可以節(jié)省客戶(hù)的時(shí)間和精力，使客戶(hù)安心投資，樂(lè)享增值服務(wù)。而對(duì)于大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)，很大一部分工作是通過(guò)銀行專(zhuān)業(yè)的高端客戶(hù)經(jīng)理來(lái)完成的。因此建設(shè)一支擁有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)、工作嚴(yán)謹(jǐn)、訓(xùn)練有素的客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，是我們能否把握更多大客戶(hù)資源、創(chuàng)造更多利潤(rùn)的關(guān)鍵所在。在客戶(hù)經(jīng)理組織架構(gòu)方面，建立高端客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)管理制度，將所有涉及個(gè)人金融渠道的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的培訓(xùn)納入統(tǒng)一管理，同時(shí)結(jié)合客戶(hù)經(jīng)理上崗證制度的推出，規(guī)范客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)體系。最后是對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理考核的管理，要通過(guò)依托組織整合建立客戶(hù)經(jīng)理綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系，用客戶(hù)經(jīng)理綜合貢獻(xiàn)度來(lái)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。此外還可建立營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理及網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作規(guī)范，用業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)與客戶(hù)經(jīng)理的互動(dòng)。

三、做好對(duì)大客戶(hù)的售后服務(wù)

篇9

一、我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)個(gè)人高端客戶(hù)的定位

關(guān)于什么是個(gè)人高端客戶(hù)目前還沒(méi)有明確的定義，一般而言是指占客戶(hù)總量20%，但提供的利潤(rùn)卻占總利潤(rùn)80%的客戶(hù)。以工、農(nóng)、中、建四大商業(yè)銀行為例，觀察定位情況。

通過(guò)傳統(tǒng)四大國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人高端客戶(hù)的定位可以看出，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶(hù)的門(mén)檻最低起點(diǎn)為擁有個(gè)人金融資產(chǎn)20萬(wàn)元。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶(hù)現(xiàn)狀

據(jù)BCG《2006年全球財(cái)富報(bào)告》指出，中國(guó)已經(jīng)成為全球二十大財(cái)富市場(chǎng)之一，而且也是全球財(cái)富增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一；目前中國(guó)內(nèi)地是亞洲地區(qū)第二大財(cái)富市場(chǎng)，中國(guó)的百萬(wàn)富翁總數(shù)更是排名全球第六，中國(guó)企業(yè)及個(gè)人財(cái)富成幾何級(jí)數(shù)不斷增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，金融資產(chǎn)在10萬(wàn)美元以上的中國(guó)家庭大約有300萬(wàn)戶(hù)，中國(guó)持有流動(dòng)性資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn)美元以上的人群大約為30萬(wàn)人，預(yù)計(jì)到2009年中國(guó)富裕家庭的流動(dòng)資產(chǎn)總額將增長(zhǎng)至萬(wàn)億美元。另?yè)?jù)麥肯錫公司的一份報(bào)告，目前中國(guó)有120萬(wàn)個(gè)家庭擁有10萬(wàn)美元以上的存款，這部分富裕戶(hù)占中國(guó)個(gè)人存款總額的50%，為中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤(rùn)。因此，個(gè)人金融業(yè)務(wù)已成為眾商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象和激烈爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，致使高端客戶(hù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。在這樣的形勢(shì)下，如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶(hù)儲(chǔ)備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在我國(guó)商業(yè)銀行面前現(xiàn)實(shí)的任務(wù)。

三、我國(guó)商業(yè)銀行銀行業(yè)個(gè)人高端客戶(hù)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況

經(jīng)調(diào)查，各家銀行逐步加大了對(duì)個(gè)人匯總高端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)力度，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)成為擺在商業(yè)銀行面前的問(wèn)題。

四、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇探討

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在經(jīng)歷了經(jīng)典的4P：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、地點(diǎn)（place）、促銷(xiāo)（promotion）；4C：消費(fèi)者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）、4S：滿(mǎn)意（satisfaction）、服務(wù)微笑服務(wù)待客,速度（speed）、誠(chéng)意（sincerity）營(yíng)銷(xiāo)策略后，最近由美國(guó)DonE.Schultz提出了4R：Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應(yīng)）、Relationship（關(guān)系）、Reward（回報(bào)）營(yíng)銷(xiāo)新理論。4P、4C、4S、4R市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略之間不是取代關(guān)系，而是完善、發(fā)展的關(guān)系。在了解、學(xué)習(xí)和掌握以上理論的同時(shí)，根據(jù)我國(guó)客戶(hù)情況及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，把四者結(jié)合起來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，可能會(huì)取得更好的效果。

1．在進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上的差別化和個(gè)性化策略。針對(duì)已拓展的富?？蛻?hù)，再進(jìn)行細(xì)分規(guī)劃，確定營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)的方式策略?？蓪⑵浞譃楦蛔阈停▊€(gè)人金融資產(chǎn)富裕，同時(shí)在建行的資產(chǎn)充足）、潛力型（個(gè)人金融資產(chǎn)富裕，在建行資產(chǎn)中等，對(duì)建行而言，有很大潛力）、游離型（個(gè)人金融資產(chǎn)高，在任何銀行的資產(chǎn)都比較低，游離于各銀行之間，同時(shí)游離于各種投資方式之間）、小康型（有一定的個(gè)人金融資產(chǎn)，在建行富?？蛻?hù)中屬于中等水平。）、起步型（個(gè)人金融資產(chǎn)和在建行的資產(chǎn)較低，在富?？蛻?hù)中還屬于剛起步階段）。在考慮我們的客戶(hù)的同時(shí)，外部大量的客戶(hù)群體還沒(méi)有進(jìn)行有效拓展，我們可以稱(chēng)之為“非客戶(hù)”。非客戶(hù)群體大致可分為三層：

第一層：即將轉(zhuǎn)化的客戶(hù)，位于現(xiàn)有市場(chǎng)邊緣，隨時(shí)準(zhǔn)備改變選擇；第二層：拒絕性的非客戶(hù)，心存疑惑、選擇了你的對(duì)立市場(chǎng)；第三層：未經(jīng)開(kāi)發(fā)的非客戶(hù)，處于遙遠(yuǎn)的其他市場(chǎng)。

正如我們主攻的非客戶(hù)群體，該類(lèi)非客戶(hù)大都處在第二層，選擇了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們還不十分清楚該群體數(shù)量有多大，分布在何處，如何進(jìn)行有效溝通，如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)拓展?？蛻?hù)進(jìn)一步細(xì)分后，可以采取差別化服務(wù)戰(zhàn)略。我們可以看出：對(duì)于低端客戶(hù)，不用配備專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理；對(duì)于中、高端客戶(hù)需要配備客戶(hù)經(jīng)理。中端客戶(hù)一般我們提供組合理財(cái)方案，而高端客戶(hù)有時(shí)需要提供創(chuàng)新理財(cái)方案。組合理財(cái)方案僅僅將現(xiàn)有的產(chǎn)品根據(jù)客戶(hù)特征進(jìn)行組合，而創(chuàng)新理財(cái)方案則需要設(shè)計(jì)新產(chǎn)品提高客戶(hù)的服務(wù)能力。目前的OCRM系統(tǒng)為進(jìn)行有效的客戶(hù)甄別和市場(chǎng)細(xì)分提供了技術(shù)支持，專(zhuān)職銷(xiāo)售經(jīng)理要通過(guò)OCRM系統(tǒng)建立客戶(hù)檔案，搜集產(chǎn)品信息，定期向客戶(hù)通知產(chǎn)品情況，接受客戶(hù)咨詢(xún)等等，實(shí)現(xiàn)從“一次性銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)向與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系，進(jìn)而完成客戶(hù)細(xì)分，進(jìn)而轉(zhuǎn)由專(zhuān)職理財(cái)經(jīng)理實(shí)施個(gè)性化、差別化服務(wù)。結(jié)論：準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位是贏得市場(chǎng)的基礎(chǔ)。

2．產(chǎn)品管理基礎(chǔ)上的品牌化策略是制勝的關(guān)鍵。隨著個(gè)人金融產(chǎn)品多元化，在做好客戶(hù)關(guān)系管理（OCRM）的同時(shí)，還必須做好產(chǎn)品管理。產(chǎn)品管理包括產(chǎn)品經(jīng)理制、產(chǎn)品組合管理和產(chǎn)品創(chuàng)新管理，為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要，傳統(tǒng)產(chǎn)品、組合產(chǎn)品以及創(chuàng)新產(chǎn)品都必須實(shí)施品牌化策略。（1）產(chǎn)品經(jīng)理制：實(shí)施產(chǎn)品經(jīng)理制，進(jìn)一步完善服務(wù)組織體系，是商業(yè)銀行開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán)。產(chǎn)品經(jīng)理與客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)，將更好地利用銀行的金融產(chǎn)品不斷滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的服務(wù)需求。（2）產(chǎn)品組合管理：就是將傳統(tǒng)的存款、貸款、代收代付等個(gè)人銀行產(chǎn)品與投資基金、保險(xiǎn)、債券、信托、外匯等新興產(chǎn)品有機(jī)組合，根據(jù)不同客戶(hù)群體的不同特征，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品組合。（3）產(chǎn)品創(chuàng)新管理：就是根據(jù)外部政策環(huán)境的變化和客戶(hù)需求的變化，不斷創(chuàng)造適應(yīng)客戶(hù)需求的產(chǎn)品。（4）產(chǎn)品品牌管理：就是將商業(yè)銀行產(chǎn)品進(jìn)行品牌化，使其具有良好的市場(chǎng)認(rèn)知度。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境中，產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來(lái)越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為商業(yè)銀行帶來(lái)更高的市場(chǎng)份額和新的利潤(rùn)來(lái)源，所以品牌營(yíng)銷(xiāo)在商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)中將占據(jù)越來(lái)越重要的位置。結(jié)論：在各大銀行產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的前提下，誰(shuí)能夠領(lǐng)先形成品牌效應(yīng)，誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

3．推行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略。所謂顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，是指在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)，解決客戶(hù)提出的問(wèn)題，為客戶(hù)提供個(gè)性化的解決方案，在解決方案中將銀行的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，在滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)銀行的價(jià)值最大化目標(biāo)。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是銀行從粗放式經(jīng)營(yíng)走向集約式經(jīng)營(yíng)的重大步驟。建立起顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)包括三部分內(nèi)容：第一，適應(yīng)公司客戶(hù)的投資、融資、日常管理需求的公司客戶(hù)理財(cái)平臺(tái)；第二，適應(yīng)個(gè)人客戶(hù)理財(cái)服務(wù)需求的個(gè)人理財(cái)平臺(tái)；第三，在不確定性成為銀行外部環(huán)境發(fā)展的必然趨勢(shì)的背景下，要求商業(yè)銀行建立起更為科學(xué)規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)控制平臺(tái)。其中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)是商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道，它的建立是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、個(gè)人客戶(hù)維護(hù)模式理念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制的建立等內(nèi)容。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)的建立宜從以下幾個(gè)方面入手：（1）分區(qū)域服務(wù)渠道。建立個(gè)人理財(cái)中心、個(gè)人理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、VIP窗口三個(gè)層次的物理服務(wù)渠道，整合和優(yōu)化通用類(lèi)產(chǎn)品面向高端客戶(hù)的作業(yè)流程，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，重新梳理存款、貸款、銀行卡、代收代付等業(yè)務(wù)的作業(yè)流程，進(jìn)行合理優(yōu)化，為高端客戶(hù)提供一站式銀行綜合服務(wù)。同時(shí)，積極引導(dǎo)客戶(hù)使用電子銀行渠道。（2）分層次服務(wù)策略。建立大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理（金融理財(cái)師）三位一體的服務(wù)體系。將VIP客戶(hù)通過(guò)OCRM系統(tǒng)分配到不同層次的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行分層維護(hù)，為客戶(hù)提供個(gè)性化的“一對(duì)一”服務(wù)。（3）引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)相互配合，發(fā)揮合力作用。充分發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)作用，及時(shí)收集客戶(hù)信息。同時(shí)，通過(guò)考核激勵(lì)時(shí)雙著陸的機(jī)制進(jìn)行引導(dǎo)，促使客戶(hù)經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)相互配合做好對(duì)高端客戶(hù)服務(wù)（下轉(zhuǎn)第17頁(yè)）（上接第30頁(yè)）和理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)論：構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)勢(shì)在必行，如不采取果斷措施，我國(guó)商業(yè)銀行將失去競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。

個(gè)人高端客戶(hù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)硝煙已起，營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇與實(shí)施需要我國(guó)商業(yè)銀行以經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變、機(jī)制的轉(zhuǎn)變、科技力量的支持等為基礎(chǔ)，最終目的是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

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[2]張光忠.世界營(yíng)銷(xiāo)比較[M].北京：中信出版社，1996.

篇10

一、加快發(fā)展銀行現(xiàn)代零售業(yè)務(wù)的重要性

（一）加快發(fā)展銀行零售業(yè)務(wù)是客戶(hù)需求多樣化的客觀需要

雖然處在后金融危機(jī)時(shí)代的大背景下，但我國(guó)經(jīng)濟(jì)卻在世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)中一枝獨(dú)秀，居民收入也隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展穩(wěn)步增加，個(gè)人金融消費(fèi)現(xiàn)象愈加明顯。隨著居民金融知識(shí)的增長(zhǎng)，他們的個(gè)人金融消費(fèi)需求日趨多樣化，特別是對(duì)銀行等金融機(jī)構(gòu)提供的金融產(chǎn)品的營(yíng)利性、便利性以及敏感度也越來(lái)越高。如中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示,約有70%的居民認(rèn)為目前銀行開(kāi)設(shè)的服務(wù)項(xiàng)目還不夠用,希望提供更多更好的服務(wù)項(xiàng)目,特別是在銀行零售業(yè)務(wù)方面。因此,銀行應(yīng)采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，向顧客提供真正需要的金融服務(wù)，創(chuàng)造出一批穩(wěn)定的客戶(hù)群。

（二）加快發(fā)展銀行零售業(yè)務(wù)是利率市場(chǎng)化博弈的結(jié)果

利率市場(chǎng)化的結(jié)果使得企業(yè)和銀行間的博弈越來(lái)越尖銳,許多優(yōu)質(zhì)大企業(yè)給銀行的利率下浮，下浮到銀行不能接受,如此一來(lái)企業(yè)就發(fā)股票,銀行盈利也受到前所未有的挑戰(zhàn)。但是,利率市場(chǎng)化對(duì)銀行是一把“雙刃劍”,一方面增加了銀行的利率風(fēng)險(xiǎn),減少了銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間；另一方面,也為銀行開(kāi)展零售業(yè)務(wù)的低資本消耗型業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件。通過(guò)發(fā)展零售業(yè)務(wù),銀行可以為高端客戶(hù)設(shè)計(jì)不同利率組合的投資理財(cái)產(chǎn)品包，在規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),為客戶(hù)獲取高收入，為銀行帶來(lái)相應(yīng)的高額利潤(rùn)。

（三）加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)方式與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要

我國(guó)資本市場(chǎng)的快速發(fā)展加劇了企業(yè)“金融脫媒”的現(xiàn)象。大批優(yōu)質(zhì)企業(yè)走向資本市場(chǎng)直接融資，大大降低了對(duì)銀行貸款的依賴(lài)性。從目前國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，股票市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年的改革調(diào)整，正在加快復(fù)蘇，短期融資券市場(chǎng)也在迅速擴(kuò)容，直接融資市場(chǎng)比重的提升不可逆轉(zhuǎn)。數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)通過(guò)發(fā)行股票、債券等方式融資對(duì)銀行的貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生了明顯的替代效應(yīng)。

二、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)中的財(cái)富管理模式發(fā)展現(xiàn)狀分析

我國(guó)商業(yè)銀行正隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、財(cái)富效應(yīng)擴(kuò)散、財(cái)富管理多樣化的金融服務(wù)需求越來(lái)越旺盛。財(cái)富管理作為一種新的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制逐漸在我國(guó)銀行業(yè)出現(xiàn)。一般來(lái)說(shuō)，作為個(gè)人金融服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，財(cái)富管理模式是銀行利用所掌握的零售客戶(hù)信息與金融產(chǎn)品，通過(guò)分析客戶(hù)自身的財(cái)務(wù)狀況，了解和挖掘客戶(hù)需求，制定客戶(hù)理財(cái)方案，為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供現(xiàn)金、證券、保險(xiǎn)、信貸、投資管理，以及稅務(wù)、財(cái)務(wù)計(jì)劃、退休、遺產(chǎn)信托等一攬子金融服務(wù)，進(jìn)而幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的一系列過(guò)程。

盡管?chē)?guó)內(nèi)商業(yè)銀行已經(jīng)逐步接受并采用了財(cái)富管理模式，但仍存在諸多問(wèn)題：

（一）國(guó)內(nèi)財(cái)富管理發(fā)展尚處于起步階段

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展模式可以分為3個(gè)階段，分別為傳統(tǒng)個(gè)人理財(cái)服務(wù)、財(cái)富管理模式、私人銀行業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的實(shí)踐表明，目前國(guó)內(nèi)的銀行大多處于第一和第二階段。以中國(guó)工商銀行設(shè)在浦東的財(cái)富管理中心為例，目前該中心聯(lián)系的100萬(wàn)以上的客戶(hù)208戶(hù)，管理金融資產(chǎn)57150萬(wàn)元；50萬(wàn)以上核心級(jí)客戶(hù)422人，管理金融資產(chǎn)73229萬(wàn)元。在中小股份制商業(yè)銀行里，截至2008年上半年,中信銀行貴賓客戶(hù)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到8萬(wàn)多人,管理資產(chǎn)達(dá)到1000多億元。作為國(guó)內(nèi)最好的國(guó)有和中小股份制商業(yè)銀行，中信銀行與國(guó)外先進(jìn)銀行相比，無(wú)論在客戶(hù)的數(shù)量、質(zhì)量以及結(jié)構(gòu)方面都有較大的差距還有待改善。比如，目前美國(guó)花旗集團(tuán)為100多個(gè)國(guó)家的2億多客戶(hù)提供包括個(gè)人儲(chǔ)蓄、信貸、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、財(cái)務(wù)咨詢(xún)和資產(chǎn)管理等全能式的金融服務(wù),平均每位客戶(hù)的產(chǎn)品數(shù)在全球同行企業(yè)中排名第1。在亞太區(qū)，花旗擁有最大的私人銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，辦事處遍及11個(gè)國(guó)家和地區(qū)，區(qū)內(nèi)所管理的資產(chǎn)近600億美元。另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì),到2005年底,瑞銀華寶管理的私人銀行資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到20，160億美元,居全球第1位；巴克萊全球投資者集團(tuán)的私人銀行資產(chǎn)在15，130億美元,居第2位。可見(jiàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)尚處于起步階段，需要長(zhǎng)期的客戶(hù)積累和發(fā)展。

（二）財(cái)富管理的品牌效應(yīng)尚未形成，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度看，品牌效應(yīng)是企業(yè)提高市場(chǎng)知名度、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。各商業(yè)銀行在發(fā)展零售業(yè)務(wù)時(shí)也不遺余力地推出各自的品牌，包括招行推出的“金葵花”、中國(guó)工商銀行的理財(cái)金賬戶(hù)、民生銀行的“非凡理財(cái)”。這些品牌已經(jīng)贏得了較高的市場(chǎng)認(rèn)知度，但從運(yùn)作后的實(shí)際狀況分析，不少財(cái)富管理的品牌并沒(méi)有打響，大多數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)甚至不了解財(cái)富管理的真正含義，高端渠道簡(jiǎn)單地淪為向高端客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道，更無(wú)從談起真正實(shí)施財(cái)富管理機(jī)制。

（三）零售業(yè)務(wù)的管理機(jī)制有待改善與提高

零售業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、管理缺乏整體戰(zhàn)略。在開(kāi)發(fā)上，各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的推出比較快，但只限于總行的業(yè)務(wù)平臺(tái),分行和支行越往下越弱。新業(yè)務(wù)的真正推廣在于支行。在營(yíng)銷(xiāo)上，沒(méi)有整體的營(yíng)銷(xiāo)手段，一項(xiàng)新的零售業(yè)務(wù)推向市場(chǎng)各行其是，這不僅加大了費(fèi)用支出，而且營(yíng)銷(xiāo)手段沒(méi)有力度。在管理上，缺少有效的管理機(jī)制和管理手段，開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、管理3個(gè)環(huán)節(jié)還沒(méi)有形成一個(gè)有機(jī)的整體，缺乏整體協(xié)調(diào)配合。

具體到營(yíng)銷(xiāo)管理層面，雖然總行要求網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理加大使用個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的力度，提升客戶(hù)的識(shí)別率和交叉產(chǎn)品持有率，實(shí)際上系統(tǒng)信息數(shù)據(jù)更新滯后、功能不完善，不能對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行有效的細(xì)分，從銀行的角度對(duì)客戶(hù)的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等各個(gè)方面的貢獻(xiàn)度進(jìn)行評(píng)價(jià)，也不能客觀反映客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)、成本及效益。從客戶(hù)經(jīng)理管理考核角度，現(xiàn)有的考核主要以銷(xiāo)售產(chǎn)品為基礎(chǔ)，沒(méi)有形成以客戶(hù)為基礎(chǔ)的統(tǒng)一的評(píng)價(jià)平臺(tái)，客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核與產(chǎn)品銷(xiāo)售掛鉤，容易造成急功近利的現(xiàn)象發(fā)生。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，只有站在客戶(hù)的立場(chǎng)上進(jìn)行的財(cái)富管理才能最終留住客戶(hù)。

針對(duì)以上關(guān)于發(fā)展財(cái)富管理模式中存在的問(wèn)題，本文從企業(yè)戰(zhàn)略中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角度出發(fā)，就如何解決問(wèn)題提出了自己的建議。

三、商業(yè)銀行發(fā)展財(cái)富管理模式的具體戰(zhàn)略分析

從國(guó)際銀行財(cái)富管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)必須有一個(gè)明確的市場(chǎng)定位和相應(yīng)的戰(zhàn)略,具體表現(xiàn)在客戶(hù)、產(chǎn)品與服務(wù)、管理與人才等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)因素上。

（一）聚焦于高端財(cái)富客戶(hù)，把握客戶(hù)偏好

財(cái)富管理的服務(wù)對(duì)象就是富人,少數(shù)的高端客戶(hù)為銀行創(chuàng)造的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般客戶(hù)群體的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。富裕階層的主要特征是:1.高學(xué)歷；2.服務(wù)業(yè)和新興行業(yè)；3.掌握和運(yùn)用的資源較多；4.領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流。從我國(guó)的情況來(lái)看,未來(lái)20年是富有階層形成的關(guān)鍵時(shí)期,估計(jì)將有數(shù)億人進(jìn)入這一行列。其中，包括科技企業(yè)家、金融行業(yè)里的中高層管理者、會(huì)計(jì)師等各類(lèi)社會(huì)專(zhuān)業(yè)人員、外資企業(yè)高級(jí)管理人員等。上述客戶(hù)群體必然成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行財(cái)富管理爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)?？蛻?hù)經(jīng)理必須主動(dòng)深入高檔商務(wù)區(qū)、高檔社區(qū)開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源。加強(qiáng)與證券公司、基金公司、保險(xiǎn)公司等其他金融機(jī)構(gòu)不同程度的業(yè)務(wù)合作，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并從機(jī)構(gòu)、人員配置、培訓(xùn)、資金和技術(shù)投入方面進(jìn)行必要的支持和配合，以形成合力，共同促進(jìn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)發(fā)展。

（二）著力于財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)

財(cái)富管理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略武器是“高、精、尖”的金融產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)銀行從事財(cái)富管理,必須向客戶(hù)提供面向一生的完整客戶(hù)理財(cái)計(jì)劃,包括提供從最保守到中庸到最積極的產(chǎn)品。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要靈活多變。以中信銀行理財(cái)產(chǎn)品為例，該行的理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)以穩(wěn)健為主調(diào),采用“核心(穩(wěn)健)+衛(wèi)星(創(chuàng)新)”的配置思路。穩(wěn)健類(lèi)產(chǎn)品主要以拓寬產(chǎn)品線、豐富投資范圍為主要思路,積極拓展債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)、票據(jù)市場(chǎng)和信貸市場(chǎng)等投資方向；創(chuàng)新類(lèi)產(chǎn)品重點(diǎn)研究中高端客戶(hù)專(zhuān)屬產(chǎn)品,根據(jù)市場(chǎng)情況擇機(jī)發(fā)行,在客戶(hù)需求分析的基礎(chǔ)上,加強(qiáng)產(chǎn)品的主動(dòng)管理和資產(chǎn)配置,逐步由單一產(chǎn)品銷(xiāo)售向不同資產(chǎn)配置的財(cái)富管理方案轉(zhuǎn)變。

建立高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化、私密性的高端服務(wù)。從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行來(lái)看，網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)之間、不同區(qū)域之間提供的產(chǎn)品和服務(wù)水平參差不齊。因此，商業(yè)銀行必須針對(duì)高端渠道制定一套統(tǒng)一的服務(wù)模式，力求在所有的財(cái)富管理中心與網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)服務(wù)流程的一致性，這樣才能讓客戶(hù)感受到賓至如歸的感覺(jué)。

（三）注重高效、精細(xì)化的財(cái)富管理系統(tǒng)的建設(shè)